Monthly Archives: abril 2017

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Monográfico China

La historia de China es tan larga y compleja, que sería imposible abordarla en un solo artículo. Pero haremos un esfuerzo para ceñirnos a la estructura de esta serie de monográficos breves de países de interés para la exportación.

china

El 10 de Noviembre de 2001 China ingresó en la Organización Mundial del Comercio (OMC), y aunque la tendencia del país venía advirtiendo un cambio y una nueva necesidad de estructuración empresarial, a partir de aquí, las intenciones se convirtieron en compromisos que se tradujeron en una transformación final.

En 2003, los gestos simbólicos de apertura con otros países, ponen de manifiesto las intenciones del máximo mandatario Chino de entonces, Hu Jintao, de acometer cierta democratización dentro del partido y del país. Materializándose todo esto en dos enmiendas aprobadas en 2004, para garantizar la propiedad privada y el respeto a los derechos humanos.

Con estos pequeños cambios, la economía China, que venía creciendo a un gran ritmo desde el año 1992, comienza a mejorar aún más su crecimiento, haciendo que hoy día sea la segunda economía más importante del mundo, después de los EE.UU.

El plano político no puede separarse del plano económico. Y esto es una cuestión muy peculiar para muchos, ya que consideran que en China conviven con intensidad la economía de mercado y la economía planificada. Hablaríamos más concretamente de una economía de mercado socialista.

China es el país más poblado del mundo con más de 1.300 millones de habitantes, con una distribución que ha variado mucho en las últimas décadas, propiciada en gran medida por el éxodo rural, que ha generado ciudades superpobladas como Pekín y Shanghái, así como el desarrollo de nuevas ciudades, que por motivos económicos o empresariales, han sido de interés para inversores locales y extranjeros.

Este fenómeno es habitual en los países en desarrollo, pero en el caso de China se agudiza aún más dada la impresionante rapidez de su crecimiento económico.

La población china se ha caracterizado hasta los años 80-90 por ser una población tendente al crecimiento descontrolado, lo que traído muchos problemas de salud, educación, medioambiente o aplicación de leyes.  Pero existe un gran desconocimiento alrededor de este tema.

En 1972 el gobierno Chino estableció una política de hijo único para frenar el crecimiento que empezaba a ser descontrolado. Pero lo cierto es que este límite no fue aplicado de la misma forma en todas las regiones de China. Incluso en las zonas rurales esta limitación tenía ciertas excepciones, en función del sexo y las condiciones del primer hijo.

En la actualidad, la población de China experimenta una situación completamente distinta. Su natalidad se ha frenado considerablemente, aunque sigue siendo positiva, la tendencia apunta a que la natalidad no compensará la mortalidad en un corto/medio plazo.

Pero este freno en la natalidad se debe principalmente a los cambios y a las nuevas necesidades que experimenta actualmente la población China. La mayoría de chinos quieren vivir en la ciudad, y desean que su hijo, independientemente de su sexo, tenga un futuro mejor y puedan ir a la universidad para obtener un buen trabajo. Esto lleva a las familias chinas a tener que adaptar las dimensiones de su unidad familiar a su capacidad económica, dando como resultado un descenso en los nacimientos y una mayor calidad de vida para los que ya han nacido.

Esa mejora en el nivel de vida ha llevado a un aumento en la esperanza de vida, que junto con el descenso de la natalidad se ha traducido en un envejecimiento importante de su población. Las personas mayores de 65 años ocupan casi el 10% de la población y son los menores de 14 años lo que experimentan un descenso, situándose en torno al 17%.

Otro aspecto muy destacado en China es su reparto equitativo a nivel sectorial. Tanto el sector primario, como el secundario y el terciario aportan el 30% al PIB nacional, siendo el sector de la agricultura y pesa, y el sector servicios, ligeramente superiores al sector industrial.

El sector primario continúa siendo muy importante en la economía china, especialmente para el empleo, con una aportación al PIB del 9,7%. Es un sector muy tradicional, intensivo en mano de obra y donde el subsector agrícola es el más importante, en torno a la mitad del sector.

En el sector secundario, China es el primer productor de electrodomésticos de gama blanca, así como de televisiones. Además, es el tercer productor de productos informáticos y segundo de PC. Con mucha diferencia es el primer productor mundial de calzado, y en el sector textil también es líder mundial tanto en producción como en exportación.

También la industria siderúrgica es importante para la economía China. El petroquímico, la industria naval, la industria aeronáutica y de automoción, han soportado el peso de este sector. Además, el sector de la construcción ha sido esencial en el desarrollo de las infraestructuras, lo que ha propiciado un crecimiento y competitividad de todos los sectores económicos.

Por último, el sector servicios se ha desarrollado en China en las últimas décadas a una mayor velocidad que el resto de sectores, motivado por las nuevas necesidades del país. Su aportación al PIB  ya se acerca a valores similares al sector secundario. Aunque la terciarización de la economía China, aún se encuentra en la fase inicial.

Aunque esto es solo una parte de las características estructurales de China, ya ponen de manifiesto la importancia de este país para la economía global. Siendo un destino de mucho interés para exportar e importar productos y servicios que ayuden a mejorar nuestros resultados y nuestra productividad.

Fuentes: ICEX, EXTENDA y entrevistas personales

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La Cocina en la Edad Media (Parte I)

Cocina arábigo-andaluza

Época de esplendor de Andalucía, donde se establecen un gran número de intelectuales, religiosos y amantes de la buena comida. La alimentación durante esta etapa se desarrollo en consonancia con este esplendor, estableciéndose sistemas de alimentación muy complejos basadas en profundos conocimientos de agronomía que dieron lugar a unos cultivos excelentes y a una cocina esmerada y sofisticada.

Las huertas producían una enorme variedad de hortalizas, habas, lechugas, escarolas, espinacas, berzas, acelgas, nabos, zanahorias, rábanos, cebollas, ajos, puerros, apios, cardos, alcachofas, espárragos, berenjenas, pepinos, calabazas, melones, sandías…

Los musulmanes prestaron gran atención a los cultivos de regadío, siendo el más sencillo y eficaz la acequia, que aún se emplea en muchos lugares de la región Levantina y que, gracias al desnivel con que está constituida, puede llevar el agua de los ríos para represarla en los lugar convenientes.

La cocina arábiga era muy pródiga en condimentos herbáceos, por lo que en todos los huertos existían semilleros de estas plantas: comino, alcaravea, mastuerzo, anís de grano dulce, mostaza, menta…, siendo el condimentos más importante para la economía musulmana era el azafrán. De hecho, el azafrán era la especie más cotizada en la época musulmana, siendo sustento de la economía en esta época.

Durante la dominación islámica, España era un país consumidor de miel, que se empleaba con gran frecuencia en los talleres de pastelería. Las almadrabas, que se usaban para la pesca del atún, se describen en el distrito de Sidonia durante el mes de mayo. Tenía también gran importancia la pesca de la sardina. Casi todo el pescado se consumía en el interior, por lo que se salaba en las factorías de la costa.

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¿Cuánto vale cada fan en Facebook?

¿Os habéis planteado alguna vez cuánto vale a nivel económico cada fan que tenemos en nuestra página de Facebook? Este es un dato que puede ser muy valioso para la empresa con el fin de poder medir resultados y conocer si la inversión que se está realizando en Redes Sociales es rentable o no desde un punto de vista cuantitativo.

Para responder a esta pregunta hay empresas que han hecho distintos análisis y unas dicen que el valor de un fan de Facebook es de unos 4€ mientras otras dicen que es de 78€.

¿Quién dice la verdad? Ambos pueden llevar razón, ya que no hay un valor fijo para un fan de Facebook, porque depende de cada negocio y  de cómo decide hacer su valoración. Entonces os preguntaréis ¿Cómo podemos saber entonces el valor de nuestros fans en Facebook?

Existen diferentes herramientas para medir y evaluar los resultados de nuestra empresa en las Redes Sociales, una de esas fórmulas fue creada por la empresa americana Fanscape, denominada SRV (Social Relationship Value) donde podremos conocer, de una manera simple e intuitiva, el valor económico de un fan para nuestra empresa, siendo además esta fórmula aplicable a cualquier tipo de negocio.

La relación que existe entre una base de datos de emails y las Redes Sociales es muy importante, ya que uno de nuestros objetivos para hacer un negocio sostenible es enseñarle nuestro producto/servicio al cliente, motivarle a comprarlo, conocer su opinión sobre él, lo que se conoce como feedback, invitarle a compartir con sus amigos su opinión y mantenerle interesado con el fin de conseguir su fidelización.

Con todo esto queremos decir que hay una fuerte tendencia en centrarnos únicamente en incrementar el número de fans de nuestra página de Facebook, y es importante, pero no podemos olvidar mejorar los ratios de participación, conversión y hacer crecer el valor unitario de cada cliente en el tiempo, lo que nos llevará a incrementar el valor de nuestra red social con nuestros clientes.

Ahora vamos a entrar en materia y ver la fórmula que nos permitirá conocer el valor económico de un fan de Facebook, aunque debemos decir que la misma fórmula es aplicable a Twitter.

Para ello vamos a tener que realizar una acción promocional dentro de Facebook, como por ejemplo un cupón o descuento, o el lanzamiento de un nuevo producto/servicio, que nos permitirá estudiar los resultados obtenidos y nos permitirá conoce el valor específico de un fan para nuestro negocio.

Hay que seguir el siguiente proceso:

1. Creamos una promoción y ofrecemos un descuento para nuestro producto.

2. Contamos cuántos fans han aprovechado el descuento.

3. Calculamos cuántos ingresos nos ha generado los descuentos aprovechados por los fans.

4. Posteriormente realizamos un seguimiento para conocer cuántos de estos fans regresaron después de la promoción y compraron de nuevo el producto.

5. Ahora introducimos los datos anteriores sobre nuestro negocio y valoramos cuánto se gastará cada persona de media en su vida en nuestro producto.

6. Combinamos ambos datos y podremos saber cuánto gastarán los nuevos fans en nuestro negocio a lo largo de su vida, dándonos una idea de su valor para nuestro negocio.

Para anclarlo todo aún más, añadiremos esta tabla donde se muestra que datos utilizar, y que operaciones hay que realizar para llegar al objetivo final, el valor de cada me gusta y/o seguidor.

Tabla

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Una vez superada la Edad Antigua…

La cocina en la Edad Media

Una vez superada la etapa de la Edad Antigua, es hora de hablar de la cocina en la Edad Media en nuestro país. Y para ello, hemos preparado para la próxima semana otro serial histórico de la gastronomía que no te puedes perder.

Desde el próximo Miércoles, a esta mismo hora, la cocina en la Edad Media ocupa nuevo espacio en nuestra casa. Así que si crees que ya lo sabes todo, prueba a leer nuestras historias.

Un saludo y nos vemos aquí, en Método 403.

 


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Franjuba Pan y el espíritu emprendedor.

El joven Bartolomé Reyes, de 18 años de edad, acudía como cada tarde durante los cursos académicos comprendidos entre los años 1990 y 1993, a la Escuela de Estudios Empresariales de la Universidad de Cádiz, en la ciudad de Jerez de la Frontera, donde estudiaba para obtener la titulación de Diplomado en Ciencias Empresariales, y lo hacía con verdadero interés.

Desde muy temprano, ayudaba a su padre a despachar pan, en un pequeño local de 40 metros cuadrados, donde tenían instalada una panadería situada en la calle Nueva, en el popular barrio de Santiago. Con el paso del tiempo, aprendió a conocer las necesidades de la clientela. Su quehacer diario, desde muy joven, consistía en madrugar mucho para estudiar, ya que desde muy temprano tenía que estar en el “despacho de pan”.

Al anochecer recibía de su padre las primeras clases en relación a la elaboración del pan: el amasado, cerner la harina, verter el agua en la que se disuelve la sal… Tras este aprendizaje, con una bicicleta, se trasladaba de casa en casa, repartiendo los pedidos que la tarde anterior había recibido. A las once de la mañana, volvía para atender la clientela.

Aquella tarde de otoño del año 1993 fue fascinante para él. Su profesor de Marketing le despertó el gran espíritu empresarial que en la actualidad mantiene. Entre otras cosas, parte de su clase, la dedicó a hablar de la capacidad de hacer cosas obteniendo resultados extraordinarios, invitando a sus alumnos a reflexionar sobre uno mismo. En un folio, tuvieron que dar respuestas a las siguientes preguntas:

  • ¿Para qué estoy preparado?
  • ¿Qué cualidades me diferencian de los demás?
  • ¿Podremos algún día encontrar un producto español en Auckland?

Bartolomé, muy cansado por el cansancio acumulado de todo el día de trabajo respondió en el siguiente orden:

  • Mi pequeña empresa familiar será conocida en medio mundo
  • Tengo talento, valores e ilusión
  • No tengo ni idea dónde se encuentra Auckland, pero antes de 15 años en uno de sus supermercados estarán mis picos.

Esa tarde permitió a Bartolomé desarrollar un poco más su deseo, imaginando en su cabeza como sería el negocio que desarrollaría junto a su padre, cuando tuviera la edad y la formación necesaria.

Quince años más tarde, en 2008, D. Bartolomé Reyes, se convierte en Gerente de la Empresa, y es invitado por Extenda a dar una conferencia a los alumnos de la facultad de Ciencias Económicas y Empresariales y Derecho, en Jerez.  En esa conferencia, vuelve a coincidir con su profesor de la facultad, y le expone su proyecto: “Vender picos en el mercado gourmet en EE.UU, posicionándolo como un snack”.

El profesor, detectó la tremenda voluntad emprendedora de Bartolomé, pero le preocupó que no le diera más datos, referentes al target, referentes al valor añadido o a la cifra de ventas… y tras transmitirle sus preocupaciones le escribió en una servilleta de papel:

Tareas para los próximos dos meses:

  • Analiza las características de los competidores, e identifica claramente la propuesta diferenciada del producto que piensas ofrecer.
  • Define los perfiles y necesidades de los consumidores a los que quieres dirigirte. Identifica el segmento al que podría interesarle la propuesta de valor del producto que le ofertas
  • Genera y verifica qué propuesta de valor es la apropiada para los segmentos de clientes seleccionados. Conoce las características diferenciales del producto, y determina si esas ventajas competitivas tienen relación con la necesidad del cliente-objetivo.
  • Analiza la oportunidad de mercado evaluando si es lo suficientemente atractivo, dadas las características de los actores que lo integran y su dinámica entre ellos.

Para saber qué sucedió después… mantente informado en Método 403

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La Cocina en la Edad Antigua (parte VII)

La cocina visigoda

Tras la ruptura del imperio Romano llegan las invasiones y con ellas la aparición de diferentes cocinas en Europa, unas derivadas de las existentes y otras sustituyéndolas.

Los alimentos consumidos en la España visigótica eran los mismos que en la época romana, constituyendo los cereales una de las bases de la alimentación. Las hortalizas que se cultivaban en sus huertas eran, principalmente, lechugas, achicoria, puerros, acelgas, calabazas, espárragos, alcachofas y espinacas. También se conocían frutas como dátiles, granadas, melocotones, albaricoques, peras, cerezas y limones, y entre los frutos secos se consumían las almendras, las avellanas, las castañas y las nueces. Los visigodos aprendieron de los hortelanos hispano-romanos el cultivo de diversas legumbres, como habas, lentejas, guisantes, garbanzos y altramuces.

Con los cereales se elaboraban distintos tipos de pan, unos bastos, de muy baja calidad, que consumían los siervos, cíbarius, y otros, tanto con levadura, fermentacius, como sin ella, azymus. Se elaboraban también panes morenos.

Las pastelerías, que se basaba principalmente en una especie de tortas, se elaboraba siempre con miel. De hecho, la miel era el único edulcorante utilizado y conocido en las elaboraciones pasteleras de la cocina visigoda.

La base de la comida eran una especie de gachas que, si se mezclaban con legumbres se llamaban pulte, si se mezclaban con carne seca, pulmentum, y si se mezclaba con un picadillo de pescado, carne y verduras, minuta.

La cría de ganado era una de sus principales actividades, ya que de ella se conseguía carne para el consumo, siendo la de cerdo la más estimada y tras ella las de oveja y vaca.

El condimento más apreciado era la pimienta traída de la india. Se conocían la canela y el azafrán, que debía ser recogido recientemente y estar bien coloreado.

Los visigodos eran grandes bebedores de vino y consumían diferentes tipos. De la aminea se obtenía vino blanco y de la apiana, vino dulce. Al vino puro se le denominaba merum, mostum al recién salido del lagar, roseum al tinto y amineum al blanco. Además del vino, se consumían la sidra, sicera y la cerveza, cervisia.

En resumen, la gastronomía visigótica era ruda, simple y poco elaborada, basado en el asado o cocción de cualquier producto.

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El Autocontrol en la publicidad

Seguro que muchos habéis oído esto alguna vez en la tele o en la radio: “La publicidad es una ventana a la que todos tenemos acceso. Por eso desde AUTOCONTROL trabajamos por una buena publicidad: por una publicidad veraz, legal, honesta y leal.”

Este anuncio corresponde a AUTOCONTROL, antes denominada Asociación de Autocontrol de la Publicidad (AAP). Una asociación sin ánimo de lucro y compuesta por los principales anunciantes, agencias y medios de comunicación, creada en 1995 y encargada de gestionar el sistema de autorregulación publicitario español.

Los sistemas de autorregulación son según ellos: “la respuesta de la propia industria a la exigencia de la sociedad para que existan unas garantías de confianza y credibilidad en la publicidad. Por tanto, la autorregulación publicitaria no pretende ser un sustituto del control legal, sino servir de útil complemento a éste -mediante la corregulación-.”

Su actividad se divide en tres ámbitos distintos: La tramitación de las reclamaciones presentadas por los consumidores, las asociaciones de consumidores y las empresas; La elaboración de códigos deontológicos y aplicación de estos por el Jurado de la Publicidad; Y por último el servicio de consulta previa o Copy Advice, que asesora sobre la corrección ética y legal de las campañas antes de su emisión.

Con estas medidas y según ellos: “Los consumidores se benefician de la autorregulación, que les garantiza una publicidad responsable, a través del sistema gratuito de reclamaciones, que resuelve un jurado formado por expertos independientes de forma ágil y eficaz. La industria también se beneficia al disminuir los actos de competencia desleal.”

Este sistema de resolución de controversias de AUTOCONTROL es el único organismo privado español que ha sido reconocido por la Comisión Europea por cumplir los requisitos y principios de independencia, transparencia, contradicción, eficacia, legalidad, libertad de elección y derecho de representación por parte del consumidor, establecidos en la Recomendación 98/257/CE. De esta forma, AUTOCONTROL fue incorporada en el año 2000 ala Red EJE (Red Extra-judicial Europea) de la Comisión.

Pero además de todo esto en los últimos años con la explosión de la publicidad en internet, han buscado implantar su regulación de veracidad, legalidad, honestidad y lealtad al consumidor, pero ahora en internet, con la gestión, de forma conjunta con AECEM y Red.es, de Confianza Online, un sistema de autorregulación integral en internet, que seguro que muchos de vosotros habéis podido ver en muchas páginas webs. Un sello que presentan las webs adheridas voluntariamente, que deben cumplir una serie de compromisos éticos y de responsabilidad, planteados por la organización.

No obstante habría que tener en cuenta un par de aspectos. El primero es que el Jurado de la publicidad está formado por supuestos “expertos de reconocido prestigio en las áreas de derecho, comunicación comercial, economía, etc.”, aunque no se identifica a ninguno de ellos. Y el otro es que el Instituto Nacional de Consumo (INC), perteneciente al estado, participa en la elección del 25% de sus componentes. Lo que no garantiza en mi opinión, que no vaya existir ningún tipo de beto o interés determinado en una campaña en concreto.

Es decir, obviamente es importante que haya un elemento regulador de los excesos del consumidor, pero no deja de ser un juez con intereses, formado por los anunciantes, agencias y medios de comunicación más poderosos del país, que tienen sus propias guerras a diario y que ganan y pierden dinero con el proceso de la publicidad.

No se trata de sospechar sobre los intereses de destruir o magnificar una campaña de publicidad concreta, pero permítaseme la posibilidad de dudar del objetivo de buscar el autocontrol en la publicidad. Porque si bien es cierto que no todo vale, y que hay que respetar al consumidor siempre, no lo es menos, que se sigue atentando contra la veracidad, legalidad, honestidad y lealtad al consumidor. Y  solo en algunos casos, cuando entra en escena aspectos provocadores que siempre suelen ser los mismos, la mano implacable actúa sobre ellos, para evitar el daño en el consumidor. Y después de esto me pregunto si han intentado salvarnos a nosotros del daño, o al propio mercado.

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La Cocina en la Edad Antigua (parte VI)

La cocina Romana (parte II)

Las carnes preferidas por los romanos eran las de cabra, cerdo, ternera, oveja, buey y conejo, aunque también se ingerían venado, corzo y jabalí. Las más apreciadas eran las del cerdo, que llevaban un control policial en el mercado que impedía que estuvieran expuestas al público más de 48 horas en invierno y 24 en verano.

En tiempos del imperio aumentó la demanda de carnes exóticas que se cotizaban por su rareza y por sus cualidades organolépticas, como el empleo de lirones, caracoles de África, cigüeñas, grullas, flamencos, pavos reales, pintadas, faisanes, ocas…

Los romanos no tuvieron gran afición por los pescados. Quizás los más empleados eran el atún de la bahía de Cádiz, los bonitos de Bizancio, el esturión, la dorada, los dentones, la jibia o el calamar. Sin embargo, apreciaban mariscos como la langosta y las ostras.

Otra curiosidad interesante es que el vino era un artículo de primera necesidad y la privación del mismo suponía una desgracia. Durante la República los vinos eran de muy mala calidad, sin embargo con la llegada del imperio, la enología experimentó un gran auge, llegando a existir más de 30 caldos de importancia en la península italiana, a parte de las importadas de los demás territorios.

Normalmente hacían cuatro comidas:

  • Al alba, basatante escueta, a base de agua y vino con pan.
  • A media mañana, un ligero refrigerio denominado ientaculum, compuesto por frutas, queso y otros alimentos ligeros.
  • A mediodía, la denomida pandrium, que era muy rápida y escueta, a basa de alimentos frios del día anterior.
  • A la tarde, la principal comida del día, que era la cena, que también se denominó vesperna.

Durante la República se cenaba en el atrium, que era una especie de patio; más tarde en un aposento especial que se denominaba cenáculo, y en el esplendor del imperio en una estancia, normalmente la mejor de la casa, que se denominaba triclinium, en la que se comía a la moda griega, es decir, tumbado.

Los romanos organizaban grandes banquetes de derroche por la clase privilegiada. Tan amantes del placer de comer eran que, a mitad de éstos, debían retirarse al vomitorium, donde, excitándose la garganta con plumas de pavo real, vomitaban lo comido para alivianarse el vientre y poder continuar comiendo.

En definitva, si hubiera que hacer una síntesis de la cocina romana, diríamos que fue tosca e incongruente, y que en ella reinaban sobre todo la ostentación y el lujo extraordinario en su recta final. Considerada como una torpe copia de la cocina griega, que ignoraba la armonía de sabores, la homogeneidad, la sencillez y la autenticidad de los productos.

Además, las dos terceras partes de los ciudadanos estaban al borde de la inanición y eran muy comunes las enfermedades por falta de nutrientes. La dieta del pueblo se reducía a papillas de harina, pescado en salazón y algunas grutas de mala calidad, y, de vez en cuando, alguna leguminosa o verdura silvestre.

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El vendedor de Zapatos de Philip Kotler

Existe una antigua historia sobre una vieja compañía norteamericana de zapatos que mandó a un representante de ventas a una isla del Pacífico para investigar si la empresa podía vender zapatos allí. Después de algunos días, el hombre de ventas envió un mensaje a la compañía diciendo: “La gente aquí no usa zapatos. No existe mercado. Es una pérdida de tiempo”

El gerente, de todas maneras, pensó en verificar esta conclusión y envió a uno de sus mejores vendedores a la isla. A los pocos días, el segundo representante llamó a la empresa  y dijo: “La gente aquí no usa zapatos. Existe un mercado enorme. Nos vamos a forrar”.

Y aunque la historia normalmente termina aquí, Kotler añade una tercera vía:

Confundido por las dos conclusiones opuestas, el gerente decidió mandar a su mejor vendedor a esta isla. Este hombre, se tomó más tiempo y finalmente, llamó diciendo: “La gente tiene mal los pies y usar zapatos les beneficiaría. Nosotros, podríamos diseñar zapatos que se adapten a sus necesidades”.

Tendremos que invertir en publicidad para informar a la gente sobre los beneficios de usar zapatos. Necesitaremos la cooperación del jefe de la tribu antes de empezar. La gente no tiene dinero, pero cultivan los ananás más dulces que yo jamás haya probado. Estimé el potencia de ventas y todos los costos; además, estimé la posibilidad de vender ananás a una cadena de supermercados australiana que paga en dólares y pienso que podemos obtener un 20% de retorno de nuestro dinero”.

En principio, se puede comprobar como el primer vendedor es un mero ejecutor realizando y cumpliendo con las órdenes recibidas. No se complicó en absoluto y la única comprobación que realizó fue si llevaban zapatos o no. Al ver que no llevaban zapatos asumió que no había mercado.

Posteriormente, el segundo vendedor es un clásico comercial, ya que al ver que nadie usaba zapatos comprobó que se abría un mercado de grandes posibilidades. Sus funciones se limitan a ser un buen comercial y su único objetivo es realizar ventas sin importarle la verdadera rentabilidad del negocio.

Por último, el tercer vendedor tiene claramente una visión de negocio a medio-largo plazo, en cuanto a que se preocupa por detectar cuáles son las necesidades reales de sus clientes, no sólo teniendo en cuenta los deseos visibles, sino los que pueden llegar a tener.

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