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Caterpillar

Category : Marcas

Caterpillar es uno de los productores más grandes a nivel mundial en equipos de construcción, motores diesel y de gas natural y en turbinas de gas industriales.

Ha ocupado el número 1 de su industria en las listas de Fortune 100, revista donde aparecen las mayores industrias estadounidenses de capital abierto a cualquier inversor. Sus activos rondan los 26 millones de dólares y es uno de los exportadores líderes en EEUU. Y continúa diversificándose en actividades financieras, de alquiler y especialmente de logística.

Pero no toda su historia fue tan fácil. Su enfrentamiento con la competencia japonesa fue muy duro. Durante los años 80, se produjo un colapso de los mercados de construcción, sufrió una larga recesión económica y se produjo la llamada “fuga” del dólar. Así, Caterpillar pasó en 3 años de 579 millones de dólares de beneficio a 935 millones de pérdidas.

Para revertir esta situación, acometió diversas acciones como reducir los sueldos excesivos, reorganizar la plantilla de 60.000 personas, recortar los precios en los mercados mundiales, introducir nuevos productos, para hogares y granjas, y además realizó un plan de 6 años para la modernización de los 36 millones de metros cuadrados de la fábrica, lo que tuvo un coste de 1,8 billones de dólares.

Los resultados a finales de 1988 supusieron un incremento en las ventas del 22%, y un beneficio de 616 millones de dólares, demostrando que la inversión, si es planificada, es una buena solución para los problemas financieros. Aunque hay que tener en cuenta, que no todas las empresas pueden soportar una situación como esta, pero tampoco sus pérdidas y costes serán comparables, con lo que puede servir de alguna forma para al menos, plantearse la oportunidad.

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La aventura empresarial de Inés Rosales

El germen de la internacionalización de la empresa Inés Rosales partió de la creencia de que un producto diferenciado en España, por definición, también tenía que diferenciarse en el exterior. Con esta idea los directivos plantearon que su producto artesanal, fabricado a mano y hecho con Aceite de Oliva Virgen de Calidad Superior, no debía tener problemas para posicionarse en la mayoría de mercados del exterior.

Este planteamiento, como es lógico, encierra muchas incongruencias al enfrentarlo con la realidad. Pero a nadie se le escapa que algunos productos tienen características muy singulares, que hacen que su diferenciación sea natural. Aunque esta condición, muchas veces, no sea suficiente para vender en el exterior.

A esta capacidad natural del producto para diferenciarse, se le unieron los beneficios del mensaje transmitido a nivel internacional sobre las bondades del aceite de oliva, dentro de la Dieta Mediterránea.

Además, se planteaba la dificultad de conectar a los nuevos compradores con los antiguos, ya que la generación de los hijos de aquéllas personas que establecieron un vínculo emocional con el producto, no tenía por qué mostrarlo de la misma manera. Todo esto, llevó a la empresa de Juan Moreno a considerar el proceso de internacionalización fundamental, requiriendo inversiones a medio plazo y tiempo.

En 1995 se inició la actividad exportadora con ventas esporádicas. Una aventura que no fue fácil, encontrando la empresa diversas trabas como la falta de conocimiento, ausencia de una persona especializada en materia internacional, barreras arancelarias, legales y de comunicación.

Como casi siempre ocurre en estos casos, los primeros contactos con mercados foráneos surgieron a través de ferias internacionales, que permitieron a la empresa recabar información sobre cada mercado-país, analizar la percepción del producto y contactar con especialistas en el sector y distribuidores.

Entre los años 1996 y 1997 se abordaron los mercados de Andorra, Alemania, Francia y Suiza, planteándose la necesidad de crear un Departamento de Exportación, que vió la luz en el año 1998.

La empresa había buscado siempre establecer relaciones a largo plazo con sus importadores, así como posicionar su producto y marca. Así, los costes de las primeras pruebas en un mercado eran sufragados en un 50% por la empresa (haciéndose cargo el importador del coste restante), y se materializaban en muestras de degustación, azafatas, material promocional…

Durante el intervalo entre el año 2000 y 2005, la empresa buscó materializar ese objetivo de relaciones a medio/largo plazo, y se tomó este tiempo con paciencia, como un periodo de aprendizaje para incrementar las cifras de ventas por exportaciones, habiéndose esperado en ocasiones hasta cinco años para encontrar al distribuidor adecuado. En el año 2004 las tortas de aceite comenzaron a venderse en EE.UU, el mayor mercado internacional de la empresa hasta la fecha. Posteriormente vendrían en 2006 la entrada en mercados de Reino Unido y México, y dos años después, Inés Rosales dió su gran salto en su proceso de internacionalización comercializando sus tortas en Holanda, Canadá, Australia, Nueva Zelanda y Suecia.

A partir de aquí, el reto fundamental de la empresa fue conocer cómo vender la popular torta de aceite fuera de España. Cuestiones como el envase, los sabores o los canales de distribución a utilizar, se convierten en decisiones claves para la empresa, que nunca deja de ajustar a las exigencias del mercado global, condicionando en ocasiones su mercado local.

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Supermercados TESCO

Tesco fue fundado en 1919 por Jack Cohen, que tenía un puesto en el mercado del barrio de los muelles de Londres. El negocio ha ido creciendo durante las últimas décadas y actualmente están establecidos en 14 países del mundo, con más de 500,000 empleados y sirviendo a decenas de millones de clientes cada semana. Buscan que la simpleza sea un elemento básico de la compra, siendo una cadena muy enfocada a la compra funcional del consumidor, ya que estiman que el consumidor va al supermercado a comprar, no a disfrutar del proceso. Una cultura que casa muy bien con la mentalidad británica, y con la mentalidad asiática, pero que le está generando serios problemas en su sueño por conquistar Estados Unidos, algo a lo que parece, que en las últimas fechas, prácticamente ha renunciado.

En mayo de 2011, Philip Clarke planteó una estrategia de siete partes para Tesco, y dividió su mercado en cinco segmentos de negocio – el Reino Unido, Asia, Europa, los Estados Unidos y el Banco de Tesco. Con esta estrategia buscan completar su visión y responder a las necesidades del consumidor que van cambiando, y son cada vez más globales. Donde han modificado conceptos importantes alrededor de la cadena de suministro, para ser un minorista de varios canales, creando marcas valoradas y construyendo su propio equipo, algo que refuerza su estrategia anterior de cinco partes, y será, según ellos “la clave de nuestro éxito para los años que vienen”.

Estas sietes estrategias son:

  1. Cultivar el corazón británico
  2. Ser un minorista internacional excepcional, tanto en tiendas físicas como virtuales.
  3. Ser igual de fuertes en todos los productos que venden, no solo en los alimentos.
  4. Cultivar servicios de venta al público en todos nuestros mercados
  5. Responsabilidad con las comunidades en las que ofrecen actividad sus negocios.
  6. Ser un creador de marcas propias, sumamente valoradas
  7. Y Construir su propio equipo de modo que sean ellos los que creen valor

Estrategia del supermercado Tesco en Corea del Sur

Además de por sus datos económicos, que no han sido tan buenos como esperaban, y que les ha supuesto desistir de la conquista del mercado estadounidense, una de las menciones más destacadas que ha tenido la cadena Tesco, ha sido la creación de una tienda virtual en el metro de Corea del Sur.

Su crecimiento en los mercados asiáticos ha sido muy satisfactorio, pero ha tenido que realizar adaptaciones de su estrategia para mejorar sus resultados. En el caso de Corea del Sur, tuvo que cambiar el nombre de Tesco a Home Plus, y para competir con la primera cadena de Corea, E-Mart, decidió que la creación de un espacio físico en una ciudad tan colapsada no era una gran estrategia, y optaron así por la creación de un tienda virtual en el mismo metro, de forma que cualquier persona que accediera al mismo, podía realizar su compra con el Smartphone y posteriormente su compra sería entregada a domicilio.

En este enlace te mostramos como ha sido el proceso de creación de una tienda virtual en el metro. Esperamos que la disfrutéis:

http://www.youtube.com/watch?v=nJVoYsBym88&feature=player_embedded#!

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