Category Archives: Marketing

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Etapa de Introducción

La primera etapa del Ciclo de Vida de un producto, la Introducción, es una de las etapas claves para su desarrollo, el modo en que se introduzca un producto termina por determinar cuál es su evolución y cuáles son las carencias que tendrán que compensarse en el futuro.

En esta etapa hay un alto grado de incertidumbre y las ventas evolucionan lentamente debido a la dificultad que supone la puesta a punto de una nueva tecnología, la reticencia de la distribución para referenciar un nuevo producto, la lentitud en los cambios de consumo para aceptar un nuevo producto, o en algunos casos, la escasa competencia, que hace que el esfuerzo de marketing sea limitado.

En general, los beneficios suelen ser negativos debido a las amortizaciones de I+D, los costes de producción, los elevados gastos de marketing, pero reducida demanda global.

El objetivo para pasar con éxito a la siguiente etapa es estimular rápidamente la demanda global o primaria para resolver la incertidumbre generada por los escasos o nulos beneficios, dando a conocer el producto, informando al mercado de las ventajas de la innovación, incitando a probar el producto o introduciendo el producto en las redes de distribución.

Para alcanzar estos objetivos hacen falta poner en marcha estrategias específicas, donde se planifiquen y organicen claramente las acciones. El programa de marketing debe centrarse en dar una concepción básica del producto, fijar precios elevados (estrategia de desnatación) en caso de que la elasticidad sea baja, llevar a cabo una distribución selectiva (incluso exclusiva si fuera necesario) y elaborar un programa de comunicación informativo.

Combinando las políticas de precio y de promoción se pueden adoptar cuatro estrategias diferentes.

Si la promoción y el precio son altos, se realizan estrategias de desnatado rápido, donde se fijan un precio alto que va descendiendo con el tiempo en función de la imagen que obtiene la empresa en el mercado.

Si los precios se mantienen altos pero con una baja promoción, hablamos de estrategia de desnatado lento, donde el posicionamiento, aunque se pretende que sea más exclusivo, no siempre termina posicionándose en el segmento más alto. Aquí los precios casi nunca bajan en el futuro, a menos que los resultados sean tan negativos que la empresa necesite cambiar su estrategia.

En el lado opuesto están las estrategias de precios bajos, que si van acompañadas de una alta promoción, hablamos de estrategias de penetración rápida. Éstas buscan obtener ventas cuanto antes, con una escasa rentabilidad los primeros años, pero que le permite adquirir, generalmente, una cuota de mercado importante en muy poco tiempo. Pudiendo posteriormente, crear nuevos productos más rentables o disminuir las inversiones en comunicación…

Si estos precios bajos tienen una baja promoción, hablamos de una estrategia de penetración lenta en la que los resultados rara vez son positivos, ya que el posicionamiento es bajo y la captación de los clientes llega a través del factor precio, el cual, si no es el más competitivo, ni el más promocionado, termina dependiendo de factores incontrolados por la empresa, que terminan siendo una bomba de relojería para la estabilidad de las empresas.

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El Marketing Mix en el ámbito internacional

El Marketing Mix se ha convertido en un tópico habitual en el desarrollo de la imagen de este área. Se puede decir que la difusión del Marketing le debe mucho a su estrategia de mezcla de Mercadotecnia, llamada Marketing Mix.
Esta estrategia no solo se aplica en el ámbito nacional, también ahora con la internacionalización, su uso se ha desarrollado bastante, convirtiéndose en una herramienta muy valorada para simplificar el desarrollo de una actividad empresarial en el extranjero.

Habitualmente siempre hemos oído hablar de las 4 P´s, que traducidas al castellano pierden su sentido comunicativo y casi podríamos decir, nemotécnico. Producto, Precio, Comunicación y Distribución, son asociados inmediatamente por todo aquel que ha tenido un mínimo contacto con la materia.

Pero hay que reseñar que estas variables están vinculadas a los productos, y que para analizar los servicios, no solo bastaría con sustituir la variable Producto por Servicio, sino que también hay que plantear la opción de estudiar nuevas variables como las Personas o los Procesos, que son necesarias para entender mejor los Servicios.

Además, el Packaging, lo que podríamos entender aquí como el envase donde vienen los productos, también ha tomado una importancia fundamental en las estrategias de desarrollo de productos, y por tanto, aunque no tiene sentido en una estrategia de servicios, si la tiene en una de productos, y debemos de incluirla en la estrategia de marketing mix, asociada a productos.

La dificultad internacional:

El uso de esta estrategia está muy manido, pero en la mayoría de los casos, se realiza un análisis superficial y esquemático, carente de contenido y profundidad, que si bien es cierto que sigue siendo útil para orientar el camino, resulta un autentica temeridad como base de un proceso complejo de internacionalización.

La necesidad de información, se acentúa en mercados internacionales y se tergiversa aún más, si tenemos en cuenta la dificultad de acceder a nuevas culturas, con nuevos consumidores, entornos y competencia… En definitiva, una necesidad tan alta de información, que casi neutraliza la capacidad de síntesis de esta estrategia.

El secreto:

Para obtener un resultado favorable en este proceso, lo primero que hay que conocer es la estrategia que vamos a seguir, si vamos hacia la estandarización o si vamos hacia la adaptación. Ninguna fórmula es mejor que la otra, todas dependen del tipo de producto o servicio, y de los mercados a los que nos queramos dirigir.
Hay productos o servicios que no se pueden adaptar porque perderían su esencia y sentido comercial y, sin embargo, hay otros que son ampliamente aceptados en un mercado global, y que por tanto, necesitan de una estandarización para generar economías de escalas que la haga lo suficientemente competitiva como para posicionarse favorablemente en los mercados de destino.

El siguiente paso será segmentar los mercados, un proceso complicado que se magnifica en el ámbito global. Pero que a la postre, permite reducir los problemas asociados al producto o servicio, reduciendo el riesgo y los costes.

Una vez definida la estrategia del producto o servicio y segmentado el mercado, solo queda lo más importante para acercarse al éxito, la investigación. Una investigación que en el caso internacional, tiene sus propias fases, y aunque sigue estando orientada al conocimiento del consumidor y a su respuesta, ahora el interés por el entorno y por elementos externos al producto o servicio, cobra una dimensión mayor, ya que el mercado de destino presenta una serie de obstáculos, únicamente salvables con un conocimiento del mercado en profundidad.

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El modelo de Ciclo de Vida del Producto

Una de las grandes cuestiones a las que tienen que hacer frente las empresas de consumo, es el Producto. Y aunque también los Servicios siguen un ciclo de vida, la visibilidad de los productos y su facilidad para ser analizados, hace que sean estos últimos quienes mayor cantidad de estudios aporte a la literatura empresarial.

El modelo de CVP fue desarrollado para describir la evolución que sufren los productos a lo largo de su existencia: Desde su Introducción hasta el declive. Y su utilidad principal en el análisis del PRODUCTO-MERCADO.

A cada Producto-Mercado le corresponde un Ciclo de Vida que refleja la evolución del producto, determinado principalmente por la tecnología y la evolución del mercado, que está determinada por la demanda global. Es decir, por el esfuerzo de marketing que hace la empresa, así como por los factores del entorno entre los que destacan los hábitos de consumo y de producción.

Es también un instrumento que sirve para orientar la estrategia de marketing de las empresas. Considerando las implicaciones estratégicas del CVP, causadas por la evolución de la demanda global en el tiempo: características, objetivos y estrategias más relevantes en cada fase del CVP.

Etapas del Ciclo:

El modelo clásico siempre ha señalado cuatro etapas: Introducción, Crecimiento, Madurez y Declive. Sin embargo, es habitual añadir una adicional, la etapa de turbulencia, que debemos considerar para aquellos casos en los que el paso del crecimiento a la maduración traiga consigo situaciones convulsas, que generan problemas específicos en la evolución.

El análisis y estudio de estas etapas será clave para el desarrollo y evolución de las empresas. Ningún producto quedará exento de pasar por este ciclo, pero la forma en que se identifiquen y corrijan las desviaciones, hará que la vida de un producto sea más o menos larga, influyendo a su vez en la rentabilidad del producto y por tanto, en la del negocio.

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El posicionamiento de los coches en las Redes Sociales

En el último año, las grandes marcas de coches han sido protagonistas de una dura batalla por entrar en el segmento de los Jóvenes menores  de 35 años con un cierto poder adquisitivo.

Este segmento comienza a demandar unas nuevas necesidades, que no se limitan a las del propio producto, ahora también desea un servicio y un ambiente alrededor de la marca. Y aquí, es donde las redes sociales juegan un papel importantísimo en el desarrollo competitivo del sector.

Si nos centramos solo en las marcas que tienen una importante presencia en las redes sociales, vemos que la audiencia global de Audi es muy superior a la de sus competidoras, con una gran comunidad en Twitter y con un destacado trabajo en YouTube. Por otro lado, Fiat, es la peor  valorada, puesto que su canal de YouTube y de Facebook apenas está en los inicios en comparación con su competencia, y su trabajo en Twitter no es suficiente para compensar este defecto.

En YouTube destaca el nivel de Ford, Toyota y de Seat. La enseña japonesa acapara el 25% de la audiencia global de los canales principales y tiene el mayor número de suscriptores a pesar de su número escaso de vídeos, lo que demuestra su apuesta por la calidad frente a la cantidad.

El caso de Ford es aún mayor ya que con solo 250 vídeos alcanzó las casi 5 millones de reproducciones, consiguiendo así el mayor “engagement” de las todas las marcas de coches analizadas en Youtube.

La buena estrategia de contenidos de Audi en Twitter le da el mayor número de seguidores, siendo una de las marcas de coches con menor números de tuits enviados.

Seat se posiciona en segundo lugar con valores 5 veces inferiores a Audi. Pero muy superiores al del resto de competidores. Estas buenas campañas a través de Twitter, en comparación con las demás marcas, influye cualitativamente.

Las marcas mejor posicionadas en Twitter hacen una buena atención al cliente a través de la red. Sin embargo, no son las dos marcas mejor posicionadas las que tienen el mejor nivel de interacción con su comunidad, si no BMW, Ford y Toyota.

Fiat, por su parte, queda en último lugar en esta red dado que tuitea mucho más que el resto de sus competidores pero sin embargo tiene una comunidad de seguidores más pequeña.

En el caso Facebook las cosas no cambian demasiado para Toyota, que es líder en importancia, a pesar de que cuenta con una de las comunidades más pequeñas en el sector, es sin duda la más activa de todas.

La mayor audiencia es la de BMW gracias a sus más de 200.000 fans. Aunque sus fans tienen una baja implicación, lo que hace que la marca haya tenido que replantearse su estrategia comunicativa en las redes sociales.

Por último, Seat es una de las peor posicionadas en Facebook, dado que su relación de fans activos y fans totales es la más desfavorable.

Toda esta presencia en las redes sociales es muy beneficiosa, sobre todo, si tenemos en cuenta los pilares básicos sobre los que suelen apoyarse los nuevos coches para el segmento:

  • Diseño
  • Personalización
  • Tecnología

3 características que encuentran en las redes sociales, el caldo perfecto para cultivar nuevas posibilidades.

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El lujo intimo

El lujo es el mercado con mayor rentabilidad y sostenibilidad en el tiempo. Sus características hacen que los productos y servicios de lujo, no entiendan de situación económica, ni de ajustes, sino de éxito o de fracaso.

Esas características están basadas principalmente en la imagen y el cliente. La imagen es el aspecto más complicado de formar, ya que estos productos están dentro de un mercado con barreras muy altas que dependen, en muchas ocasiones, de la opinión de unos pocos referentes de opinión.

En algunos casos, la extravagancia, la calidad exagerada o la propia exclusividad del bien o servicio, hacen llamar la atención de esos referentes de opinión, incluso, en algunos extraños casos, son los propios consumidores los que se hacen eco del bien o servicio, saltándose a los referentes de opinión. Pero son finalmente éstos, los que determinarán si es un éxito o un fracaso, basándose en baremos muy particulares y cargados de subjetividad, fácilmente modificables en algunos casos, y muy complicados en otros, pero casi siempre, existe un precio para “alentar” o “espolear” al referente de opinión.

En cualquier caso, en casi todo los países del mundo, el mercado de lujo ha sido el único que no sólo no se ha visto afectado por la crisis, sino que en la mayoría de los territorios las cifras de venta han aumentado. En casi todos los país, pero no en España.

El caso del mercado de lujo en España tiene muchos aspectos que aclarar, y obviamente, el sector inmobiliario ha generado una increíble demanda durante un corto periodo de tiempo, que ahora se ha visto sensiblemente perjudicada. Haciendo necesario plantearse si estos consumidores, pueden catalogarse como perfiles tipo del mercado de lujo o simplemente, como consumidores circunstanciales, que no pueden analizarse dentro de la previsión habitual de este consumo exclusivo.

Pero lejos de volver a masticar el discurso manido de la crisis inmobiliaria, miremos más allá de la pérdida de “nuevos ricos” de la construcción, y veamos que en España hay un descenso en la cifra de ventas ligada a otros aspectos psicológicos, que nada tienen que ver con lo económico.

El conocepto “Lujo Íntimo”

Para aclarar este concepto que proponemos, debemos de entender que el mercado de lujo existe y existirá siempre que haya un mercado consumista que, con sus virtudes y sus defectos, será el que nos acompañe durante mucho tiempo. En este mercado las diferencias de clases sociales siempre van a existir, y es probable que las rentas más altas conserven su estatus y por tanto su consumo se mantenga sostenido en el tiempo. De esta forma, el mercado de lujo siempre será rentable, porque su demanda no sufre variaciones causadas por el dinero, y además es un sector en el que casi se esta obligado a trabajar con márgenes muy altos, y digo obligado, porque casi es imprescindible fijar unos precios altos que permitan persuadir a quienes no tienen recursos para formar parte de ese estrato social superior.

Todo esto es conocido y forma parte de la lógica habitual. Pero ¿por qué en España la caída del consumo del mercado de lujo ha sido lenta hasta 2010, y a partir de 2011 se ha disparado?, ¿Solamente se debe a una pérdida de grandes capitales y de “nuevos ricos”?.

Estas preguntas, dejan entre ver que existe un factor más importante que la falta de liquidez o de grandes fortunas en nuestro país. No parece claro que la incapacidad económica sea un factor serio que explica este descenso en un mercado de lujo, donde sigue existiendo un consumo, pero no tan exagerado ni tan ostentoso.

De ahí este nuevo fenómeno, que hemos acuñado, para explicar cómo las ventas en grandes deportivos ostentosos y otros artículos de lujo, que tienen una evidente pretensión por aparentar, han caído en los últimos dos años. Coincidiendo con las revueltas sociales, las crispaciones políticas, los escándalos de corrupción públicos y privados, despidos, desahucios, rescates… en definitiva, con la pérdida de confianza en el sistema y con la persecución pública de aquellos situados en mejor posición social.

En definitiva, mientras la presión social siga estando tan alta, el consumo de lujo se irá reduciendo en nuestro país. Desplazándose a otros países donde no exista este nivel de hostilidad, o en el mejor de los supuestos para nuestra economía, realizando un consumo más íntimo, dentro de nuestro ámbito nacional, más discreto y no tan ostentoso. Invirtiéndose cantidades de dinero similares a las de antes, pero sin buscar que toda la sociedad tenga un “conocimiento visual” de ese lujo. Reservándose la exhibición a otros segmentos sociales de un mismo nivel de exclusividad.

Estas conclusiones fueron extraídas de un estudio realizado por nuestro proyecto Método 403, sobre el consumo de vehículos de lujo en España. Si deseáis conocer más información podéis enviarnos un correo o informaros en nuestros recursos webs.

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Marketing Móvil

El Marketing móvil o Mobile Marketing, es una herramienta muy presente en la actualidad en los planes de acción de las empresas que aprovechan el “enfermizo” uso que hacen las personas de los terminales, para poder acercarse aún más a ellos.

En los últimos años, el uso de los terminales ha superado unas expectativas que ya de por si eran altas. Las características de estos dispositivos digitales, pequeños de fácil uso y de mucha utilidad, permiten que, estemos donde estemos, podamos informarnos y seguir consumiendo cualquier producto que deseamos.

Pero no solo hay que pensar en teléfonos móviles cuando hablamos de Marketing móvil, ya que también se utilizan PDA, Ipods, Consolas Portátiles, Navegadores GPS, Tablets… Un sinfín de dispositivos que permiten procesar mucha información y optimizar los objetivos de una forma masiva y relativamente económica.

El envío masivo de SMS o MMS:

Las campañas de comunicación que utilizan este tipo de estrategia se apoyan en mensajes informativos, de carácter promocional. No cuentan con una elevada complejidad, ya que buscan ser directos y generar una respuesta rápida en el usuario y potencial consumidor.

Se apoya en las bases de datos que “supuestamente” son analizadas, tratadas y sistematizadas adecuadamente. Las prisas, el afán por abarcar lo que no se puede o simplemente el desconocimiento de cuál es la comunicación adecuada para la empresa, lleva a que en muchos casos, las bases de datos no estén bien analizadas, haciendo que el uso de esta herramienta no tenga un buen resultado, o simplemente no alcance su verdadero potencial.

Ya hemos hablado aquí de la importancia de las investigaciones de mercado y de conocer bien cuál es nuestro mercado potencial. Por eso, las bases de datos son fundamentales para enviar SMS masivo ; y más de la mitad del resultado se encuentra aquí, en tener una base de datos realista y acorde con el perfil de nuestro target.

El uso de este sistema es recomendable encargárselo a empresas especializadas en el servicio, ya que poseen el software y los recursos adecuados para conseguir el mejor rendimiento. Además, en la actualidad, sus precios son bastante competitivos y podemos encontrar muchas ofertas navegando por la red, evitándonos engorrosos procesos y sobre todo, optimizando nuestra capacidad, ya que desde nuestro equipo, la capacidad de envio es más limitada y puede contrarrestar una de las mayores ventajas de este sistema, su carácter masivo.

Otras acciones de Marketing Móvil:

Aunque la más destacada es la mensajería SMS y MMS, también existen otras acciones como Internet móvil, Voz y música y aplicaciones, conocidas popularmente como “Apps”. Pero aunque las acciones en Internet Móvil están creciendo de una forma notable en los últimos 3 años, aún no ha conseguido desarrollarse tanto como el Marketing Móvil.

Por eso, aunque debemos evitar perdernos en lo masivo y lo impersonal, el uso del Marketing Móvil y especialmente de la mensajería masiva de SMS y MMS, es una oportunidad muy buena para llegar de forma inmediata y aparentar cierto “interés personal” por el consumidor. Ya que permite la opción de personalizar su contenido y generar en el receptor del mensaje una diferenciación comunicativa, generando mayor interés que en la comunicación general.

Esperamos que os haya gustado. Un saludo a todos y seguid informados en www.metodo403.webnode.es y a través de las redes sociales en Facebook, Twitter y ahora también en el grupo Metodo 403.


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¿Qué es Publicity?

Aunque en la actualidad hay mucha gente especialista en campañas de Marketing, de publicidad, de posicionamiento… que dominan multitud de conceptos creativos e ingeniosos, sin la necesidad de haberse leído un libro de lo que llaman Marketing Tradicional, siguen existiendo conceptos que generan confusión y que sería interesante terminar de aclarar para evitar que los especialistas se pierdan en la generalidad.

La Publicity

Uno de esos conceptos es el de Publicity, que es un intento deliberado por controlar la percepción del público sobre un tema en concreto. Esos temas de Publicity incluyen a las personas, a los bienes y servicios, a las organizaciones de todo tipo y a las obras de arte o de entretenimiento.

Desde una perspectiva de marketing, la Publicity es un componente de promoción en la comercialización. Los otros elementos de la mezcla promocional son la publicidad, promoción de ventas, marketing directo y la venta personal.

Entre las tácticas posibles de promoción se encuentran:

• Exposiciones de arte
• Eventos patrocinados
• Organizar un discurso o charlas
• Hacer un análisis o predicción
• Llevar a cabo un sondeo o encuesta
• Emitir un informe
• Tomar una posición sobre un tema controvertido
• Disponer de un testimonio
• Anunciar una cita
• Inventar un premio y presentarlo
• Crear un debate
• Organizar un viaje de negocios o proyectos
• Emitir una recomendación

Ventajas y Desventajas

Las ventajas de la Publicity son su bajo coste y su credibilidad, especialmente si conseguimos que se emitan en las noticias. Además las nuevas tecnologías como blogs, Webcams, afiliados web y la convergencia, relacionando los teléfonos y la Web, están cambiando la estructura de costes, haciendo que su rentabilidad sean aun mayor. No obstante, entre las desventajas se encuentra la falta de control en el uso que se harán de las comunicaciones y el bajo porcentaje de absorción que tienen estos mensajes en los medios de comunicación. Que han visto como las acciones de Publicity se han disparado en los últimos años y han dejado de ser algo tan novedoso y atractivo para publicar en sus informativos y espacios de comunicación.

Publicity Stunts

En la Publicity destacan varios temas clave, como el nacimiento, el amor y la muerte. Estos son muy interesantes, ya que son temas que humanizan el mensaje porque están presentes en las vidas humanas. Un ejemplo de hasta donde se ha desarrollado este concepto lo encontramos en las series de televisión, donde se han creado parejas durante momentos puntuales, para que coincidieran con tiempos cruciales para distintos mensajes de publicidad, generando en el consumidor una mayor afinidad en el tiempo. Estas parejas pueden crearse dentro de la propia serie, o fuera de la misma. Es un concepto conocido como Publicity Stunt, y no solo se da en el mundo del espectáculo.

Este concepto, Publicity Stunt, es un evento planificado, diseñado para atraer la atención del público a los organizadores del evento o su causa. Puede ser organizada por profesionales o por aficionados. Dichos eventos son frecuentemente utilizados por los anunciantes, celebridades, atletas y políticos.

Las organizaciones a veces buscan Publicity mediante la organización de eventos de interés que atraigan a los medios de comunicación. Pueden ser en forma de inauguraciones, intentos de récords mundiales, dedicatorias, conferencias de prensa o protestas organizadas. Al organizar y gestionar el evento, la organización trata de lograr algún control sobre lo que se informa en los medios de comunicación. El éxito de los Publicity Stunts tienen valor de noticia, fotografía, videos…, y se crean sobre todo para los medios de comunicación.

A veces es difícil para las organizaciones diseñar Publicity Stunts exitosos que pongan de relieve el mensaje, en lugar de enterrarlo. Es decir, que no basta con que la promoción sea llamativa, sino que debe estar en consonancia con el producto o servicio de la empresa. La importancia de los Publicity Stunts está generando interés informativo y sensibilización para el concepto, producto o servicio que se comercializa. Los Publicity Stunts son herramientas de comunicación eficaces cuando se usan bien e inútiles pérdidas de tiempo cuando no.

La efectividad de la Publicity

La teoría, de que cualquier prensa es buena prensa, se ha acuñado para describir situaciones en las que el mal comportamiento de las personas involucradas en una organización o marca en realidad ha dado lugar a resultados positivos, debido a la fama y la cobertura de prensa devengados por dichos eventos.

Un ejemplo sería el Patronato de Turismo de Australia “Entonces, ¿dónde diablos estás?” campaña publicitaria que fue prohibida inicialmente en el Reino Unido, pero que generó tal cantidad de Publicity, que la página web oficial de la campaña se inundó de peticiones para ver el anuncio prohibido.

Por tanto, estamos ante una herramienta de promoción un tanto peligrosa, que debe utilizarse con mucho cuidado, y que si bien puede generar muchísimos beneficios hay que tener cuidado de que no se nos dispare en un pie.

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Google Adwords

Es una de las herramientas más utilizadas por las empresas para obtener un buen posicionamiento web. Toda empresa debe tener claro que el tráfico de clientes origina las ventas y para eso a veces hay que invertir dinero.

Google Adwords se utiliza para publicar anuncios publicitarios en internet de la manera más rápida y simple, pudiendo adaptar la inversión al presupuesto y necesidades de la empresa.

El costo de la publicidad es proporcional a su utilidad, puesto que solo se paga cuando alguien hace clic en el anuncio. Cuando alguien busca alguna de las palabras clave, que la empresa previamente ha seleccionado, el anuncio de Adwords aparece automáticamente junto con los resultados de búsqueda, de esta manera solo se mostrarán los anuncios al público que esté buscando algo relacionado con lo que ofrezca la empresa.

Hay varios formatos publicitarios para elegir, y que incluyen texto, gráficos y video; además, se puede hacer un seguimiento sencillo del rendimiento del anuncio mediante informes periódicos disponibles en la cuenta de Google Adwords.

Entre las principales razones para utilizar Adwords se encuentra la accesibilidad e inmediatez de los datos pues los avisos aparecen en el momento en que los clientes los están buscando. Esto permite tomar decisiones en el momento, o simplemente conocer al instante la evolución de nuestras campañas.

Otra razón es que se pueden modificar los anuncios y las palabras clave cuando se quiera, sin tener que esperar a que transcurra un periodo de tiempo determinado, evitando así pérdidas de tiempo y de dinero.

Por último y no menos importante, Adwords suministra herramientas de apoyo para ayudar a crear avisos y listas de palabras clave profesionales y eficientes, facilitando a los usuarios el uso de esta herramienta.

Características: Beneficios e Inconvenientes.

Aunque ya hemos destacado las razones principales para probar Adwords, al menos una vez, también es interesante destacar una serie de características que generan una serie de beneficios e inconvenientes.

Entre los beneficios, la publicidad online es realmente eficaz, controlable y con un precio accesible para las PYMES y Micro PYMES. Además se puede probar fácilmente; Adwords ofrece el servicio a través de un cupón que hace que este proceso sea fácil y sin riesgos. No hay un gasto mínimo exigido, ni compromiso, ni obligaciones de ningún tipo.

Pero obviamente, Google Adwords también tiene sus inconvenientes. El más importante es que no proporciona toda la información sobre el rendimiento de un competidor. La política de Google es no compartir estos datos, algo que dificulta las estrategias de marketing, haciendo que no sea tan eficaz.

Otro inconveniente es la cantidad limitada de espacio disponible de contenido. Tienes que exprimir todo dentro de un límite de 70 caracteres, que a veces resulta insuficiente.

Lo que está claro, es que Independientemente de sus inconvenientes, una campaña de Google Adwords sigue siendo un negocio muy rentable para muchos, y una oportunidad en el mercado para quien quiera ganar exposición al mundo superpoblado de Internet.

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Fuentes de Conflicto en los Canales de Distribución Industriales

Introducción

Las empresas industriales deben enfrentarse actualmente a una competencia cada vez más intensa resultado de la globalización de los mercados, los rápidos cambios tecnológicos, la existencia de clientes exigentes que demandan soluciones individualizadas o la revolución de los servicios. Estos cambios generan problemas y conflictos potenciales que aparecen entre fabricantes y distribuidores industriales, dando lugar a tensiones que limitan significativamente la eficiencia y eficacia conseguida por el canal de distribución, donde los distribuidores independientes son uno de los canales de distribución más utilizado para comercializar productos industriales.

En el futuro se espera que se produzca un incremento en la importancia de los distribuidores, como consecuencia del aumento de los costes de los vendedores, transporte e inventario, la estandarización de los productos y los requisitos de servicio al cliente, las modificaciones en la forma de manejar físicamente las mercancías y la implantación de sistemas just-in-time.

La aparición de nuevas tendencias apuntan hacia el incremento del tamaño, especialización y funciones de los distribuidores, facilitando así la aparición de nuevas formas de hacer negocios en el futuro, y construir más relaciones a largo plazo con los fabricantes.

Fuentes de conflicto entre fabricantes y distribuidores industriales

La gestión del conflicto que aparece en el seno del canal de distribución representa un papel destacado, consecuencia de la gran repercusión que éste tiene sobre la eficiencia, la eficacia y el resto de resultados alcanzados por el proceso.

Los investigadores diferencian dos etapas jerárquicas al hablar del conflicto. Una primera etapa es la cognitiva/afectiva, de conflicto potencial y una segunda de conflicto manifiesto, donde ya se evidencian las dificultades relacionales.

Los aspectos sobre los que se producen los desacuerdos son:

  • Cuentas directas
  • Gestión del distribuidor
  • Niveles de inventario
  • Líneas secundarias
  • Incorporación de distribuidores y duplicidad de zonas
  • Deseo de independencia de los distribuidores
  • Resistencia de los fabricantes a proporcionar información
  • Oferta deficiente de producto del fabricante
  • Comunicaciones defectuosas por parte del fabricante
  • Apoyo insuficiente al distribuidor por parte del fabricante

Investigaciones empíricas

Reconociendo la importancia que ha alcanzado la estrategia de distribución en los mercados industriales, al igual que los propios distribuidores independientes, se realizó un estudio empírico de carácter amplio, centrado en el sector químico, con la finalidad de profundizar en el estudio del diseño y la gestión de los canales de distribución industriales.

El objetivo principal de esta investigación fue identificar las principales fuentes de conflicto percibidas por los fabricantes y por los distribuidores independientes de esta industria.

Una de las hipótesis,  recogía que los fabricantes químicos son más sensibles a las fuentes de conflicto derivadas de las deficiencias de los distribuidores, o de su falta de implicación, mientras que los distribuidores valoraban en mayor medida las limitaciones que les impone el fabricante o las condiciones de la oferta de producto o comunicación.

Una segunda hipótesis sostenía que los distribuidores de mayor tamaño, o los que consideran que disponen de poder para hacer desistir a los fabricantes de comercializar los productos directamente, tienen una probabilidad mayor de percibir más conflicto potencial en el conjunto de problemas que aparecen dentro del canal de distribución.

En cuanto a los factores condicionantes del comportamiento industrial encontremos 3 tipos:

  • Factores Organizativos, donde encontramos las variables demográficas, variables operativas y el proceso de toma de decisión de la organización.
  • Factores Situacionales, donde destacan las situaciones de uso, tipo y tamaño de compra, riesgo asociado y entorno.
  • Factores Personales, características de las personas que toman la decisión de compra.

Sin embargo, a día de hoy, no existe un estudio complejo de las variables que influyen significativamente en la probabilidad de que los distribuidores perciban con mayor o menor intensidad cada grupo de conflictos potencial. Los trabajos se limitan a describir meramente las fuentes de problemas potenciales o a analizar el conflicto global percibido por alguna de las partes, junto con las variables que pueden afectar al nivel de desarrollo distributivo, pero sin desglosarlo de manera específica.

En definitiva, y pese a que todos tenemos claro que los conflictos son tan innecesarios que merece la pena invertir tiempo y dinero en minimizarlos, cuando hablamos de algo tan feo como la Distribución Industrial, preferimos dedicar tiempo a otras cuestiones, quizás menos importantes, pero más divertidas y más a la moda.

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El peligro de mezclar las marcas

Normalmente, cuando una empresa tiene varias líneas de negocios distintas entre sí, intenta utilizar distintas marcas para evitar el contagio de problemas de una marca a otra. Otras, un menor número, prefieren utilizar una gran marca como paraguas sobre el que sostener el prestigio y la confianza.

Ambas opciones son válidas para tener éxito en el mundo empresarial, pero obviamente, cuantas más opciones añadimos, más dificultades nos encontramos. Y para cumplir los objetivos de una marca individual debemos también tener en cuenta los objetivos de todas las marcas del grupo, evitando la incoherencia comunicativa.

Algo que ya le ocurrió al gigante Unilever, una de las principales empresas multinacionales en Gran Consumo, que en el año 2005 rediseñó su logotipo corporativo, a la vez que instauró una política de “Corporate Branding” donde buscaban integrar la comunicación de todas sus marcas bajo el mismo techo corporativo.

Sin embargo aunque hoy en día, prácticamente todos los packs de las marcas del grupo incluyen el logotipo corporativo de Unilever. Cuando estas marcas se introdujeron en el mercado, pocos consumidores conocían las relaciones existentes entre las distintas marcas y esto supuso grandes problemas, como cuando consumidores de Axe y Dove descubrieron que ambas marcas eran hermanas, y que se encontraban bajo el paraguas de Unilever.

El gran problema de este descubrimiento vino asociado a la comunicación que hacían ambas marcas, así como su posicionamiento. Mientras Dove realizaba una acción comunicativa activa, donde se criticaba la búsqueda de la belleza superficial, causante de problemas psicológicos y fisiológicos, como parte de su estrategia de Branding, Axe hacía campañas sexistas donde los hombres eran imanes de mujeres preciosas, inaccesibles de alcanzar para aquellos que no usaban el desodorante.

Esto le supuso a Unilever ser criticado y tachado como hipócrita por muchos grupos influyentes, especialmente a través de las redes sociales, con la consiguiente perdida de clientes y daños en su imagen y reputación. Su integridad como marca quedó en entredicho: sus consumidores comparaban la crítica que hacía Dove a las operaciones de cirugía estética y los planes de adelgazamiento, con las chicas de cuerpos perfectos que se utilizan como reclamo en la publicidad de Axe. La palabra con la que mejor definían su sorpresa era demagogia.

Todo esto pone de manifiesto una vez más, aquello que defendemos en Método 403, no hay malas ni buenas estrategias si se han reflexionado, investigado y consensuado. Los problemas vienen cuando los cambios son producto de la impaciencia o de la réplica de la competencia.

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