Category Archives: Mercados

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¿Cómo negociar en Colombia?

A diferencia de otros países latinoamericanos la actividad empresarial no se concentra sólo en la capital. Además de Bogotá, Medellín y Calí en el interior, así como Cartagena y Barranquilla en la costa atlántica, son importantes centros de negocios. Los contactos personales son imprescindibles para el éxito comercial en Colombia. El mundo de los negocios está dominado por una clase social cerrada que mantiene estrechas relaciones entre sus miembros, y a la cual es difícil acceder si no se es presentado por alguien que pertenezca a ella. La separación entre las clases sociales es muy rígida; existe muy poca movilidad social.

La distribución de productos extranjeros se realiza a través de distribuidores-importadores. Solamente un número reducido de ellos, los más grandes, tienen cobertura nacional. No existe la figura del agente comercial, que se sustituye por la del representante. La distribución al detalle está dominada por un grupo reducido de cadenas, algunas nacionales (Almacenes Éxito, Vivero Carulla) y otras extranjeras (Makro o Carrefour).

Las negociaciones se desarrollan en un ambiente cordial y amistoso. No es conveniente entrar directamente a hablar de negocios, sino que previamente es necesario crear un clima de distensión y confianza. Hay que evitar cualquier comportamiento brusco. El tono de voz debe ser bajo y cuidar las expresiones que se utilizan. No se considera positivo mostrar prisa ni presionar para la toma de decisiones.

El colombiano utiliza bastantes anglicismos en su lenguaje comercial. Por ello aunque los catálogos se presenten en español, no está mal visto presentar documentación en inglés. Incluso puede dar mayor realce y fortalecer la imagen de la empresa. Es imprescindible tratar de negociar al máximo nivel -con el director gerente o el propietario si se trata de una empresa familiar-, ya que la toma de decisiones está muy jerarquizada.

No se debe cambiar el equipo o la persona que negocia ya que se podrían paralizar las negociaciones. Los colombianos sienten que negocian más con personas que con las empresas que éstas representan. El negociador colombiano suele mostrar mucho interés por las ofertas que se le presentan. Sin embargo, es difícil que se comprometa en firme a realizar negocios. Generalmente, éstos se realizan después de un largo período de conversaciones.

Un aspecto esencial es la forma de financiación de los negocios que se plantean. Será el empresario extranjero el que tenga que buscar alternativas financieras y ofrecer unas condiciones de pago favorables. Cuando se firma un contrato, bien sea de compraventa, distribución o representación (el equivalente al contrato de agencia comercial) debe llevarse a una notaría para su registro de autentificación.

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El entorno empresarial en Colombia

Colombia posee abundantes recursos naturales (agrícolas, minerales, energéticos), pero también ha sabido crear una industria exportadora diversificada en sectores como las flores, confección,
calzado o joyería. Es el país miembro de la Comunidad Andina que tiene mayor potencial industrial.

Además es uno de los países de América Latina de mayor tradición democrática. Desde hace más de cincuenta años se han sucedido gobiernos civiles sin interrupciones de gobiernos de facto. El
principal problema político del país –las actuaciones de la guerrilla ligada al narcotráfico- se encuentra en vías de solución, gracias, en parte a la ayuda prestada por Estados Unidos. De hecho, con excepción de Oriente Medio, Colombia es el país que más se beneficia del apoyo norteamericano, tendente a combatir el “narco-terrorismo”.

Estados Unidos es su principal socio comercial: representa casi la mitad de sus exportaciones y un tercio de sus importaciones. El tratado de libre comercio ayudará a potenciar esa relación. También ha desarrollado otros mercados como México, el Caribe o Europa para compensar la caída de Venezuela, su segundo socio comercial.

La inversión extranjera apenas tiene barreras; ofrece oportunidades sobre todo en el sector primario y en infraestructuras. El turismo tiene también mucho potencial, especialmente en el
ecoturismo, que aprovecha las bellezas naturales del país.

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Colombia y su sistema político

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La República de Colombia, es una república unitaria de América situada en la región noroccidental de América del Sur. Está constituida en un estado social y democrático de derecho cuya forma de gobierno es presidencialista. Está organizada políticamente en 32 departamentos descentralizados y un Distrito capital que es Bogotá.

La superficie de Colombia es de 2.129.748 km², de los cuales  1.141.748 km² corresponden a su territorio continental y los restantes 988.000 km² a su extensión marítima, de la cual mantiene un diferendo limítrofe con Venezuela y Nicaragua. Limita al este con Venezuela y Brasil, al sur con Perú y Ecuador y al noroeste con Panamá; en cuanto a límites marítimos, colinda con Panamá, Costa Rica, Nicaragua, Honduras, Jamaica, Haití, República Dominicana y Venezuela en el mar Caribe, y con Panamá, Costa Rica y Ecuador en el océano Pacífico.

Colombia es la única nación de América del Sur que tiene costas tanto en el Océano Pacífico como en el Atlántico, en los que posee diversas islas como el archipiélago de San Andrés, Providencia y Santa Catalina. Además es la cuarta nación en extensión territorial de América del Sur, con alrededor de 47 millones de habitantes, siendo la tercera en población en América Latina. También es la tercera nación del mundo con mayor cantidad de hispanohablantes, con una población multicultural, en regiones y razas. Su población es, en su mayoría, resultado del mestizaje entre europeos, indígenas y africanos, con minorías de indígenas y afrodescendientes. Incluso en el Caribe colombiano, podemos encontrar una importante colonia de descendientes del Medio Oriente.

Colombia es un país con un sistema democrático regulado por la Constitución de 1991. La constitución colombiana establece un régimen descentralizado con 32 departamentos, 1.024 municipios, un distrito capital (Bogotá) y los territorios indígenas.

Existen tres ramas del poder público que son autónomas e independientes entre sí. La rama ejecutiva está representada por el Presidente de la República, figura que agrupa las funciones de Jefe de Estado, Jefe de Gobierno y la primera autoridad administrativa. Es elegido por voto popular del pueblo colombiano para un período de cuatro años no renovable. El gabinete de ministros es nombrado por el Presidente de la República.

La rama legislativa es la encargada de elaborar las leyes y ejercer el control político sobre el Gobierno y la Administración. Su órgano exclusivo es el Congreso, integrado por el Senado y la Cámara de Representantes. Los congresistas son elegidos por voto popular por un período de cuatro años.

La rama judicial es la encargada de administrar justicia. Tres son los órganos que la encabezan: la Corte Suprema de Justicia, la Corte Constitucional y el Consejo de Estado.

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Breve reseña histórica de Colombia

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Colombia se conformó como estado en 1810 a partir del Virreinato de la Nueva Granada, colonia del Imperio español que había sido fundada en 1550. Su historia se divide por lo general en época
precolombina, descubrimiento y conquista española, colonia, independencia, consolidación republicana y siglo XX.

El primer siglo republicano fue turbulento. La Constitución de 1886 puso fin a la hegemonía liberal y creó un estado centralista, conservador y estrictamente católico. El siglo XX fue inaugurado en Colombia con la Guerra de los Mil Días. Sin duda el acontecimiento más notable del siglo XX en Colombia fue el asesinato del caudillo liberal Jorge Eliecer Gaitán. Dicho evento, ocurrido el 9 de abril de 1948, precipitaría al país a una violencia inusitada que se ensañó especialmente con el campesinado. El fortalecimiento de las mafias de la droga a partir de la década del 70 pondría en jaque a la sociedad colombiana y afectaría profundamente a las clases dirigentes.

El gobierno del presidente César Gaviria llevó a cabo un proceso al que llamó “apertura económica” que hizo que Colombia pasara de una economía proteccionista a una globalizada. Con
Gaviria se adelantó la Constituyente en la cual se firmó una nueva Carta Política.

El gobierno del presidente Andrés Pastrana adelantó los diálogos más cercanos que se habían tenido hasta al fecha con las guerrillas. El accionar de los paramilitares en Colombia y sus batallas en contra de las guerrillas, creó un drama humanitario de proporciones mundiales al poner al país como uno de los primeros en número de desplazados, crímenes de guerra, masacres y terror en numerosas regiones del país.

El gobierno de Uribe ha sido el centro de álgidos debates dentro y fuera del país: para muchos observadores ha devuelto la paz y la seguridad a Colombia mientras devolvió la credibilidad a
instituciones como la policía y el ejército. Para otros, ha generado escándalos de corrupción en las instituciones y el aumento en la violación de los derechos humanos por parte de los actores
armados. Con la llegada del nuevo presidente Juan Manuel Santos, el debate en torno a temas como las FARC no ha cesado, ni si quiera con la reelección del propio Santo, procedente del entorno del ex presidente Alvaro Uribe y a quien derrotó en las elecciones de 2010, han generado un consenso generalizado.

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¿Cómo negociar en Alemania?

Para entrar en el mercado alemán es un requisito previo cumplir la compleja normativa industrial del país. Prácticamente cada producto está sometido a unas normas; las más conocidas son las “DIN” – Deutsche Industrie Norme- fruto de la colaboración entre la Administración y cada uno de los sectores industriales. El cumplimiento de normas y garantías de calidad por parte del proveedor extranjero no obedece sólo a la legislación federal sino también a las exigencias de los distribuidores y clientes.

El tamaño del mercado y el elevado número de clientes potenciales aconseja, en ocasiones, la utilización de agentes comerciales. Se trata de profesionales muy acreditados con una elevada especialización sectorial, conocidos como agentes multicartera, ya que representan distintos productos, aunque generalmente del mismo sector. La búsqueda y selección puede hacerse a través de la Central Alemana de Representantes (CDH).

El directivo alemán se concentra en dos objetivos: la calidad del producto y el servicio. Se orienta sobre todo hacia la producción y a los aspectos técnicos. Los estudios universitarios tienen un alto componente científico. Hasta la década de los 80 no se introdujeron los estudios de dirección de empresas. Las grandes escuelas de negocios europeas y americanas apenas tienen presencia en el país.

El precio es también un elemento esencial ya que el mercado alemán es uno de los más competitivos del mundo y hacia él confluyen las ofertas de miles de proveedores. Para fijar precios hay que tener en cuenta los altísimos costes de comercialización y no dejarse confundir por los elevados precios de venta al detalle.

El comprador alemán es conservador: no cambia fácilmente de proveedores y tampoco le interesan los negocios puntuales, sino las relaciones a medio plazo. Para entrar en el mercado hay que ofrecer algo adicional, ya sea un producto novedoso o una ventaja en precio.Si tiene dudas será, sobre todo, acerca del cumplimiento de las condiciones y del servicio, más que del producto, de ahí que recabe información detallada sobre la empresa.

La sociedad alemana está muy concienciada con los problemas medioambientales. Hay que mostrar interés por los temas relacionados con la ecología y el medioambiente (eliminación de residuos, reciclaje, envases y embalajes, etc.). Para el material promocional está muy bien visto utilizar papel reciclable.Las citas deben establecerse con bastante antelación (al menos tres semanas) y al más alto nivel posible. La puntualidad en todos los aspectos comerciales (reuniones, plazos, pagos, etc.) es obligada. Si se han previsto treinta minutos para una presentación no deben excederse. Una actitud relajada con el tiempo se asimilará a una actitud relajada en los compromisos que se vayan a pactar. Debe prepararse una agenda con los temas a tratar en cada reunión y atenerse estrictamente a ella. Las reuniones tienen que empezar y terminar a la hora prevista.

Las introducciones y la charla preliminar son muy breves. Enseguida se entra en materia. El alemán es un idioma complejo y preciso. A menos que se domine, es mejor utilizar el inglés ya que no les gusta que se cometan errores cuando se habla su idioma.

En las presentaciones se debe utilizar un lenguaje directo, claro y lógico, apoyado en argumentos, datos y gráficos que sigan una estructura predeterminada. Al alemán le importan más los hechos que la imagen o la historia de la empresa.

Conviene entrar en detalles acerca de las ventajas y características de las propuestas que se realizan. No son eficaces las presentaciones que pretenden dar una visión general de la empresa y, a partir de ahí, dejar la iniciativa al interlocutor. Hay que respetar los turnos de intervención de cada una de las personas que participan en la reunión. No se debe interrumpir con preguntas o matizaciones. En la argumentación no debe criticarse a la competencia, ni a la propia, ni a la de la empresa alemana. Cada empresa se juzga por sus propios méritos, no en comparación con otras.

Los alemanes son conservadores en su forma de hacer negocios: rara vez aceptan nuevas ideas y conceptos. Son reacios a introducir cambios, a menos que se les convenza con hechos probados. En general, los ejecutivos alemanes tienen aversión al riesgo. De ahí que quieran dejar muy claro cada punto que se negocia e incluso ponerlo por escrito para que no haya dudas. Hay que estar preparado para contestar a todas las preguntas que pueden surgir con motivo de una propuesta. No les gusta que “tenga que consultarse” cuando se viaje de regreso. Los alemanes no hacen concesiones fácilmente, pero tampoco les gusta el enfrentamiento. El estilo de negociación es cooperativo, buscando obtener beneficios para las dos partes que permitan avanzar cuando se ha llegado a una situación de impasse.

No debe presionarse al interlocutor para que decida rápidamente, ya que las decisiones se suelen tomar de forma consensuada. Por este motivo las negociaciones se prolongan más que en otros países occidentales. Los contratos son muy detallados. Una vez que se firman deben cumplirse sin modificaciones. Para los alemanes, la firma del contrato supone el fin de la negociación. Alemania no es una sociedad litigiosa. Los desacuerdos se tratan preferentemente fuera de los tribunales de justicia. Las Cámaras de Comercio y las Asociaciones Empresariales juegan un importante papel al respecto.

Los alemanes no son workaholics: se toman seis semanas (treinta días laborales) de vacaciones al año y su jornada laboral termina entre las 16:00 y las 17:00 h. –hacer horas extra se percibe más bien como una falta de organización que impide el uso efectivo del tiempo-. No deben concertarse citas fuera de este horario, ni esperar que trabajan en fines de semana o durante las vacaciones. No es necesario tratar de establecer relaciones personales para favorecer los negocios. La vida personal se separa de la profesional.

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Monográfico Panamá

Panamá es un país bastante conocido por el público por su privilegiada ubicación comercial y especialmente por su atracción para infraestructuras que facilitan la nueva apertura comercial a nivel mundial.

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Fuente: http://flagpedia.net/

El país está ubicado en el extremo sureste de América Central, limitando al Norte con el mar Caribe, al Sur con el océano Pacífico, al Este con Colombia y al Oeste con Costa Rica. Su extensión supera los 75 mil kilómetros cuadrados. Y está Localizado en el istmo que une a Sudamérica con América Central, con un territorio montañoso solamente interrumpido por el Canal de Panamá.

Su población es de casi 3,5 millones de habitantes y su capital es la ciudad de Panamá. Recientemente, el 1 de enero de 2014, se creó la provincia de Panamá Oeste, lo que aumentó el número de provincias de 9 a 10.

El país fue descubierto para el mundo en 1501 por la Corona Española que ordenó su colonización. Tras la conquista de Perú, Panamá fue un sitio de tránsito a través del Camino de Cruces, dando lugar a un auge económico en una esplendorosa época para el país.

En 1821, Panamá se independiza de España y comienza simultáneamente su incorporación a la Gran Colombia. En 1882, Francia inició unos trabajos de excavación para la creación de un canal a nivel que acabó siendo un fracaso técnico y financiero. En 1903, el Congreso de Colombia rechazó la ratificación de un tratado que había firmado el Gobierno de Colombia con Estados Unidos, donde se permitía la continuación de las obras del famoso Canal, lo que propició meses más tarde, en ese mismo año, la separación de Panamá de la Gran Colombia. Una vez constituido Panamá como Estado soberano, el país firmó ese mismo año con Estados Unidos el tratado que permitió la construcción del Canal y su posterior inauguración en 1914.

En 1968, con el derrocamiento del Presidente electo Arnulfo Arias Madrid, se comienza, muy poco a poco, un proceso democratizador que se cortó una década después con la llegada al poder del General Noriega. Esto produjo un deterioro importante de la situación económica y de las relaciones con Estados Unidos, dando como resultado la invasión de Panamá por tropas norteamericas el 20 de diciembre de 1989. El gobierno ganador de las elecciones generales de 1989, que fueron anuladas por Noriega, tomó posesión en una base norteamericana entre el más absoluto caos y saqueo del país.

En 2006 los panameños aprobaron un Referéndum para la ampliación del Canal. Unas obras que se espera que concluyan entre 2014 y 2015.

La lengua oficial del país es el español, lengua materna de aproximadamente el 93% de los panameños. Otras lenguas, también panameñas, son reconocidas en el sistema educativo en diversas comunidades donde es mayoritaria la población indígena.

Panamá es considerado como un país de tránsito, lo que le ha convertido en un punto de encuentro de culturas provenientes de todo el mundo. El país es el escenario geográfico del Canal de Panamá, obra que facilita la comunicación entre las costas de los océanos Atlántico y Pacífico y que influye significativamente en el comercio mundial. Por su posición geográfica, actualmente ofrece al mundo una amplia plataforma de servicios marítimos, comerciales, inmobiliarios y financieros, entre ellos la Zona Libre de Colón, la zona franca más grande del continente y la segunda del mundo.

El país también destaca por su puesto en los rankings de crecimiento y desarrollo de América Latina, y el índice de desarrollo humano. Un país catalogado en términos absolutos, es decir, sin tener en cuenta la distribución de la riqueza, como de ingresos económicos mediano-altos. Además, según el Índice de Paz Global, Panamá es el segundo país más seguro de Centroamérica, después de Costa Rica.

La pirámide de población es relativamente joven ya que más del 28% de la población tiene menos de 14 años y poco más de un 7% tiene más de 65. Distribuida a casi un 50/50 entre hombres y mujeres.

Los sectores Productivos:

Panamá es una economía basada principalmente en el sector servicios. El sector terciario de la economía representa, tradicionalmente, entre un 70 y un 75% del valor del PIB. Motivado por su peculiar modelo de desarrollo, consecuencia directa de la construcción del Canal y del sistema monetario que, en virtud de un tratado firmado en 1904, establece el uso del dólar como moneda. El fuerte auge económico derivado de ambos fenómenos unido, a partir del final de la II Guerra Mundial, a la intensificación de políticas comerciales y monetarias “hacia dentro” del continente iberoamericano, propiciaron la creación de la Zona Libre de Colón (ZLC), a finales de los cuarenta, y del Centro Bancario Nacional (CBN), a principio de los setenta.

La comercialización de buques (primer país a nivel mundial en esta actividad), la peculiar legislación sobre sociedades y las representaciones legales a empresas extranjeras han constituido hasta la fecha un perfecto complemento a los niveles de ingresos procedentes del Canal, de la ZLC y del CBN.

Pero sin duda, lo más llamativo de Panamá es su contrasentido empresarial. Si, como hemos descrito, el país posee un sector servicios moderno, abierto y generador de grandes ingresos, siempre ha coexistido con un sector primario y secundario muy cerrados y distorsionados, como los de la gran mayoría de economías iberoamericanas. Limitando las posibilidades del país en el panorama internacional.

Panamá ha mantenido durante mucho tiempo una estructura económica dual que las autoridades económicas intentan romper mediante el programa de liberalización y modernización de la economía, la adhesión a la OMC (organización Mundial del Comercio) y la firma de diversos tratados comerciales bilaterales.

Para terminar hay que destacar la importancia histórica de su centro financiero, donde más de cien bancos de veinticinco países operan con un tratamiento fiscal favorable a los rendimientos de capital y con ausencia de control de cambios. Esto, unido a la figura del secreto bancario y a la facilidad para constituir sociedades fiduciarias, ha otorgado históricamente al país la etiqueta de “paraíso fiscal”. Algo que ha cambiado en los últimos años con la firma de nuevos acuerdos con la OCDE y el G20 aumentando la transparencia fiscal, abandonado estas listas negras, que hacen que ya no se considere oficialmente como tal.

Fuente: ICEX, EXTENDA y entrevistas personales.

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El entorno empresarial en Alemania

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Alemania es el mercado europeo de mayor tamaño, elevado poder adquisitivo a la vez que escaso riesgo, por lo que constituye un objetivo de todas las empresas que quieren internacionalizarse. La ampliación de la UE a los países del Este refuerza su posición como gran potencia económica.

Además, es un mercado maduro y muy saturado: la entrada de un producto supone el desplazamiento de otro. Antes de realizar una propuesta hay que estudiar el mercado, diseñar una estrategia y, sobre todo, no actuar de forma precipitada, ya que se podrían perder clientes potenciales.

La principal característica del mundo de negocios alemán es el ordnung (orden). Normas, códigos, regulaciones, dominan la relaciones empresariales. Si se quiere tener éxito hay que mentalizarse y estar preparado para cumplirlas.

Aunque para muchos productos se puede considerar el mercado alemán como una unidad, no hay que olvidar que es un país federal con dieciséis Estados Federados (conocidos como Länder), once iniciales, más los cinco en los que se dividía la antigua Alemania del Este. Entre estos Estados, además de diferencias administrativas también hay diferencias culturales por lo que algunos productos pueden tener una buena acogida en el sur (por ejemplo, en Baviera) y mala en el norte (Hamburgo).

La distribución está muy concentrada: las siete primeras empresas, controlan aproximadamente el 70% de las ventas; pero también existe una estructura comercial de importadores y detallistas que apuestan por la diferenciación y los productos de origen.

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Alemania y su sistema político

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Alemania es una República Federal, miembro de la Unión Europea; cuya capital es Berlín. Su territorio esta formado por dieciséis Bundesländer, limitando al norte con el mar del Norte, Dinamarca y el mar Báltico; al este con Polonia y la República Checa; al sur con Austria y Suiza, y al oeste con Francia, Luxemburgo, Bélgica y los Países Bajos. Su territorio tiene una extensión de 357.168 km² y posee un clima templado. Su población supera los 80 millones de habitantes, siendo la mayor población entre los estados miembros de la Unión Europea y es el hogar del tercer mayor grupo de emigrantes internacionales. Después de los Estados Unidos, Alemania es el segundo destino de las migraciones más popular en el mundo.

El Jefe del Estado es el Presidente Federal, elegido cada cinco años por un máximo de dos mandatos. Su Parlamento es bicameral, y esta formado por el Bundestag (Congreso de diputados federales) que cuenta actualmente con 603 miembros elegidos cada cuatro años por sufragio universal, y el Bundesrat (Consejo Federal), cámara a través de la que se institucionaliza la participación de los Estados federados en la legislación y administración del Estado Federal y cuyos integrantes sonmiembros de los Gobiernos de los Länder, designados por estos.

El Gobierno Federal ejerce el Poder Ejecutivo. Se compone del Canciller Federal y los Ministros Federales. Sólo el Canciller es elegido por el Bundestag, a propuesta del Presidente
Federal. Los ministros son nombrados por el Presidente a propuesta del Canciller. El Canciller determina la política del Gobierno y responde de ella ante el Parlamento.Organización territorial del Estado: El Estado se organiza en 16 Estados federados (Länder), cinco de los cuales, pertenecientes a la extinta RDA, se sumaron a los 11 de la RFA tras la unificación de 1990.

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Monográfico China

La historia de China es tan larga y compleja, que sería imposible abordarla en un solo artículo. Pero haremos un esfuerzo para ceñirnos a la estructura de esta serie de monográficos breves de países de interés para la exportación.

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El 10 de Noviembre de 2001 China ingresó en la Organización Mundial del Comercio (OMC), y aunque la tendencia del país venía advirtiendo un cambio y una nueva necesidad de estructuración empresarial, a partir de aquí, las intenciones se convirtieron en compromisos que se tradujeron en una transformación final.

En 2003, los gestos simbólicos de apertura con otros países, ponen de manifiesto las intenciones del máximo mandatario Chino de entonces, Hu Jintao, de acometer cierta democratización dentro del partido y del país. Materializándose todo esto en dos enmiendas aprobadas en 2004, para garantizar la propiedad privada y el respeto a los derechos humanos.

Con estos pequeños cambios, la economía China, que venía creciendo a un gran ritmo desde el año 1992, comienza a mejorar aún más su crecimiento, haciendo que hoy día sea la segunda economía más importante del mundo, después de los EE.UU.

El plano político no puede separarse del plano económico. Y esto es una cuestión muy peculiar para muchos, ya que consideran que en China conviven con intensidad la economía de mercado y la economía planificada. Hablaríamos más concretamente de una economía de mercado socialista.

China es el país más poblado del mundo con más de 1.300 millones de habitantes, con una distribución que ha variado mucho en las últimas décadas, propiciada en gran medida por el éxodo rural, que ha generado ciudades superpobladas como Pekín y Shanghái, así como el desarrollo de nuevas ciudades, que por motivos económicos o empresariales, han sido de interés para inversores locales y extranjeros.

Este fenómeno es habitual en los países en desarrollo, pero en el caso de China se agudiza aún más dada la impresionante rapidez de su crecimiento económico.

La población china se ha caracterizado hasta los años 80-90 por ser una población tendente al crecimiento descontrolado, lo que traído muchos problemas de salud, educación, medioambiente o aplicación de leyes.  Pero existe un gran desconocimiento alrededor de este tema.

En 1972 el gobierno Chino estableció una política de hijo único para frenar el crecimiento que empezaba a ser descontrolado. Pero lo cierto es que este límite no fue aplicado de la misma forma en todas las regiones de China. Incluso en las zonas rurales esta limitación tenía ciertas excepciones, en función del sexo y las condiciones del primer hijo.

En la actualidad, la población de China experimenta una situación completamente distinta. Su natalidad se ha frenado considerablemente, aunque sigue siendo positiva, la tendencia apunta a que la natalidad no compensará la mortalidad en un corto/medio plazo.

Pero este freno en la natalidad se debe principalmente a los cambios y a las nuevas necesidades que experimenta actualmente la población China. La mayoría de chinos quieren vivir en la ciudad, y desean que su hijo, independientemente de su sexo, tenga un futuro mejor y puedan ir a la universidad para obtener un buen trabajo. Esto lleva a las familias chinas a tener que adaptar las dimensiones de su unidad familiar a su capacidad económica, dando como resultado un descenso en los nacimientos y una mayor calidad de vida para los que ya han nacido.

Esa mejora en el nivel de vida ha llevado a un aumento en la esperanza de vida, que junto con el descenso de la natalidad se ha traducido en un envejecimiento importante de su población. Las personas mayores de 65 años ocupan casi el 10% de la población y son los menores de 14 años lo que experimentan un descenso, situándose en torno al 17%.

Otro aspecto muy destacado en China es su reparto equitativo a nivel sectorial. Tanto el sector primario, como el secundario y el terciario aportan el 30% al PIB nacional, siendo el sector de la agricultura y pesa, y el sector servicios, ligeramente superiores al sector industrial.

El sector primario continúa siendo muy importante en la economía china, especialmente para el empleo, con una aportación al PIB del 9,7%. Es un sector muy tradicional, intensivo en mano de obra y donde el subsector agrícola es el más importante, en torno a la mitad del sector.

En el sector secundario, China es el primer productor de electrodomésticos de gama blanca, así como de televisiones. Además, es el tercer productor de productos informáticos y segundo de PC. Con mucha diferencia es el primer productor mundial de calzado, y en el sector textil también es líder mundial tanto en producción como en exportación.

También la industria siderúrgica es importante para la economía China. El petroquímico, la industria naval, la industria aeronáutica y de automoción, han soportado el peso de este sector. Además, el sector de la construcción ha sido esencial en el desarrollo de las infraestructuras, lo que ha propiciado un crecimiento y competitividad de todos los sectores económicos.

Por último, el sector servicios se ha desarrollado en China en las últimas décadas a una mayor velocidad que el resto de sectores, motivado por las nuevas necesidades del país. Su aportación al PIB  ya se acerca a valores similares al sector secundario. Aunque la terciarización de la economía China, aún se encuentra en la fase inicial.

Aunque esto es solo una parte de las características estructurales de China, ya ponen de manifiesto la importancia de este país para la economía global. Siendo un destino de mucho interés para exportar e importar productos y servicios que ayuden a mejorar nuestros resultados y nuestra productividad.

Fuentes: ICEX, EXTENDA y entrevistas personales

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Monográfico Emiratos Árabes Unidos.

Para iniciar nuestra serie de breves monográficos de países interesantes para la exportación, hemos creído interesante elegir los Emiratos Árabes Unidos (EAU), por ser un destino tan atractivo para los medios de comunicación, como desconocido a nivel comercial.

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Los Emiratos Árabes fue una remota región formada por tribus beduinas que no cobró interés para el Imperio Británico hasta el descubrimiento en 1966 de petróleo, lo que supuso un rápido crecimiento en la economía. Fueron los propios británicos quienes establecieron el reparto de las tierras en los siete territorios, ahora Emiratos, que estaban contralados por un jeque.

Los EAU se formaron oficialmente en 1971, dos años después de que Dubai hiciera su primera exportación de petróleo. Estos emiratos son una federación de siete estados diferentes: Abu Dhabi, Ajman, Dubai, Fujairah, Ras al Khaimah, Sharjah y Umm al Qaiwain.

A nivel político cada emirato tiene un peso específico diferente, y son Abu Dhabi y Dubai los que tienen el mayor peso. Por ejemplo, El Jefe de Estado, el cargo más importante, suele estar reservado al jeque de Abu Dhabi. El Jefe de Gobierno por su parte está reservado tradicionalmente al jeque de Dubai. Y el resto de poderes, se reparte  de una forma más equitativa entre los siete gobernantes de cada emirato.

En el plano social, EAU cuenta con una población de más de 8 millones de habitantes y una dimensión similar a la de Andalucía. Su población es joven,  entorno al 20% son menores de 14 de años y menos del 1% es mayor de los 65 años, y la mayoría de ella son expatriados de otros países, principalmente de Asia, representando un 63% de la población total. Solo un 14% de la población es local, lo que pone de manifiesto la multiculturalidad del país.

Su situación geográfica en el golfo pérsico es privilegiada, siendo el puerto de Dubai una de las conexiones más frecuentes para la distribución logística, no solo para los propios emiratos, también para el resto de países fronterizos a EAU.

De esos países fronterizos destaca sobre todo Arabia Saudí, un país que aporta el 44% del PIB a la zona del golfo pérsico, formada por Irán, Irak, Kuwait, Arabia Saudita, Baréin, Catar, EAU y Omán. Pero el segundo país en aportación es EAU, con un 26% y unas dimensiones menores, que hacen que en términos comparativos, su importancia sea mayor. Tampoco podemos olvidar Catar, un país que ha experimentado un crecimiento muy importante en los últimos años y también se ha convertido en un destino muy interesante.

Pero lo que más destaca a los EAU del resto de países es su diversificación económica, especialmente en Dubai. Si bien es cierto que al principio el desarrollo de la economía en Dubai se basó exclusivamente en la industria del petróleo, posteriormente la construcción se erigió como una parte fundamental  de la economía en Dubai, lo que le permitió adaptarse  a las condiciones más similares posibles, en cuanto a infraestructuras, al mundo occidental avanzado. Por poner un ejemplo con los países de alrededor, en Kuwait el 90% del PIB viene del petróleo, mientras que en Dubai ronda el 5%.

Aunque Abu Dhabi es el centro político y el emirato con más recursos petrolíferos de los siete, cuenta con casi el 90%, la situación económica de Dubai no tiene nada que envidiarle, ya que la atracción que tiene Dubai para inversores extranjeros es mucho mayor, motivado principalmente por el esfuerzo en comunicación e imagen realizado durante los últimos años. Un esfuerzo que ha permitido a Dubai ser reconocido a nivel internacional y convertirse, casi de la noche a la mañana, en un destino deseado para visitar y para conocer más profundamente.

El resto de emiratos son destinos secundarios, que sirven de apoyo en muchos casos a los dos grandes emiratos. Sharjah por ejemplo, es un lugar muy industrializado, pero con poco desarrollo de infraestructuras en comparación con los dos grandes emiratos.

Por último, en el plano económico cabe mencionar que la moneda oficial es el Dirham, y la inexistencia del sector agrícola, que no llega a aportar al PIB nacional el 1% con respecto a los otros dos sectores económicos, motivado por las características del terreno. El país produce principalmente dátiles, forrajes, algunas verduras y determinados tipos de frutas, pero pocas. Dentro del sector de la ganadería, destacan las cabañas de cabras, vacas, caballos y aves. Aunque especialmente destaca la cría de caballos de raza árabe, ya que es uno de los países de referencia.

La industria y el sector servicios se reparten casi equitativamente su aportación porcentual al PIB. El sector industrial se ha basado principalmente en la construcción y reparación de barcos, y en cuanto al sector servicios, los esfuerzos del gobierno por diversificar la economía y aumentar el turismo, han resultado muy favorables para este sector, despertando el crecimiento de otros sectores como el de las telecomunicaciones, que ha tenido un crecimiento muy rápido con el desarrollo del propio país.

Las empresas locales están mayoritariamente controladas por las familias emiratíes. De hecho el gobierno es muy protector con las empresas locales, siempre que un inversor extranjero quiere montar una empresa en Dubai, el 51% de la empresa debe quedar en manos locales. Sin embargo, la gestión en la Zona Franca de Dubai está libre de este control, manteniendo el atractivo para la inversión extranjera sin perder el control de las empresas de su país.

Por esto, y para terminar, queremos remarcar la importancia de la Zona Franca para hacer negocios en Dubai. En una charla con Ahmed Ali Al Awadhi, responsable comercial del Dubai Airport Freezone, se nos mostraban las ventajas de la zona franca para la exportación, así como de las magníficas instalaciones de las que disponían.

Para Ahmed, el respeto entre culturas es básico, y en su opinión en Dubai la mentalidad es muy abierta hacia otras culturas extranjeras que no quieran imponer o cambiar su cultura, pero a las que permiten, dentro del respeto y las leyes, actuar con libertad. Además, nos confesó el orgullo que sienten los  EAU de ser distinguidos del resto de árabes, de ser identificados internacionalmente gracias a las repercusiones mediáticas de sus grandes infraestructuras.

En definitiva, EAU, y especial Dubai, es un destino muy interesante para la exportación. Pero debe conocerse a la perfección la ley y sus costumbres, porque aunque existe una apertura bastante importante con respecto a otros países de alrededor, la influencia de la religión, la importancia de la jerarquía y sobre todo, el concepto del tiempo, que se refleja en casi todas las negociaciones comerciales, marcan la diferencia entre el éxito o el fracaso. Como dice el refrán, “más vale prevenir que curar”.

Fuentes: ICEX, EXTENDA y entrevistas personales.

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