Category Archives: Ventas

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Cuando tus jefes no se ponen de acuerdo

A menudo cuando entras a trabajar en una empresa, los lemas recurrentes y las frases motivadoras y corporativas se llenan en tu mente. Una de esas frases habituales que solemos escuchar es “Tu único jefe es el cliente” o derivadas del tipo “El cliente siempre tiene la razón”.

Estas frases son muy melódicas y apreciadas por los especialistas en coaching de ventas tradicionales. Aunque parezca algo nuevo, “El cliente siempre lleva la razón” es un concepto muy viejo que, o bien nunca se ha aplicado, o bien se ha aplicado de forma literal.

Para un comercial, frecuentemente, los objetivos  son exclusivamente numéricos. Esto se traduce en que para alcanzar su objetivo tiene que llegar a un determinado número de ventas, valor de transacciones, contactos… para ser evaluado por un superior que determinará si ese número es adecuado o necesita de alguna revisión.

Ese evaluador, por otro lado, ya está rompiendo con la idea de que el cliente es tu único jefe, porque, al menos, debes dar cuentas a dos figuras, el que te paga, tu jefe y el que te da de comer, tu cliente. Figuras que casi nunca se llevan bien porque tienen intereses enfrentados y que por otro lado, es poco probable que sientan un gran vínculo emocional hacia ti, si la relación se basa exclusivamente en cifras y algunas letras.

Superada esa revisión, toca continuar con el proceso en el que todos lo comerciales tienen asumido que si los números no salen, las letras no tendrán mucho sentido.

¿Y cuál es el problema de todo esto?

El problema de todo esto es que nuestros resultados no van a generar ningún beneficio adicional, ni personal ni profesional. En primer lugar para que una empresa sea solvente necesita vender productos y/o servicios, esto es algo obvio, pero si no nos preocupamos en saber lo que les gusta a nuestros clientes, es muy difícil vender nuestros productos y/o servicios. De modo que nuestros jefes, sean quienes sean, deben encontrar un objetivo en común para que nosotros podamos cumplirlo.

En segundo lugar, cuando nuestros jefes, superiores de la empresa o  clientes, nos ven a nosotros como mercenarios de los números, el día que nuestro producto o servicio falle, nuestra imagen caerá con ellos, y por desgracia o por suerte, para un comercial, su imagen vale más que mil palabras y que mil números más. Por tanto, debemos buscar relaciones que dependan más de la calidad y valor que nosotros podamos aportarles. Apostando por la calidad más que por la cantidad.

Y por último, y no menos importante, si el cliente siempre lleva la razón, o nuestro jefe siempre lleva la razón, qué sentido tiene el recurso humano en la empresa.

Todos los actores de la actividad empresarial debemos estar abiertos a nuevas propuestas y cambios, adaptándonos a las nuevas circunstancias. No podemos otorgar poderes ilimitados a ninguno de los actores, porque no estaremos respetando los demás intereses y terminaremos destrozando las sostenibilidad económica de la que todos comemos y sobre la que todos avanzamos.

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14 pasos para una negociación eficiente

En Metodo 403 queremos ayudarte lo máximo posible en tu negocio y en tu vida, por ello, aquí van 14 pasaos para una negociación efectiva:

Paso número 1, la preparación:

La preparación resulta esencial en cualquier proceso de negociación. Por cada minuto de negociación se requiere al menos otro de preparación.

Es importante saber quiénes toman las decisiones en la organización con la que se va a negociar, y cuáles son las necesidades que podría tener cada tomador de decisiones. Además es importante conocer a la perfección cifras importantes como los rangos de descuento o qué factores exógenos y endógenos pueden influir en la negociación.

Pasó número 2, definir el objetivo:

Determina si quieres cerrar un trato en general para luego negociar los puntos específicos, o empezar directamente con los detalles. Si tu finalidad es formar una alianza estratégica, entonces lo más efectivo será negociar en lo general; pero si tu propósito es negociar una compra determinada, es mejor comenzar por lo específico.

Paso número 3, ordenar la información:

Escribe tus intereses principales y ordénalos por importancia, de esta manera podrás presentar una mejor postura y convencer a tu contraparte . Quizás el precio no siempre sea tan importante como el tiempo de entrega y la calidad y eso debe de estar ordenado por preferencia.

Paso número 4, domina tu mercado:

Es importante conocer el campo en el que estarás negociando. Si tu contraparte es un cliente que pertenece a una industria muy competitiva en costos, tendrás que detectar de inmediato que una de sus prioridades es el precio, mientras que un cliente que pertenezca a otro sector más complejo en sus servicios y costes, priorizará por ejemplo la seguridad del producto.

Paso número 5, conoce los estándares:

Es fundamental que tengas valores de referencia y saber cómo y cuándo usarlos. Los valores de referencia los determina el mercado. Saber cuánto cuesta un producto de tipo muy específico quizás no sea tan útil como conocer el de productos similares a los que se vayan a tratar en la negociación.

Paso número 6, ofrece opciones:

Propón alternativas que tu cliente pueda analizar sin compromiso. ¿Qué pasa si lo pago en dos meses?, ¿Cuál es el precio si lo pago al contado? ¿Qué sucede si no quiero el accesorio X?…

Paso número 7, identifica soluciones mutuas

Pregúntate que pasaría si no llegas a un acuerdo con la otra parte: qué es lo peor que puede pensar, que consecuencia tiene la contraparte si no se llega a un acuerdo… Ponernos en estas situaciones ayuda a descubrir nuevas vías de negociación.

Paso número 8, separa resultados:

Concreta acuerdos sin ligarlos a otras negociaciones. Si concediste algo al llegar a un acuerdo, evita que la otra parte ligue esta concesión con otro acuerdo. No hay que sentar precedentes.

Paso número 9, busca la empatía:

Empatiza con tu contraparte. En una negociación cooperativa, donde ambas partes son amigas y tienen como fin común llegar a un acuerdo de ganar-ganar, el resultado es que “el pastel” se incrementa para ambas.

Por el contrario, en una negociación competitiva en donde las partes son adversarios, se divide a tal grado el pastel que se deja valor en la mesa de negociación y las partes no ganan tanto.

Paso número 10, da seguimiento:

Formula un plan de acción de la negociación. Un plan con pasos y acciones tácticas a seguir basados en las estrategias y alternativas consideradas. También incluye tácticas como estrategias de salida, no presionarse o pensar a largo plazo.

Paso número 11, incluye vigencias:

En cualquier propuesta, establecer un límite de tiempo de validez de la oferta es una manera de probar si la otra parte realmente está interesada en cerrar efectivamente. Cuando la fecha fijada se cumple, expira la cotización y las reglas de la negociación deben cambiar.

Paso número 12, evita sorpresas:

Lo peor que te puede pasar en la mesa de negociación es que el cliente te sorprenda con una postura que no habías pensado. Esto se evita con preparación, visualizando cada uno de los posibles escenarios, siendo creativos.

Paso número 13, reconoce el momento del cierre:

Cuando el cliente hace muchas preguntas técnicas, muy específicas, por lo general es una señal que indica que está a punto del cierre. La clave entonces es que cierre contigo y no con la competencia.

Y por último, paso número 14, identifica tus capacidades:

Si tienes una debilidad y reconoces que cedes mucho cuando te presionan, puedes pensar en una alternativa al cierre, una tercera persona con características de negociar más dura que las tuyas. O bien, programarte para ello.

Y como siempre, esperamos que os haya gustado. Un saludo a todos y seguid informados en nuestra WEB, a través de las redes sociales FacebookTwitter, Linkedin y Google + y en nuestro canal de Youtube.