¿Cómo negociar en Argelia?

No es fácil localizar en Argelia posibles clientes o distribuidores ya que las fuentes de información a este respecto son escasas. Una posibilidad para entrar en contacto con el mercado es acudir a la Feria Internacional de Argel, de carácter multisectorial que se celebra anualmente en la capital en el mes de junio, o bien a alguna de […]

No es fácil localizar en Argelia posibles clientes o distribuidores ya que las fuentes de información a este respecto son escasas. Una posibilidad para entrar en contacto con el mercado es acudir a la Feria Internacional de Argel, de carácter multisectorial que se celebra anualmente en la capital en el mes de junio, o bien a alguna de las ferias especializadas que han surgido recientemente en sectores como la maquinaria agrícola o la construcción.

Para introducir productos al país es obligar trabajar con empresas que están inscritas en el Registro de Importadores. A pesar del elevado de ellas (unas 25.000) en varios sectores la importación está dominada por un reducido número de empresas, que actúan prácticamente en régimen de monopolio, por lo que será obligado trabajar con alguna de ellas.

No puede considerase Argelia como un país homogéneo; cabe distinguir diferentes regiones cada una con sus particularidades: Argel, en la que confluyen la cultura árabe y la occidental; Orán que tiene mayor influencia occidental; Kabil, en el norte, más tradicionalista; y Tamanrasset, en el sur (Sahara Central), donde las empresas son de carácter familiar.

En un primer contacto, los ejecutivos argelinos pueden parecer más distantes y fríos que sus vecinos de Marruecos o Túnez. Será necesario hacer un esfuerzo mayor para conectar con ellos. El idioma de negocios es el francés. No obstante se valora positivamente que el visitante extranjero diga algo en árabe. En la zona occidental del país (Orán) se comprende el español.

El proceso de negociación es lento. Para que una operación comercial fructifiqué pueden pasar más de un año y si se trata de una operación compleja, incluso más tiempo. La relación personal es esencial para cerrar los negocios. Será necesario viajar al país frecuentemente. Los contactos a través del teléfono o el mail no son eficaces. Las presentaciones deben ser formales, pero sin entrar en demasiados detalles técnicos. Debido a la actitud pasiva que suelen mantener será necesario tomar la iniciativa.

A pesar de que la calidad y el servicio se valoran cada vez más, el precio y las condiciones de pago son los aspectos esenciales en la negociación. Si no se está en condiciones de ofrecer la oferta económica más competitiva será difícil tener éxito. Incluso cuando ya se ha llegado prácticamente a un acuerdo, si encuentran otro proveedor que les ofrezca un precio mejor, preferirán contratar con él. Una vez que se ha conseguido el acuerdo, es necesario estar muy pendiente de la operación y reconfirmar todos los aspectos. De esta forma se mantendrá un contacto continuado con el cliente, lo cual facilitara nuevas operaciones.

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