Cuando tus jefes no se ponen de acuerdo

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Cuando tus jefes no se ponen de acuerdo

A menudo cuando entras a trabajar en una empresa, los lemas recurrentes y las frases motivadoras y corporativas se llenan en tu mente. Una de esas frases habituales que solemos escuchar es “Tu único jefe es el cliente” o derivadas del tipo “El cliente siempre tiene la razón”.

Estas frases son muy melódicas y apreciadas por los especialistas en coaching de ventas tradicionales. Aunque parezca algo nuevo, “El cliente siempre lleva la razón” es un concepto muy viejo que, o bien nunca se ha aplicado, o bien se ha aplicado de forma literal.

Para un comercial, frecuentemente, los objetivos  son exclusivamente numéricos. Esto se traduce en que para alcanzar su objetivo tiene que llegar a un determinado número de ventas, valor de transacciones, contactos… para ser evaluado por un superior que determinará si ese número es adecuado o necesita de alguna revisión.

Ese evaluador, por otro lado, ya está rompiendo con la idea de que el cliente es tu único jefe, porque, al menos, debes dar cuentas a dos figuras, el que te paga, tu jefe y el que te da de comer, tu cliente. Figuras que casi nunca se llevan bien porque tienen intereses enfrentados y que por otro lado, es poco probable que sientan un gran vínculo emocional hacia ti, si la relación se basa exclusivamente en cifras y algunas letras.

Superada esa revisión, toca continuar con el proceso en el que todos lo comerciales tienen asumido que si los números no salen, las letras no tendrán mucho sentido.

¿Y cuál es el problema de todo esto?

El problema de todo esto es que nuestros resultados no van a generar ningún beneficio adicional, ni personal ni profesional. En primer lugar para que una empresa sea solvente necesita vender productos y/o servicios, esto es algo obvio, pero si no nos preocupamos en saber lo que les gusta a nuestros clientes, es muy difícil vender nuestros productos y/o servicios. De modo que nuestros jefes, sean quienes sean, deben encontrar un objetivo en común para que nosotros podamos cumplirlo.

En segundo lugar, cuando nuestros jefes, superiores de la empresa o  clientes, nos ven a nosotros como mercenarios de los números, el día que nuestro producto o servicio falle, nuestra imagen caerá con ellos, y por desgracia o por suerte, para un comercial, su imagen vale más que mil palabras y que mil números más. Por tanto, debemos buscar relaciones que dependan más de la calidad y valor que nosotros podamos aportarles. Apostando por la calidad más que por la cantidad.

Y por último, y no menos importante, si el cliente siempre lleva la razón, o nuestro jefe siempre lleva la razón, qué sentido tiene el recurso humano en la empresa.

Todos los actores de la actividad empresarial debemos estar abiertos a nuevas propuestas y cambios, adaptándonos a las nuevas circunstancias. No podemos otorgar poderes ilimitados a ninguno de los actores, porque no estaremos respetando los demás intereses y terminaremos destrozando las sostenibilidad económica de la que todos comemos y sobre la que todos avanzamos.

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