El vendedor de Zapatos de Philip Kotler

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El vendedor de Zapatos de Philip Kotler

Existe una antigua historia sobre una vieja compañía norteamericana de zapatos que mandó a un representante de ventas a una isla del Pacífico para investigar si la empresa podía vender zapatos allí. Después de algunos días, el hombre de ventas envió un mensaje a la compañía diciendo: “La gente aquí no usa zapatos. No existe mercado. Es una pérdida de tiempo”

El gerente, de todas maneras, pensó en verificar esta conclusión y envió a uno de sus mejores vendedores a la isla. A los pocos días, el segundo representante llamó a la empresa  y dijo: “La gente aquí no usa zapatos. Existe un mercado enorme. Nos vamos a forrar”.

Y aunque la historia normalmente termina aquí, Kotler añade una tercera vía:

Confundido por las dos conclusiones opuestas, el gerente decidió mandar a su mejor vendedor a esta isla. Este hombre, se tomó más tiempo y finalmente, llamó diciendo: “La gente tiene mal los pies y usar zapatos les beneficiaría. Nosotros, podríamos diseñar zapatos que se adapten a sus necesidades”.

Tendremos que invertir en publicidad para informar a la gente sobre los beneficios de usar zapatos. Necesitaremos la cooperación del jefe de la tribu antes de empezar. La gente no tiene dinero, pero cultivan los ananás más dulces que yo jamás haya probado. Estimé el potencia de ventas y todos los costos; además, estimé la posibilidad de vender ananás a una cadena de supermercados australiana que paga en dólares y pienso que podemos obtener un 20% de retorno de nuestro dinero”.

En principio, se puede comprobar como el primer vendedor es un mero ejecutor realizando y cumpliendo con las órdenes recibidas. No se complicó en absoluto y la única comprobación que realizó fue si llevaban zapatos o no. Al ver que no llevaban zapatos asumió que no había mercado.

Posteriormente, el segundo vendedor es un clásico comercial, ya que al ver que nadie usaba zapatos comprobó que se abría un mercado de grandes posibilidades. Sus funciones se limitan a ser un buen comercial y su único objetivo es realizar ventas sin importarle la verdadera rentabilidad del negocio.

Por último, el tercer vendedor tiene claramente una visión de negocio a medio-largo plazo, en cuanto a que se preocupa por detectar cuáles son las necesidades reales de sus clientes, no sólo teniendo en cuenta los deseos visibles, sino los que pueden llegar a tener.

Y como siempre, esperamos que os haya gustado. Un saludo a todos y seguid informados en nuestra WEB, a través de las redes sociales FacebookTwitter, Linkedin y Google + y en nuestro canal de Youtube.


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