Fuentes de Conflicto en los Canales de Distribución Industriales

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Fuentes de Conflicto en los Canales de Distribución Industriales

Introducción

Las empresas industriales deben enfrentarse actualmente a una competencia cada vez más intensa resultado de la globalización de los mercados, los rápidos cambios tecnológicos, la existencia de clientes exigentes que demandan soluciones individualizadas o la revolución de los servicios. Estos cambios generan problemas y conflictos potenciales que aparecen entre fabricantes y distribuidores industriales, dando lugar a tensiones que limitan significativamente la eficiencia y eficacia conseguida por el canal de distribución, donde los distribuidores independientes son uno de los canales de distribución más utilizado para comercializar productos industriales.

En el futuro se espera que se produzca un incremento en la importancia de los distribuidores, como consecuencia del aumento de los costes de los vendedores, transporte e inventario, la estandarización de los productos y los requisitos de servicio al cliente, las modificaciones en la forma de manejar físicamente las mercancías y la implantación de sistemas just-in-time.

La aparición de nuevas tendencias apuntan hacia el incremento del tamaño, especialización y funciones de los distribuidores, facilitando así la aparición de nuevas formas de hacer negocios en el futuro, y construir más relaciones a largo plazo con los fabricantes.

Fuentes de conflicto entre fabricantes y distribuidores industriales

La gestión del conflicto que aparece en el seno del canal de distribución representa un papel destacado, consecuencia de la gran repercusión que éste tiene sobre la eficiencia, la eficacia y el resto de resultados alcanzados por el proceso.

Los investigadores diferencian dos etapas jerárquicas al hablar del conflicto. Una primera etapa es la cognitiva/afectiva, de conflicto potencial y una segunda de conflicto manifiesto, donde ya se evidencian las dificultades relacionales.

Los aspectos sobre los que se producen los desacuerdos son:

  • Cuentas directas
  • Gestión del distribuidor
  • Niveles de inventario
  • Líneas secundarias
  • Incorporación de distribuidores y duplicidad de zonas
  • Deseo de independencia de los distribuidores
  • Resistencia de los fabricantes a proporcionar información
  • Oferta deficiente de producto del fabricante
  • Comunicaciones defectuosas por parte del fabricante
  • Apoyo insuficiente al distribuidor por parte del fabricante

Investigaciones empíricas

Reconociendo la importancia que ha alcanzado la estrategia de distribución en los mercados industriales, al igual que los propios distribuidores independientes, se realizó un estudio empírico de carácter amplio, centrado en el sector químico, con la finalidad de profundizar en el estudio del diseño y la gestión de los canales de distribución industriales.

El objetivo principal de esta investigación fue identificar las principales fuentes de conflicto percibidas por los fabricantes y por los distribuidores independientes de esta industria.

Una de las hipótesis,  recogía que los fabricantes químicos son más sensibles a las fuentes de conflicto derivadas de las deficiencias de los distribuidores, o de su falta de implicación, mientras que los distribuidores valoraban en mayor medida las limitaciones que les impone el fabricante o las condiciones de la oferta de producto o comunicación.

Una segunda hipótesis sostenía que los distribuidores de mayor tamaño, o los que consideran que disponen de poder para hacer desistir a los fabricantes de comercializar los productos directamente, tienen una probabilidad mayor de percibir más conflicto potencial en el conjunto de problemas que aparecen dentro del canal de distribución.

En cuanto a los factores condicionantes del comportamiento industrial encontremos 3 tipos:

  • Factores Organizativos, donde encontramos las variables demográficas, variables operativas y el proceso de toma de decisión de la organización.
  • Factores Situacionales, donde destacan las situaciones de uso, tipo y tamaño de compra, riesgo asociado y entorno.
  • Factores Personales, características de las personas que toman la decisión de compra.

Sin embargo, a día de hoy, no existe un estudio complejo de las variables que influyen significativamente en la probabilidad de que los distribuidores perciban con mayor o menor intensidad cada grupo de conflictos potencial. Los trabajos se limitan a describir meramente las fuentes de problemas potenciales o a analizar el conflicto global percibido por alguna de las partes, junto con las variables que pueden afectar al nivel de desarrollo distributivo, pero sin desglosarlo de manera específica.

En definitiva, y pese a que todos tenemos claro que los conflictos son tan innecesarios que merece la pena invertir tiempo y dinero en minimizarlos, cuando hablamos de algo tan feo como la Distribución Industrial, preferimos dedicar tiempo a otras cuestiones, quizás menos importantes, pero más divertidas y más a la moda.

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