La tendencia a la colaboración

Existe una nueva situación en el sector de la industria, y las relaciones y colaboraciones, comienzan a tener un papel fundamental en el desarrollo del propio Marketing. Siendo el proveedor del servicio una pieza clave que aparece aquí por primera vez, como pieza activa y no pasiva, a diferencia de otras estrategias de marketing del […]

Existe una nueva situación en el sector de la industria, y las relaciones y colaboraciones, comienzan a tener un papel fundamental en el desarrollo del propio Marketing. Siendo el proveedor del servicio una pieza clave que aparece aquí por primera vez, como pieza activa y no pasiva, a diferencia de otras estrategias de marketing del pasado.

De esta forma, hay que entender que un proveedor que gestiona la categoría a su cliente tiene una gran oportunidad en el marketing industrial. Resultando, que el marketing utilizado en la actualidad no es extrapolable en todas los sectores, y que en el sector industrial, esta tendencia necesita de una serie de connotaciones que la hacen especial al resto de teorías, como puedan ser por ejemplo la del sector servicios.

Las investigaciones de marketing, profundizan en las características de las empresas orientadas al mercado, para medirlas y mejorarlas. Estas investigaciones muestran que las empresas de sectores industriales tradicionales no son líderes en ninguna de las dimensiones, es decir en cada dimensión del mercado, hay otro sector más orientado al mercado, y además presentan como áreas significativas de mejora la orientación al cliente la coordinación interfuncional y el diseño e implantación de respuestas.

Además existe un aspecto fundamental y a tener muy en cuenta, y es la evolución del entorno competitivo desde los años 90, debido a la aparición de distribuidores, que surgen de intermediarios pasivos, especulando con el precio y con una orientación al marketing estratégico. Todo esto, lleva a que el proceso de marketing de los proveedores se desdoble, la estructura de marketing también se deba desdoblar y que el presupuesto para marketing haya aumentado en la mayoría de proveedores.

En cuanto a la arquitectura de ventas, en el sector industrial destacan la fuerza de ventas, el Key Account Manager, los equipos multifuncionales, la función Customer Developer, la organización matricial, la medición por rentabilidad por cliente y el perfil profesional de analista y directivo.

No obstante, el Marketing industrial es una disciplina que va tomando fuerza y de cual se deduce que tiene una orientación al mercado, que la relación entre departamentos debe mejorarse  mediante la eficacia de la coordinación interfuncional, que se romperá con la imagen del departamento puramente analista y además el riesgo de una organización poco orientada al mercado, puede tener unas ventas conducidas básicamente al precio.

Entre las soluciones que aparece para los problemas inherentes a la industria, destacaría olvidar la obsesión de la industria con el producto, y para ello el marketing ofrece una serie de tendencias como son el diálogo, la transparencia del negocio y la medición de la voluntad del cliente y el esfuerzo que la fuerza de venta puede tener sobre dicha voluntad. Llevando a que la industria pueda mejorar sus resultados, sin mejorar su producto, mejorando otros aspectos de la gestión de la propio organización.

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