Reino Unido

Dios y mi derecho

El Reino Unido es una democracia parlamentaria basada en el sufragio universal. Es además, una monarquía constitucional en la que los ministros de la Corona gobiernan en nombre de la Reina, que es al mismo tiempo Jefe de Estado y Jefe del Gobierno. El Reino Unido no posee una constitución escrita como tal. En su defecto, las relaciones entre el Estado y los ciudadanos se basan en el derecho consuetudinario, las convenciones, es decir, normas o prácticas admitidas tácitamente, que responden a precedentes o a la costumbre y las leyes escritas (statute law) que han sido aprobadas en el Parlamento.

Su parlamento está constituido por la Cámara de los Comunes y la de los Lores. La Cámara de los Comunes está integrada por 659 diputados elegidos por sufragio universal mayoritario. La Cámara de los Lores, órgano no electo, actúa en algunos casos como Tribunal Supremo de Justicia. La jefatura del Gobierno esta A cargo del Gabinete de Ministros que lidera el Primer Ministro.

Su población roza los 64 millones de habitantes y su capital es Londres, aunque también destacan otras ciudades como Manchester, Birmingham, Glasgow y Edimburgo.

Más del 65% de la población tiene entre 15 y 64 años, y más del 17% tiene menos de 14 años. La distribución por sexos está repartida al 50%, siendo su idioma oficial el inglés y otras lenguas como el gáles o el gaélico. 

La agricultura representa únicamente el 0,7% del PIB. Altamente mecanizada, sus principales productos son las patatas, la remolacha, el trigo y la cebada. La ganadería es también significativa, sobre todo la ovina y la bovina, siendo uno de los grandes productores europeos de leche y sus derivados lácteos.

En la industria, las principales actividades son la maquinaria, el material de transporte (vehículos, ferrocarriles y aeronáutica) y los productos químicos. En el segmento de la manufactura avanzada destaca la industria aeroespacial. Otros sectores de manufactura avanzada en los que el Reino Unido se encuentra a la vanguardia son: nanotecnología, cerámica, plásticos, instrumentos y sistemas de tecnología avanzada, manipulación de materiales sólidos, software para la industria manufacturera, etc. Además del sector farmacéutico, en el que sus multinacionales junto con las de EE.UU. dominan la producción.

En el Reino Unido, el sector de la construcción constituye un elemento significativo de la economía. En esta actividad económica, el sector público es un cliente importante, y la contratación pública representa más de una tercera parte del total de los proyectos de construcción.

El sector servicios es el que más aporta el PIB del país – un 77,7% del total-, destacando entre ellos los servicios financieros al por mayor, la banca, gestores de patrimonios y las empresas de seguros.

En cuanto al sector “Publishing” (editoriales y librerías), Reino Unido posee la segunda mayor industria del ramo en Europa.

Reino Unido es el mayor mercado logístico en Europa, con cerca de un 25% de la cuota del sector. El turismo es un sector en plena expansión en todo Reino Unido y da empleo a más de la mitad de los trabajadores extranjeros. Los servicios informáticos y tecnologías de la información han adquirido una gran importancia, el 6,5% del PIB. Los servicios empresariales, entre los que se incluyen investigación de mercados, consultoría o publicidad y servicios legales suponen por su parte un 11,7% del PIB y están ganando importancia de forma sostenida.

La distribución de productos alimenticios sigue dos vías: la comercialización directa minorista a través de las grandes cadenas de supermercados, con una cuota del 80% del mercado detallista y la comercialización a través de mayoristas de alimentación, incluido el catering. Los mayoristas abastecen al sector minorista autónomo (pequeñas cadenas, tiendas independientes, mercadillos y puestos ambulantes), servicios de restauración (hoteles, restaurantes y pubs) y entidades e instituciones colectivas (escuelas, hospitales, residencias). En los últimos años se está produciendo una expansión comercial de las grandes cadenas, con la apertura o adquisición de cadenas de tiendas de formato reducido sitas en las áreas urbanas más pobladas, desplazando a los operadores más modestos.

El sector de bienes de consumo participa de la tendencia hacia la concentración comercial. En el segmento medio/alto la distribución se realiza también a través de agentes comisionistas o por venta directa del fabricante, mientras en los segmentos medio/bajo y bajo puede realizarse por medio de importadores/distribuidores. En el sector de la moda, unas pocas grandes cadenas dominan el mercado. Se aprecia además una tendencia al alza de las ventas a través de las tiendas de descuento. En los sectores del equipamiento doméstico, la situación es menos homogénea.

La figura del importador-distribuidor es de especial importancia en el caso de productos que requieren un servicios post-venta o de mantenimiento, como son la maquinaria y los equipos. No obstante, el exportador puede vender directamente al cliente cuado las ventas se producen en grandes volúmenes, se repiten con regularidad, o no requieren servicios post-venta; así sucede, por ejemplo, con los componentes de automoción. Materiales de construcción, accesorios de automoción o medicinas, se distribuyen cada vez más a través de grandes cadenas.

El Reino Unido de Gran Bretaña e Irlanda del Norte (nombre oficial del país) se compone de cuatro partes constituyentes: Inglaterra, Gales, Escocia e Irlanda del Norte (Ulster). Las tres primeras forman parte de la isla de Gran Bretaña; Irlanda del Norte, comparte la isla de Eire con la República de Irlanda.

El término Brits (británicos) se refiere a los habitantes de Gran Bretaña, si bien no es apreciado por la mayoría de los galeses y escoceses que prefieren ser llamados por sus respectivos patronímicos (Welsh para los galeses y Scots, para los escoceses –no confundir con la bebida (Scotch)-. A los habitantes de Irlanda del Norte se les llama Irish. El término English (ingleses) sólo debe utilizarse en Inglaterra. Aunque la mayoría de los negocios internacionales se realiza con Inglaterra, conviene tener clara esta terminología cuando se negocia en Gales, Escocia o Irlanda del Norte.  El Reino Unido no solo no se ha integrado en la eurozona, sino que saldrá pronto de la UE.

El sector exterior británico está muy desequilibrado. Generalmente siempre ha sido el país de la UE con mayor déficit comercial, aunque también el que mayor inversión extranjera recibe y el que tiene más presencia de multinacionales. Londres (la City) comparte con Nueva York el título de capital financiera mundial. Es también la sede de muchas compañías de seguros (Lloyd´s), agencias de publicidad y de periódicos de gran influencia (The Times, Finantial Times o The Guardian).

La mejor forma para contactar con una empresa inglesa es a través de una tercera parte, que luego no participará en las negociaciones. Si no se tiene ningún contacto, es mejor dirigirse a la empresa, en general, más que a una persona o departamento en concreto. 

Las empresas británicas sólo conceden entrevistas a empresas con las que realmente están interesadas en realizar negocios ya que el tiempo se valora mucho. Las citas deben establecerse con dos semanas de antelación. En el Reino Unido se prefiere tratar con ejecutivos senior; se asume que la edad significa autoridad y un comportamiento más formal y reservado en las relaciones. El trato es bastante frío (cool), distante y muy profesional. No está bien visto utilizar argumentos emocionales ni gesticular en exceso. Los ejecutivos ingleses no se caracterizan por preparar las reuniones con mucho detalle. No es necesario establecer una agenda de temas a tratar. Las reuniones de negocios comienzan y terminan con una breve charla informal (small talk). Hay que hablar de temas banales: el viaje, el tiempo, el tráfico, etc. No se deben hacer preguntas personales, ni siquiera del tipo de: “¿de dónde es Usted?”.

En los primeros contactos los ingleses permanecen impasibles. Hacen pocos gestos y no dan su opinión sobre las ofertas que se les presentan. Todo lo más, realizan algunas insinuaciones o comentarios indirectos. No hay que olvidar que son los maestros del understatement (“explicaciones incompletas”). Las tácticas agresivas, tales como presionar para la toma de decisiones o criticar a una empresa competidora no son bien recibidas.  Debido a su suavidad en las formas, expresiones que en otros idiomas tendrían un significado claro y definitivo para los ingleses no pasan de sugerencias. Así por ejemplo, la expresión this bloody clause (“esta maldita cláusula”) en la negociación de un contrato, no significa realmente que no se vaya a firmar si no se cambia o elimina. El humor está muy presente en las discusiones de negocios. Consiste sobre todo en implicar lo opuesto de lo que se está diciendo, o bien, en no explicar lo obvio. Lo utilizan como un arma para mostrar desacuerdo, para debilitar los argumentos de la otra parte y, también, para disimular una contrariedad.  Las propuestas iniciales no deben inflarse ya que los ingleses no son partidarios del regateo, ni de pedir mejoras sustanciales sobre lo que se ofrece.

Los ingleses se sienten más cómodos con propuestas que significan continuidad y estabilidad, que con aquellas que inciden en el cambio o la innovakción.  Normalmente están más interesados en los resultados a corto plazo que en las relaciones a largo plazo.  En las decisiones, suelen guiarse por normas establecidas o por precedentes similares, más que por sentimientos o ideas personales. Por ello, las propuestas tienen más posibilidades de éxito si se ajustan a la forma habitual en que se hacen las cosas en su empresa. Pretender cambiar su forma de trabajo no suele dar resultados. Aunque la cultura británica es jerárquica, el trabajo en equipo es importante y antes de presentar una propuesta al directivo que tiene las atribuciones de decidir, se alcanza un consenso entre las personas implicadas en el nuevo negocio.  El proceso de decisión tiende a retrasarse, incluso, deliberadamente. Si se toma una decisión negativa no tienen dificultades para comunicarlo claramente.  Una vez que han tomado la decisión de hacer el negocio, el trato pasa a ser muy directo y franco. No tienen problemas en decir claramente lo que piensan.

Fuente: ICEX, EXTENDA y entrevistas personales.

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