Cuando tus jefes no se ponen de acuerdo

  • 0

Cuando tus jefes no se ponen de acuerdo

A menudo cuando entras a trabajar en una empresa, los lemas recurrentes y las frases motivadoras y corporativas se llenan en tu mente. Una de esas frases habituales que solemos escuchar es “Tu único jefe es el cliente” o derivadas del tipo “El cliente siempre tiene la razón”.

Estas frases son muy melódicas y apreciadas por los especialistas en coaching de ventas tradicionales. Aunque parezca algo nuevo, “El cliente siempre lleva la razón” es un concepto muy viejo que, o bien nunca se ha aplicado, o bien se ha aplicado de forma literal.

Para un comercial, frecuentemente, los objetivos  son exclusivamente numéricos. Esto se traduce en que para alcanzar su objetivo tiene que llegar a un determinado número de ventas, valor de transacciones, contactos… para ser evaluado por un superior que determinará si ese número es adecuado o necesita de alguna revisión.

Ese evaluador, por otro lado, ya está rompiendo con la idea de que el cliente es tu único jefe, porque, al menos, debes dar cuentas a dos figuras, el que te paga, tu jefe y el que te da de comer, tu cliente. Figuras que casi nunca se llevan bien porque tienen intereses enfrentados y que por otro lado, es poco probable que sientan un gran vínculo emocional hacia ti, si la relación se basa exclusivamente en cifras y algunas letras.

Superada esa revisión, toca continuar con el proceso en el que todos lo comerciales tienen asumido que si los números no salen, las letras no tendrán mucho sentido.

¿Y cuál es el problema de todo esto?

El problema de todo esto es que nuestros resultados no van a generar ningún beneficio adicional, ni personal ni profesional. En primer lugar para que una empresa sea solvente necesita vender productos y/o servicios, esto es algo obvio, pero si no nos preocupamos en saber lo que les gusta a nuestros clientes, es muy difícil vender nuestros productos y/o servicios. De modo que nuestros jefes, sean quienes sean, deben encontrar un objetivo en común para que nosotros podamos cumplirlo.

En segundo lugar, cuando nuestros jefes, superiores de la empresa o  clientes, nos ven a nosotros como mercenarios de los números, el día que nuestro producto o servicio falle, nuestra imagen caerá con ellos, y por desgracia o por suerte, para un comercial, su imagen vale más que mil palabras y que mil números más. Por tanto, debemos buscar relaciones que dependan más de la calidad y valor que nosotros podamos aportarles. Apostando por la calidad más que por la cantidad.

Y por último, y no menos importante, si el cliente siempre lleva la razón, o nuestro jefe siempre lleva la razón, qué sentido tiene el recurso humano en la empresa.

Todos los actores de la actividad empresarial debemos estar abiertos a nuevas propuestas y cambios, adaptándonos a las nuevas circunstancias. No podemos otorgar poderes ilimitados a ninguno de los actores, porque no estaremos respetando los demás intereses y terminaremos destrozando las sostenibilidad económica de la que todos comemos y sobre la que todos avanzamos.

Si te ha gustado visita nuestra WEB e interactúa con nosotros en nuestras redes sociales, en Facebook, en Twitter, en Linkedin y en Google +. ¡Te estamos esperando!


  • 0

La temperatura en la logística

La organización y la planificación son dos aspectos clave para el funcionamiento eficiente de este área, y por extensión, el de toda empresa en su conjunto.

Obviamente, la organización y la planificación, necesitan de la inversión de mucho tiempo para la documentación, reflexión, preparación… aspectos que sin duda, suponen una desviación de los esfuerzos más productivos en el corto plazo, aquellos que generan un ingreso visible en la actualidad y que son vitales para poder financiar esos esfuerzos con resultados en el largo plazo.

Y por ello, este área de la empresa, tiene muy bien asimilado la importancia de la funcionalidad y la racionalidad lógica en todos sus procesos. Estos aspectos, se ponen de manifiesto en las divisiones de las áreas del almacén, sus formas, sus rutas, los recursos utilizados dentro del mismo… Todo para conseguir que los almacenes sean un lugar diseñado para que de una forma lógica, se pueda deducir la fórmula más beneficiosa y productiva para gestionarlo.

Uno de los aspectos que mejor ponen de manifiesto el nivel de detalle en la planificación y organización de la logística, es la división de las áreas del almacén. Existen multitud de divisiones, tantas como ideas tenga el operador logístico y la empresa. Pero normalmente, hay una división muy generalizada en uno de los sectores donde la logística cobra una mayor importancia, el sector alimenticio.

En este sector los almacenes tienen que hacer frente a un gran problema: alimentos fríos y alimentos de temperatura ambiente. Generalmente, los alimentos de temperatura ambiente, no plantean muchos problemas para su almacenamiento, pero los alimentos fríos, necesitan de una aclimatación especial que solo puede conseguirse a través de cámaras frigoríficas.

El uso de estas cámaras y una división lógica de los almacenes, genera que no exista la necesidad de utilizar un almacén entero para alimentos fríos o para alimentos de temperatura ambiente, pudiendo almacenar ambos tipos de productos en un mismo almacén y en ocasiones hasta en un mismo lugar.

Esto último es lo más interesante de una buena división, ya que permite que las zonas habilitadas con cámaras frigoríficas puedan tener alimentos fríos o calientes en función de las necesidades del momento, adaptando su climitazación al tipo de producto que se vaya almacenar. De esta forma, se pueden tener varias cámaras y activar sólo aquellas con productos fríos, mientras las otras siguen siendo útiles para almacenar productos de temperatura ambiente.

En definitiva, y aunque existen muchos más aspectos de los que hemos destacado, queda manifiesto que la logística es un área muy interesante donde la organización y la planificación cobran un sentido vital y todo el mundo entiende de su necesidad. Algo que deberíamos extender a toda la empresa, ya que si la organización y la planificación funcionan en esta área no es porque sea exclusivo de la misma, sino porque son necesarias siempre que se quieran optimizar los resultados, objetivo que debe ser común en todas las áreas.

Y como siempre, esperamos que os haya gustado. Un saludo a todos y seguid informados en nuestra WEB, a través de las redes sociales FacebookTwitter, Linkedin y Google + y en nuestro canal de Youtube.


  • 0

Monográfico China

La historia de China es tan larga y compleja, que sería imposible abordarla en un solo artículo. Pero haremos un esfuerzo para ceñirnos a la estructura de esta serie de monográficos breves de países de interés para la exportación.

china

El 10 de Noviembre de 2001 China ingresó en la Organización Mundial del Comercio (OMC), y aunque la tendencia del país venía advirtiendo un cambio y una nueva necesidad de estructuración empresarial, a partir de aquí, las intenciones se convirtieron en compromisos que se tradujeron en una transformación final.

En 2003, los gestos simbólicos de apertura con otros países, ponen de manifiesto las intenciones del máximo mandatario Chino de entonces, Hu Jintao, de acometer cierta democratización dentro del partido y del país. Materializándose todo esto en dos enmiendas aprobadas en 2004, para garantizar la propiedad privada y el respeto a los derechos humanos.

Con estos pequeños cambios, la economía China, que venía creciendo a un gran ritmo desde el año 1992, comienza a mejorar aún más su crecimiento, haciendo que hoy día sea la segunda economía más importante del mundo, después de los EE.UU.

El plano político no puede separarse del plano económico. Y esto es una cuestión muy peculiar para muchos, ya que consideran que en China conviven con intensidad la economía de mercado y la economía planificada. Hablaríamos más concretamente de una economía de mercado socialista.

China es el país más poblado del mundo con más de 1.300 millones de habitantes, con una distribución que ha variado mucho en las últimas décadas, propiciada en gran medida por el éxodo rural, que ha generado ciudades superpobladas como Pekín y Shanghái, así como el desarrollo de nuevas ciudades, que por motivos económicos o empresariales, han sido de interés para inversores locales y extranjeros.

Este fenómeno es habitual en los países en desarrollo, pero en el caso de China se agudiza aún más dada la impresionante rapidez de su crecimiento económico.

La población china se ha caracterizado hasta los años 80-90 por ser una población tendente al crecimiento descontrolado, lo que traído muchos problemas de salud, educación, medioambiente o aplicación de leyes.  Pero existe un gran desconocimiento alrededor de este tema.

En 1972 el gobierno Chino estableció una política de hijo único para frenar el crecimiento que empezaba a ser descontrolado. Pero lo cierto es que este límite no fue aplicado de la misma forma en todas las regiones de China. Incluso en las zonas rurales esta limitación tenía ciertas excepciones, en función del sexo y las condiciones del primer hijo.

En la actualidad, la población de China experimenta una situación completamente distinta. Su natalidad se ha frenado considerablemente, aunque sigue siendo positiva, la tendencia apunta a que la natalidad no compensará la mortalidad en un corto/medio plazo.

Pero este freno en la natalidad se debe principalmente a los cambios y a las nuevas necesidades que experimenta actualmente la población China. La mayoría de chinos quieren vivir en la ciudad, y desean que su hijo, independientemente de su sexo, tenga un futuro mejor y puedan ir a la universidad para obtener un buen trabajo. Esto lleva a las familias chinas a tener que adaptar las dimensiones de su unidad familiar a su capacidad económica, dando como resultado un descenso en los nacimientos y una mayor calidad de vida para los que ya han nacido.

Esa mejora en el nivel de vida ha llevado a un aumento en la esperanza de vida, que junto con el descenso de la natalidad se ha traducido en un envejecimiento importante de su población. Las personas mayores de 65 años ocupan casi el 10% de la población y son los menores de 14 años lo que experimentan un descenso, situándose en torno al 17%.

Otro aspecto muy destacado en China es su reparto equitativo a nivel sectorial. Tanto el sector primario, como el secundario y el terciario aportan el 30% al PIB nacional, siendo el sector de la agricultura y pesa, y el sector servicios, ligeramente superiores al sector industrial.

El sector primario continúa siendo muy importante en la economía china, especialmente para el empleo, con una aportación al PIB del 9,7%. Es un sector muy tradicional, intensivo en mano de obra y donde el subsector agrícola es el más importante, en torno a la mitad del sector.

En el sector secundario, China es el primer productor de electrodomésticos de gama blanca, así como de televisiones. Además, es el tercer productor de productos informáticos y segundo de PC. Con mucha diferencia es el primer productor mundial de calzado, y en el sector textil también es líder mundial tanto en producción como en exportación.

También la industria siderúrgica es importante para la economía China. El petroquímico, la industria naval, la industria aeronáutica y de automoción, han soportado el peso de este sector. Además, el sector de la construcción ha sido esencial en el desarrollo de las infraestructuras, lo que ha propiciado un crecimiento y competitividad de todos los sectores económicos.

Por último, el sector servicios se ha desarrollado en China en las últimas décadas a una mayor velocidad que el resto de sectores, motivado por las nuevas necesidades del país. Su aportación al PIB  ya se acerca a valores similares al sector secundario. Aunque la terciarización de la economía China, aún se encuentra en la fase inicial.

Aunque esto es solo una parte de las características estructurales de China, ya ponen de manifiesto la importancia de este país para la economía global. Siendo un destino de mucho interés para exportar e importar productos y servicios que ayuden a mejorar nuestros resultados y nuestra productividad.

Fuentes: ICEX, EXTENDA y entrevistas personales

Y como siempre, esperamos que os haya gustado. Un saludo a todos y seguid informados en nuestra WEB, a través de las redes sociales FacebookTwitter, Linkedin y Google + y en nuestro canal de Youtube.


  • 0

¿Cuánto vale cada fan en Facebook?

¿Os habéis planteado alguna vez cuánto vale a nivel económico cada fan que tenemos en nuestra página de Facebook? Este es un dato que puede ser muy valioso para la empresa con el fin de poder medir resultados y conocer si la inversión que se está realizando en Redes Sociales es rentable o no desde un punto de vista cuantitativo.

Para responder a esta pregunta hay empresas que han hecho distintos análisis y unas dicen que el valor de un fan de Facebook es de unos 4€ mientras otras dicen que es de 78€.

¿Quién dice la verdad? Ambos pueden llevar razón, ya que no hay un valor fijo para un fan de Facebook, porque depende de cada negocio y  de cómo decide hacer su valoración. Entonces os preguntaréis ¿Cómo podemos saber entonces el valor de nuestros fans en Facebook?

Existen diferentes herramientas para medir y evaluar los resultados de nuestra empresa en las Redes Sociales, una de esas fórmulas fue creada por la empresa americana Fanscape, denominada SRV (Social Relationship Value) donde podremos conocer, de una manera simple e intuitiva, el valor económico de un fan para nuestra empresa, siendo además esta fórmula aplicable a cualquier tipo de negocio.

La relación que existe entre una base de datos de emails y las Redes Sociales es muy importante, ya que uno de nuestros objetivos para hacer un negocio sostenible es enseñarle nuestro producto/servicio al cliente, motivarle a comprarlo, conocer su opinión sobre él, lo que se conoce como feedback, invitarle a compartir con sus amigos su opinión y mantenerle interesado con el fin de conseguir su fidelización.

Con todo esto queremos decir que hay una fuerte tendencia en centrarnos únicamente en incrementar el número de fans de nuestra página de Facebook, y es importante, pero no podemos olvidar mejorar los ratios de participación, conversión y hacer crecer el valor unitario de cada cliente en el tiempo, lo que nos llevará a incrementar el valor de nuestra red social con nuestros clientes.

Ahora vamos a entrar en materia y ver la fórmula que nos permitirá conocer el valor económico de un fan de Facebook, aunque debemos decir que la misma fórmula es aplicable a Twitter.

Para ello vamos a tener que realizar una acción promocional dentro de Facebook, como por ejemplo un cupón o descuento, o el lanzamiento de un nuevo producto/servicio, que nos permitirá estudiar los resultados obtenidos y nos permitirá conoce el valor específico de un fan para nuestro negocio.

Hay que seguir el siguiente proceso:

1. Creamos una promoción y ofrecemos un descuento para nuestro producto.

2. Contamos cuántos fans han aprovechado el descuento.

3. Calculamos cuántos ingresos nos ha generado los descuentos aprovechados por los fans.

4. Posteriormente realizamos un seguimiento para conocer cuántos de estos fans regresaron después de la promoción y compraron de nuevo el producto.

5. Ahora introducimos los datos anteriores sobre nuestro negocio y valoramos cuánto se gastará cada persona de media en su vida en nuestro producto.

6. Combinamos ambos datos y podremos saber cuánto gastarán los nuevos fans en nuestro negocio a lo largo de su vida, dándonos una idea de su valor para nuestro negocio.

Para anclarlo todo aún más, añadiremos esta tabla donde se muestra que datos utilizar, y que operaciones hay que realizar para llegar al objetivo final, el valor de cada me gusta y/o seguidor.

Tabla

Y como siempre, esperamos que os haya gustado. Un saludo a todos y seguid informados en nuestra WEB, a través de las redes sociales FacebookTwitter, Linkedin y Google + y en nuestro canal de Youtube.


  • 0

El Autocontrol en la publicidad

Seguro que muchos habéis oído esto alguna vez en la tele o en la radio: “La publicidad es una ventana a la que todos tenemos acceso. Por eso desde AUTOCONTROL trabajamos por una buena publicidad: por una publicidad veraz, legal, honesta y leal.”

Este anuncio corresponde a AUTOCONTROL, antes denominada Asociación de Autocontrol de la Publicidad (AAP). Una asociación sin ánimo de lucro y compuesta por los principales anunciantes, agencias y medios de comunicación, creada en 1995 y encargada de gestionar el sistema de autorregulación publicitario español.

Los sistemas de autorregulación son según ellos: “la respuesta de la propia industria a la exigencia de la sociedad para que existan unas garantías de confianza y credibilidad en la publicidad. Por tanto, la autorregulación publicitaria no pretende ser un sustituto del control legal, sino servir de útil complemento a éste -mediante la corregulación-.”

Su actividad se divide en tres ámbitos distintos: La tramitación de las reclamaciones presentadas por los consumidores, las asociaciones de consumidores y las empresas; La elaboración de códigos deontológicos y aplicación de estos por el Jurado de la Publicidad; Y por último el servicio de consulta previa o Copy Advice, que asesora sobre la corrección ética y legal de las campañas antes de su emisión.

Con estas medidas y según ellos: “Los consumidores se benefician de la autorregulación, que les garantiza una publicidad responsable, a través del sistema gratuito de reclamaciones, que resuelve un jurado formado por expertos independientes de forma ágil y eficaz. La industria también se beneficia al disminuir los actos de competencia desleal.”

Este sistema de resolución de controversias de AUTOCONTROL es el único organismo privado español que ha sido reconocido por la Comisión Europea por cumplir los requisitos y principios de independencia, transparencia, contradicción, eficacia, legalidad, libertad de elección y derecho de representación por parte del consumidor, establecidos en la Recomendación 98/257/CE. De esta forma, AUTOCONTROL fue incorporada en el año 2000 ala Red EJE (Red Extra-judicial Europea) de la Comisión.

Pero además de todo esto en los últimos años con la explosión de la publicidad en internet, han buscado implantar su regulación de veracidad, legalidad, honestidad y lealtad al consumidor, pero ahora en internet, con la gestión, de forma conjunta con AECEM y Red.es, de Confianza Online, un sistema de autorregulación integral en internet, que seguro que muchos de vosotros habéis podido ver en muchas páginas webs. Un sello que presentan las webs adheridas voluntariamente, que deben cumplir una serie de compromisos éticos y de responsabilidad, planteados por la organización.

No obstante habría que tener en cuenta un par de aspectos. El primero es que el Jurado de la publicidad está formado por supuestos “expertos de reconocido prestigio en las áreas de derecho, comunicación comercial, economía, etc.”, aunque no se identifica a ninguno de ellos. Y el otro es que el Instituto Nacional de Consumo (INC), perteneciente al estado, participa en la elección del 25% de sus componentes. Lo que no garantiza en mi opinión, que no vaya existir ningún tipo de beto o interés determinado en una campaña en concreto.

Es decir, obviamente es importante que haya un elemento regulador de los excesos del consumidor, pero no deja de ser un juez con intereses, formado por los anunciantes, agencias y medios de comunicación más poderosos del país, que tienen sus propias guerras a diario y que ganan y pierden dinero con el proceso de la publicidad.

No se trata de sospechar sobre los intereses de destruir o magnificar una campaña de publicidad concreta, pero permítaseme la posibilidad de dudar del objetivo de buscar el autocontrol en la publicidad. Porque si bien es cierto que no todo vale, y que hay que respetar al consumidor siempre, no lo es menos, que se sigue atentando contra la veracidad, legalidad, honestidad y lealtad al consumidor. Y  solo en algunos casos, cuando entra en escena aspectos provocadores que siempre suelen ser los mismos, la mano implacable actúa sobre ellos, para evitar el daño en el consumidor. Y después de esto me pregunto si han intentado salvarnos a nosotros del daño, o al propio mercado.

Y como siempre, esperamos que os haya gustado. Un saludo a todos y seguid informados en nuestra WEB, a través de las redes sociales FacebookTwitter, Linkedin y Google + y en nuestro canal de Youtube.


  • 0

El vendedor de Zapatos de Philip Kotler

Existe una antigua historia sobre una vieja compañía norteamericana de zapatos que mandó a un representante de ventas a una isla del Pacífico para investigar si la empresa podía vender zapatos allí. Después de algunos días, el hombre de ventas envió un mensaje a la compañía diciendo: “La gente aquí no usa zapatos. No existe mercado. Es una pérdida de tiempo”

El gerente, de todas maneras, pensó en verificar esta conclusión y envió a uno de sus mejores vendedores a la isla. A los pocos días, el segundo representante llamó a la empresa  y dijo: “La gente aquí no usa zapatos. Existe un mercado enorme. Nos vamos a forrar”.

Y aunque la historia normalmente termina aquí, Kotler añade una tercera vía:

Confundido por las dos conclusiones opuestas, el gerente decidió mandar a su mejor vendedor a esta isla. Este hombre, se tomó más tiempo y finalmente, llamó diciendo: “La gente tiene mal los pies y usar zapatos les beneficiaría. Nosotros, podríamos diseñar zapatos que se adapten a sus necesidades”.

Tendremos que invertir en publicidad para informar a la gente sobre los beneficios de usar zapatos. Necesitaremos la cooperación del jefe de la tribu antes de empezar. La gente no tiene dinero, pero cultivan los ananás más dulces que yo jamás haya probado. Estimé el potencia de ventas y todos los costos; además, estimé la posibilidad de vender ananás a una cadena de supermercados australiana que paga en dólares y pienso que podemos obtener un 20% de retorno de nuestro dinero”.

En principio, se puede comprobar como el primer vendedor es un mero ejecutor realizando y cumpliendo con las órdenes recibidas. No se complicó en absoluto y la única comprobación que realizó fue si llevaban zapatos o no. Al ver que no llevaban zapatos asumió que no había mercado.

Posteriormente, el segundo vendedor es un clásico comercial, ya que al ver que nadie usaba zapatos comprobó que se abría un mercado de grandes posibilidades. Sus funciones se limitan a ser un buen comercial y su único objetivo es realizar ventas sin importarle la verdadera rentabilidad del negocio.

Por último, el tercer vendedor tiene claramente una visión de negocio a medio-largo plazo, en cuanto a que se preocupa por detectar cuáles son las necesidades reales de sus clientes, no sólo teniendo en cuenta los deseos visibles, sino los que pueden llegar a tener.

Y como siempre, esperamos que os haya gustado. Un saludo a todos y seguid informados en nuestra WEB, a través de las redes sociales FacebookTwitter, Linkedin y Google + y en nuestro canal de Youtube.


  • 0

El mendigo y la publicidad

Category : Relatos

Cuenta la historia que una mañana soleada, un hombre paseaba por la calle durante el descanso de un desayuno. Había salido del bar y se disponía a regresar a su trabajo como publicista. Durante el paseo, se encontró a un vagabundo invidente que estaba pidiendo en la calle con un cartel de cartón que decía << Soy ciego, denme una limosna>>.  El publicista paso junto al mendigo y observó con desaliento el escaso éxito del viejo pedigüeño. Pensó en darle unas monedas, pero en su lugar tomó el cartel y comenzó a escribir por detrás. Dejó el cartón en el mismo sitio donde estaba y sin mediar palabra alguna se marchó. El mendigo, desconcertado por lo que había pasado, se quedó en silencio y pensó que aquel hombre, como todos los demás, sintió curiosidad, pero nada más. Así que siguió en su lugar y continuo con su mendicidad.

A la hora del almuerzo el publicista volvió a pasar junto al vagabundo. Cuando estaba muy cerca, el mendigo lo reconoció por sus pisadas y alterado comenzó a recoger todas las monedas que le habían dado los transeúntes de la mañana. Juntándolas en su mano se las mostró emocionado al misterioso hombre y le preguntó: <<¿Qué puso en el cartel?>>. El publicista, sonriendo, se agachó junto a él y le aseguró que había escrito lo mismo, pero con otras palabras. Se marchó, y el vagabundo, intentando adivinar que podía haber escrito, continuó sentado junto a su cartel que decía: <<Hoy por fin es primavera, y yo no podré verlo>>.

Esperamos que os haya gustado. Un saludo a todos y seguid informados en nuestra WEB, a través de las redes sociales FacebookTwitter, Linkedin y Google + y en nuestro canal de Youtube.


  • 0

La investigación de Mercados

La investigación de mercado es una de las áreas más pantanosas no solo del Marketing, sino también de la actividad normal de la empresa. La sensación que observamos en muchas empresas, de que este proceso no es más que un proceso engorroso, que se realiza casi a modo de formulario estandarizado, y limitado a las acciones que conllevan mucho beneficio y riesgo, hace que tratar este tema con naturalidad sea imposible.

No podemos hablar de la investigación de mercado como algo ya conocido o asimilado, puesto que aún en la etapa actual este debate no se ha superado. La falta de recursos en las investigaciones, el ahorro en los presupuestos destinados a esta causa o el continuo análisis limitado al beneficio económico, lleva a tener que solventar ciertas dudas que siguen presentes en la mente de muchos responsables de dirección de las empresas, que realizan un uso erróneo y muy limitado de este recurso.

El pensamiento de que es mejor no tener ninguna investigación a una investigación mala, lleva a que en las empresas de nuestro país la investigación no sea considerada como una herramienta estratégica básica del Marketing. Su definición y su uso se limitan a situaciones en las que estamos mal o disponemos de tiempo y dinero. Incluso, en el peor de los casos, resulta que si los resultados cumplen con nuestras expectativas, los considerados útiles, pero si esto no ocurre así, no.

La investigación de mercado es algo que no debe plantearse como algo que podamos o no podamos hacer, sino que debe estar presente en cualquier protocolo de decisión, antes, durante y después de emprender las acciones, acciones que dependerán de cada empresa, pero que deberán estar en congruencia con lo investigado. Durante ese proceso, se debe comprobar si existen desviaciones sobre lo previsto, sea en sentido positivo o negativo, y si estas desviaciones pueden achacarse a nuestra propia actuación, a la de los competidores o a cambios estructurales en la distribución o en el consumidor, pudiendo modificar el proceso hasta acercarlo al óptimo. Después de acometer las acciones, para enderezar aquellas desviaciones negativas o potenciar las positivas, habrá que desarrollar nuevos planes sujetos a los resultados que vamos obteniendo. Pero si no se ha llevado un proceso de seguimiento durante el proceso, modificar o enderezar las desviaciones negativas después de acometer las acciones será una quimera. De ahí la importancia de una buena investigación de mercados-

Las investigaciones, en aquellas empresas que las realizan, fácilmente se acercan al 50% del total de su presupuesto en investigación. Son investigaciones de carácter descriptivo, que nos dan información sobre cuál es el volumen del mercado, nuestra participación en el mismo, la distribución…

Podríamos definir la investigación de mercado, como el conjunto de métodos y técnicas de obtención y análisis de datos en el área de marketing tras diagnosticar sus necesidades, y valiéndose para ello de procedimientos rigurosamente estadísticos. Su finalidad es despejar incógnitas que afecten a la toma de decisiones, ayudando a conseguir que exista un menor riesgo.

Esto resalta que debemos tener en cuenta aspectos que tienen que ver con la obtención de información, que no están elaborados previamente. Y con el análisis de esta información y su interpretación, se obtienen conclusiones aplicables a la finalidad que las estrategias de Marketing esperan tener.

No debemos olvidar cual es la composición de este concepto. Por un lado: “investigación”, que pone de manifiesto la necesidad de conocer o averiguar los porqués, quienes, qués, dóndes, para qués… preguntas que llevan implícitas una actitud constante de búsqueda y de objetividad. Ello conlleva la necesidad de aplicar métodos de obtención de información claramente estadísticos, ya que si no, no podrían ser representativos, puesto que rara vez podemos trabajar con todo el universo o colectivo de estudio. Y estas muestras únicamente tienen sentido, cuando nos permiten extrapolar de la parte al todo, y ello es así en cualquier tipo de investigación, tanto en la cuantitativa como en la cualitativa. De poco podrían servir los resultados basados en dinámicas de grupo, si al realizar otras tantas del mismo colectivo, obtuviéramos resultados completamente distintos. La necesidad de que estos resultados representen al colectivo son indispensables.

La otra palabra que aparece en este concepto es: “mercado”, que muestra cual es la finalidad última de éste, obtener información dentro una óptica del marketing, porque de una u otra forma, estamos intentado crear una demanda, a través del acercamiento al consumidor de una opción más para que pueda elegir entre ellas la nuestra. Si no existiera esta voluntad de llegar al consumidor final, la investigación no pasaría de ser un artículo de curiosidad que exhibir en revistas.

La investigación de mercados es la única vía factible de comunicación que garantiza el conocimiento de las actitudes, opiniones y comportamientos de toda una colectividad. Sería como buscar la voz del pueblo que pueda recoger la opinión más generalizada. Aunque obviamente, no deja de ser una generalización, que deja a muchos individuos fuera, es la forma más democrática de filtración, ya que se recoge la línea general de pensamiento.

Pero este proceso no debe acabar aquí, hay que hacer un esfuerzo más y someter a la información a un análisis profundo, buscando relacionar conceptos que posteriormente deberán ser interpretados, para dar respuesta concreta y precisa a aquellas preguntas u objetivos de la investigación. Sin este esfuerzo, la investigación será incompleta y no conseguiremos alcanzar nuestros objetivos.

Y como siempre, esperamos que os haya gustado. Un saludo a todos y seguid informados en nuestra WEB, a través de las redes sociales FacebookTwitter, Linkedin y Google + y en nuestro canal de Youtube.


  • 0

La transparencia en el negocio

Aun hoy en día hay quien se resiste a modernizarse, o más bien, a adaptarse a los tiempos y plantear su negocio desde otra perspectiva. Antiguamente era común que una empresa tuviera que ocultar su información, para poder así competir con las demás empresas en una posición ventajosa. De manera, que si conseguía introducir una mejora o un cambio en su proceso habitual, solo los implicados podían apreciar esa novedad, excluyendo en muchos casos al propio cliente.

Ahora, esto ha cambiado radicalmente, y los consumidores comienzan a valorar muchísimo la transparencia de los negocios. No es que sea algo absolutamente aceptado, pero si podemos apreciar que es una tendencia que se va imponiendo en la sociedad.

La competencia ya no es una excusa para ocultar información, porque casi cualquier empresa, no muy tarde y más bien temprano, conseguirá identificar los elementos diferenciales de su competencia, con lo que la imagen que tenga el consumidor, y su grado de compromiso con la empresa, o como se viene llamando ahora “engagement”, hace que si esta información se presenta accesible al consumidor, éste no solo se posicionará positivamente a favor de la marca, sino que además se podría medir con mayor facilidad la interacción del producto o servicio con el consumidor.

Obviamente hay datos que no son tan relevantes para el consumidor, o que la ley no permite publicar, que no entran dentro de este acercamiento hacia la transparencia. Aquí hablamos de quiénes son nuestros proveedores, nuestros intermediarios, nuestras materias primas, su procedencia… es decir, realizar una trazabilidad del producto o del servicio lo más exhausta posible, de manera que el cliente sepa en todo momento qué está consumiendo y quiénes intervienen en el proceso.

Los contras que tiene este movimiento hacia la transparencia pueden ser innumerables, pero existe un argumento en contra que los aplasta a todos, y es Internet. Si uno no tiene nada que ocultar, no tiene de que temer, y su opacidad en el proceso no tendrá mayor transcendencia en el consumidor, aunque si no hay nada que esconder, ¿Por qué no ser transparentes?… El problema está en intentar ocultar información comprometida, puesto que si una empresa es muy pequeña, es posible que pueda salir airosa si su información no es excesivamente comprometedora. Pero una empresa media, y especialmente una empresa con mucha competencia, está abocada a ser descubierta tarde o temprano, y cuando esta información sale, todos los esfuerzos se quedan pequeños.

En muchos casos, el destape de esa información no alcanza los altavoces clave y no tienen excesiva relevancia, aunque van mellando la posición en el mercado. Pero cuando la repercusión toma fuerza, el margen de maniobra es ínfimo y las posibilidades de extinción son muy elevadas.

En definitiva, el papel de internet ha sido clave para que los consumidores demanden la máxima transparencia en las empresas, exigiendo canales que les permitan conocer cuantas más cosas mejor, convirtiéndolos en niños curiosos que son muy rentables cuando quieren jugar, pero que no paran de llorar cuando algo no les gusta o se han lastimado al probar. Y no hay nada más dañino que hacer a un niño llorar. Así que, cuidado.

Y como siempre, esperamos que os haya gustado. Un saludo a todos y seguid informados en nuestra WEB, a través de las redes sociales FacebookTwitter, Linkedin y Google + y en nuestro canal de Youtube.


  • 0

14 pasos para una negociación eficiente

En Metodo 403 queremos ayudarte lo máximo posible en tu negocio y en tu vida, por ello, aquí van 14 pasaos para una negociación efectiva:

Paso número 1, la preparación:

La preparación resulta esencial en cualquier proceso de negociación. Por cada minuto de negociación se requiere al menos otro de preparación.

Es importante saber quiénes toman las decisiones en la organización con la que se va a negociar, y cuáles son las necesidades que podría tener cada tomador de decisiones. Además es importante conocer a la perfección cifras importantes como los rangos de descuento o qué factores exógenos y endógenos pueden influir en la negociación.

Pasó número 2, definir el objetivo:

Determina si quieres cerrar un trato en general para luego negociar los puntos específicos, o empezar directamente con los detalles. Si tu finalidad es formar una alianza estratégica, entonces lo más efectivo será negociar en lo general; pero si tu propósito es negociar una compra determinada, es mejor comenzar por lo específico.

Paso número 3, ordenar la información:

Escribe tus intereses principales y ordénalos por importancia, de esta manera podrás presentar una mejor postura y convencer a tu contraparte . Quizás el precio no siempre sea tan importante como el tiempo de entrega y la calidad y eso debe de estar ordenado por preferencia.

Paso número 4, domina tu mercado:

Es importante conocer el campo en el que estarás negociando. Si tu contraparte es un cliente que pertenece a una industria muy competitiva en costos, tendrás que detectar de inmediato que una de sus prioridades es el precio, mientras que un cliente que pertenezca a otro sector más complejo en sus servicios y costes, priorizará por ejemplo la seguridad del producto.

Paso número 5, conoce los estándares:

Es fundamental que tengas valores de referencia y saber cómo y cuándo usarlos. Los valores de referencia los determina el mercado. Saber cuánto cuesta un producto de tipo muy específico quizás no sea tan útil como conocer el de productos similares a los que se vayan a tratar en la negociación.

Paso número 6, ofrece opciones:

Propón alternativas que tu cliente pueda analizar sin compromiso. ¿Qué pasa si lo pago en dos meses?, ¿Cuál es el precio si lo pago al contado? ¿Qué sucede si no quiero el accesorio X?…

Paso número 7, identifica soluciones mutuas

Pregúntate que pasaría si no llegas a un acuerdo con la otra parte: qué es lo peor que puede pensar, que consecuencia tiene la contraparte si no se llega a un acuerdo… Ponernos en estas situaciones ayuda a descubrir nuevas vías de negociación.

Paso número 8, separa resultados:

Concreta acuerdos sin ligarlos a otras negociaciones. Si concediste algo al llegar a un acuerdo, evita que la otra parte ligue esta concesión con otro acuerdo. No hay que sentar precedentes.

Paso número 9, busca la empatía:

Empatiza con tu contraparte. En una negociación cooperativa, donde ambas partes son amigas y tienen como fin común llegar a un acuerdo de ganar-ganar, el resultado es que “el pastel” se incrementa para ambas.

Por el contrario, en una negociación competitiva en donde las partes son adversarios, se divide a tal grado el pastel que se deja valor en la mesa de negociación y las partes no ganan tanto.

Paso número 10, da seguimiento:

Formula un plan de acción de la negociación. Un plan con pasos y acciones tácticas a seguir basados en las estrategias y alternativas consideradas. También incluye tácticas como estrategias de salida, no presionarse o pensar a largo plazo.

Paso número 11, incluye vigencias:

En cualquier propuesta, establecer un límite de tiempo de validez de la oferta es una manera de probar si la otra parte realmente está interesada en cerrar efectivamente. Cuando la fecha fijada se cumple, expira la cotización y las reglas de la negociación deben cambiar.

Paso número 12, evita sorpresas:

Lo peor que te puede pasar en la mesa de negociación es que el cliente te sorprenda con una postura que no habías pensado. Esto se evita con preparación, visualizando cada uno de los posibles escenarios, siendo creativos.

Paso número 13, reconoce el momento del cierre:

Cuando el cliente hace muchas preguntas técnicas, muy específicas, por lo general es una señal que indica que está a punto del cierre. La clave entonces es que cierre contigo y no con la competencia.

Y por último, paso número 14, identifica tus capacidades:

Si tienes una debilidad y reconoces que cedes mucho cuando te presionan, puedes pensar en una alternativa al cierre, una tercera persona con características de negociar más dura que las tuyas. O bien, programarte para ello.

Y como siempre, esperamos que os haya gustado. Un saludo a todos y seguid informados en nuestra WEB, a través de las redes sociales FacebookTwitter, Linkedin y Google + y en nuestro canal de Youtube.