¿Cómo fijar un precio basándonos en la demanda?

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¿Cómo fijar un precio basándonos en la demanda?

Aunque existen muchas fórmulas y teorías para fijar el precio de un producto, hoy vamos a detenernos en el método basado en la demanda, que consiste en estimar las posibles demandas resultantes de fijar distintos precios. Eligiendo la que nos proporcione el mayor beneficio.

  • Fijación de precios aceptables, se fundamentan en la existencia de una relación entre el precio y la calidad. Buscan el precio psicológico óptimo, que se corresponde con el máximo nivel de aceptación por parte de los compradores.
  • Fijación de precios a una línea de productos, el precio de los distintos artículos puede tornarse como el instrumento para lograr el objetivo global de la línea. Aquí se juega con el precio de sacrificio, que busca fijar un precio bajo para un artículo de la línea, que actúa como reclamo de cliente, y éstos una vez dentro del establecimiento pueden ser inducidos a comprar un artículo de la línea de un precio superior.
  • Alineación de precios, se da cuando en una organización se venden muchos productos y la variedad de precios de venta es limitada.
  • Precio esperado, consiste en fijar un precio que responda a las expectativas de los destinatarios del producto. Estos precios se determina a través de encuestas e investigaciones de mercados. Cuanto más complejas, más preciso será el precio.
  • Precios redondeados, son aquellos cuyas últimas cifras son 0 o 5. Además existen los precios raros u “odd prices”, que terminan en otra cifra distinta a 0 o 5 (son los más utilizados) y los precios mágicos, aquellos inmediatamente inferiores a un precio redondeado que termina en 0. Aquí es fundamental tener en cuenta los umbrales psicológicos, que son aquellos que si se rebasan aunque sea en una cuantía baja producen una fuerte variación en la demanda.
  • Precio habitual o acostumbrado, es el precio al que el comprador se ha habituado. Es un precio que fija el mercado, para comercializarse con éxito debe haber permanecido estable mucho tiempo.
  • Método del valor percibido, teniendo en cuenta no solo la demanda, sino también la competencia. La clave es calcular bien el balance entre lo que el consumidor recibe y lo que tiene que pagar. Solo si es positivo, comprará.

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Los intermediarios, ¿Son buenos o malos?

A menudo se pone en duda la funcionalidad de usar intermediarios, y de cómo estos afectan negativamente al proceso comercial, encareciendo el precio final del producto. Sin embargo, los intermediarios no son más que empresas de distribución situadas entre el productor y el consumidor final. Son los que constituyen el canal y realizan las funciones de distribución.

Existen dos tipos de intermediarios, los mayoristas y los minoristas. Generando una serie de ventajas e inconvenientes para el fabricante y para el mercado.

Las ventajas principales para el fabricante son la financiación y asunción de riesgos por parte del intermediario, lo que permite una mayor operatividad financiera por parte del fabricante y una viabilidad más a largo plazo. Además permite disminuir el coste de distribución física y ayuda a mejorar la cobertura de mercado.

Para el mercado, la principal ventaja es el aumento en la oferta de servicios y surtidos ofertados. Además de favorecer la simplificación de contactos.

Sin embargo, también existen inconvenientes, como el ya mencionado incremento del precio final del producto o el aumento en la dificultad para controlar el canal de distribución.

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¿Cómo negociar en Argelia?

No es fácil localizar en Argelia posibles clientes o distribuidores ya que las fuentes de información a este respecto son escasas. Una posibilidad para entrar en contacto con el mercado es acudir a la Feria Internacional de Argel, de carácter multisectorial que se celebra anualmente en la capital en el mes de junio, o bien a alguna de las ferias especializadas que han surgido recientemente en sectores como la maquinaria agrícola o la construcción.

Para introducir productos al país es obligar trabajar con empresas que están inscritas en el Registro de Importadores. A pesar del elevado de ellas (unas 25.000) en varios sectores la importación está dominada por un reducido número de empresas, que actúan prácticamente en régimen de monopolio, por lo que será obligado trabajar con alguna de ellas.

No puede considerase Argelia como un país homogéneo; cabe distinguir diferentes regiones cada una con sus particularidades: Argel, en la que confluyen la cultura árabe y la occidental; Orán que tiene mayor influencia occidental; Kabil, en el norte, más tradicionalista; y Tamanrasset, en el sur (Sahara Central), donde las empresas son de carácter familiar.

En un primer contacto, los ejecutivos argelinos pueden parecer más distantes y fríos que sus vecinos de Marruecos o Túnez. Será necesario hacer un esfuerzo mayor para conectar con ellos. El idioma de negocios es el francés. No obstante se valora positivamente que el visitante extranjero diga algo en árabe. En la zona occidental del país (Orán) se comprende el español.

El proceso de negociación es lento. Para que una operación comercial fructifiqué pueden pasar más de un año y si se trata de una operación compleja, incluso más tiempo. La relación personal es esencial para cerrar los negocios. Será necesario viajar al país frecuentemente. Los contactos a través del teléfono o el mail no son eficaces. Las presentaciones deben ser formales, pero sin entrar en demasiados detalles técnicos. Debido a la actitud pasiva que suelen mantener será necesario tomar la iniciativa.

A pesar de que la calidad y el servicio se valoran cada vez más, el precio y las condiciones de pago son los aspectos esenciales en la negociación. Si no se está en condiciones de ofrecer la oferta económica más competitiva será difícil tener éxito. Incluso cuando ya se ha llegado prácticamente a un acuerdo, si encuentran otro proveedor que les ofrezca un precio mejor, preferirán contratar con él. Una vez que se ha conseguido el acuerdo, es necesario estar muy pendiente de la operación y reconfirmar todos los aspectos. De esta forma se mantendrá un contacto continuado con el cliente, lo cual facilitara nuevas operaciones.

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¿Qué caracteriza al sector productivo de Argelia?

La producción agraria argelina depende considerablemente de las variaciones de pluviosidad, auque en años recientes ha mejorado la eficacia de las explotaciones (regadíos, mecanización) y se ha producido un fuerte aumento de la población agrícola (15%-20%) al haberse puesto en cultivo zonas que se habían abandonado durante los años de lucha contra el terrorismo. Hoy día Argelia importa en torno al 80% de los productos alimenticios que consume. Los principales cultivos son de cereales (trigo y cebada), cítricos, hortalizas, uvas, aceitunas y dátiles. La superficie forestal oscila entre 3,5 y 5 millones de ha, de las que una parte considerable es de pino y alcornoque destinado a la producción de corcho. La producción ganadera tiene su importancia gracias a una considerable cabaña ovina, caprina, bovina y de aves. La pesca está muy poco desarrollada.

Desde la independencia argelina, el desarrollo económico del país se ha debido casi exclusivamente a su gran riqueza en hidrocarburos. Si las reservas de petróleo argelinas son, dentro de la OPEP, relativamente modestas, las de gas natural son importantes: 4.500 billones de metro cúbicos. Argelia cuenta con una amplia red de oleoductos y gaseoductos. Por lo que a la minería no energética se refiere, aunque su participación en el PIB sea escasa, Argelia posee considerable riqueza en fosfatos, mineral de hierro, plomo, cinc y cobre, así como en mercurio, uranio, manganeso, antimonio, sal, plata, platino, diamantes y otros minerales.

En la industria pesada destaca el complejo siderúrgico de El Hadjar, cerca de Annaba, con una capacidad de producción anual de 2,2 millones de toneladas de acero. También existe un gran número de industrias transformadoras (perfiles, chapa, tubos) y de construcciones metálicas, mecánicas, eléctricas y electrónicas.

En el sector químico y petroquímico, además de las actividades relacionadas con los hidrocarburos (explotación, licuefacción y refino), se producen detergentes, pinturas, productos farmacéuticos, plásticos, fertilizantes y caucho. En la industria ligera destacan la alimentación, los materiales de construcción, la celulosa, el vidrio y la cerámica.

En cuanto a la construcción y las obras públicas, el país presenta un fuerte déficit de viviendas y la eliminación del chabolismo es uno de los objetivos prioritarios del Gobierno, que tiene también grandes proyectos de reforma, modernización y expansión de las infraestructuras de transporte y de distribución de agua y energía.

Argelia se encuentra inmersa en un proceso de privatizaciones para lo cual están siendo elaborados expedientes de todas las empresas actualmente susceptibles de privatización (unas 1.200) en los que se incluirán los datos básicos de las mismas para su difusión entre posibles inversores.

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El entorno empresarial en Argelia

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Argelia es, básicamente, un país monoproducto cuya economía se basa en el sector de hidrocarburos que representa el 35% del PIB y el 97% de las exportaciones. Es el quinto país productor y el cuarto exportador mundial de gas. Debido al incremento del precio de la energía así como a una cierta estabilidad política y a la proximidad geográfica con Europa se ha convertido en un mercado de creciente atractivo para las empresas extranjeras.

No obstante, mantiene ciertas incertidumbres económicas como son: un elevado nivel de paro, un sistema bancario ineficiente y un fuerte proteccionismo; todo lo cual mantiene a la inversión extranjera en unos niveles reducidos.

A consecuencia de la elevada intervención del Estado la economía es menos competitiva y abierta al exterior que en otros países del Magreb como Marruecos y Túnez. No obstante, se está produciendo una progresiva liberalización que culminará en el año 2017 cuando la cuando al Acuerdo de Libre Comercio con la UE sea totalmente efectivo.

Para las empresas extranjeras las oportunidades de negocio se centran fundamentalmente en tres sectores: infraestructuras, maquinaria y alimentación. El mercado de importación esta dominado por Francia que representa casi 1/3 de las compras de Argelia al exterior. La importancia de la cultura y la lengua francesa colocan a Francia en una posición de ventaja con respecto Italia, Alemania y España, los otros proveedores europeos más importantes.

Argelia es un país de riesgo a pesar de que las clasificaciones internacionales le sitúan al mismo nivel que Bulgaria, Turquía o Brasil. La falta de información fiable así como el comportamiento de los agentes económicos genera incertidumbres a las empresas extranjeras que acuden al país.

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Argelia y su sistema político

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La República Argelina Democrática y Popular, es un país del Magreb, el norte de África. Desde la división de Sudán, el 9 de julio de 2011, es el país de mayor superficie de África. Limita con el mar Mediterráneo al norte, Túnez al noreste, Libia al este, Níger al sureste, Malí y Mauritania al suroeste, y Marruecos y el Sáhara Occidental al oeste.

Constitucionalmente se define como país árabe, amazigh y musulmán. Es miembro de la Unión Africana y de la Liga Árabe desde prácticamente su independencia, y contribuyó a la creación de la Unión del Magreb Árabe (UMA) en 1988.

Su forma de Estado es una República Presidencialista. Cuyo Jefe del Estado es el Presidente de la República elegido cada 5 años por sufragio universal. Entre sus extensos poderes figuran, el estar al mando del ejecutivo y de las fuerzas armadas, ser el Ministro de Defensa, presidir el Alto Consejo de Seguridad y nombrar al Primer Ministro.

El Parlamento está formado por 2 Cámaras, la Asamblea Popular Nacional (APN) con 389 miembros, elegidos cada 5 años por sufragio universal y el Consejo de la Nación con 144 miembros, de los que la mitad se renueva cada 3 años. El Primer Ministro está al frente del Gobierno. La APN debe aprobar el programa gubernamental del Primer Ministro; en caso de no hacerlo, éste deberá presentar su dimisión. No existe límite constitucional a la duración de su mandato.

Su organización territorial está dividida en 48 departamentos administrativos o wilayas a cargo de gobernadores (walis).

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Breve reseña histórica de Argelia

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Las fronteras actuales de Argelia, así como las de Túnez y Libia se establecieron cuando la región aún formaba parte del Imperio Otomano, creando entonces, con cada uno de estos 3 países una subdivisión administrativa. La llegada del Imperio Otomano supuso la retirada de los españoles de la franja costera que hasta entonces habían retenido. En 1830, los franceses logran establecer una posición firme en el Norte de África, desde donde comenzarán a expandirse y colonizar una gran parte de la región.

Tras la independencia de Argelia en 1962, el FLN (Frente de Libération National), presidido por Ahmed Ben Bella, llevó a cabo políticas socialistas ortodoxas, continuadas hasta que en 1986 se realizan reformas políticas centradas en lo que se llamará `pragmatismo socialista’, que dará entrada a la iniciativa privada, que asume rápidamente un papel más importante en la sociedad y
la economía.

La legalización del multipartidismo y otros derechos civiles convirtieron a Argelia probablemente en uno de los países más dinámicos del mundo árabe. En el ámbito internacional, Argelia ha disfrutado de una reputación considerable, siendo uno de los artífices en la creación de la Unión del Maghreb Árabe, para promover la cooperación política y económica.

Los problemas internos han dominado la agenda de la política argelina desde comienzo de los años 90, con un rápido y fuerte ascenso de los partidos Islámicos. Entre éstos, destaca el FIS (Frente Islámico de Salvación) cuyo apoyo creciente ha cambiado la imagen política argelina. El país ha vivido bajo un permanente estado de emergencia, con tiempos de gran efervescencia de la oposición política, épocas de represión, periodos de calma y periodos de levantamientos populares en la Kabylia y regiones bereberes.

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Colombia y su sistema político

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La República de Colombia, es una república unitaria de América situada en la región noroccidental de América del Sur. Está constituida en un estado social y democrático de derecho cuya forma de gobierno es presidencialista. Está organizada políticamente en 32 departamentos descentralizados y un Distrito capital que es Bogotá.

La superficie de Colombia es de 2.129.748 km², de los cuales  1.141.748 km² corresponden a su territorio continental y los restantes 988.000 km² a su extensión marítima, de la cual mantiene un diferendo limítrofe con Venezuela y Nicaragua. Limita al este con Venezuela y Brasil, al sur con Perú y Ecuador y al noroeste con Panamá; en cuanto a límites marítimos, colinda con Panamá, Costa Rica, Nicaragua, Honduras, Jamaica, Haití, República Dominicana y Venezuela en el mar Caribe, y con Panamá, Costa Rica y Ecuador en el océano Pacífico.

Colombia es la única nación de América del Sur que tiene costas tanto en el Océano Pacífico como en el Atlántico, en los que posee diversas islas como el archipiélago de San Andrés, Providencia y Santa Catalina. Además es la cuarta nación en extensión territorial de América del Sur, con alrededor de 47 millones de habitantes, siendo la tercera en población en América Latina. También es la tercera nación del mundo con mayor cantidad de hispanohablantes, con una población multicultural, en regiones y razas. Su población es, en su mayoría, resultado del mestizaje entre europeos, indígenas y africanos, con minorías de indígenas y afrodescendientes. Incluso en el Caribe colombiano, podemos encontrar una importante colonia de descendientes del Medio Oriente.

Colombia es un país con un sistema democrático regulado por la Constitución de 1991. La constitución colombiana establece un régimen descentralizado con 32 departamentos, 1.024 municipios, un distrito capital (Bogotá) y los territorios indígenas.

Existen tres ramas del poder público que son autónomas e independientes entre sí. La rama ejecutiva está representada por el Presidente de la República, figura que agrupa las funciones de Jefe de Estado, Jefe de Gobierno y la primera autoridad administrativa. Es elegido por voto popular del pueblo colombiano para un período de cuatro años no renovable. El gabinete de ministros es nombrado por el Presidente de la República.

La rama legislativa es la encargada de elaborar las leyes y ejercer el control político sobre el Gobierno y la Administración. Su órgano exclusivo es el Congreso, integrado por el Senado y la Cámara de Representantes. Los congresistas son elegidos por voto popular por un período de cuatro años.

La rama judicial es la encargada de administrar justicia. Tres son los órganos que la encabezan: la Corte Suprema de Justicia, la Corte Constitucional y el Consejo de Estado.

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Breve reseña histórica de Colombia

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Colombia se conformó como estado en 1810 a partir del Virreinato de la Nueva Granada, colonia del Imperio español que había sido fundada en 1550. Su historia se divide por lo general en época
precolombina, descubrimiento y conquista española, colonia, independencia, consolidación republicana y siglo XX.

El primer siglo republicano fue turbulento. La Constitución de 1886 puso fin a la hegemonía liberal y creó un estado centralista, conservador y estrictamente católico. El siglo XX fue inaugurado en Colombia con la Guerra de los Mil Días. Sin duda el acontecimiento más notable del siglo XX en Colombia fue el asesinato del caudillo liberal Jorge Eliecer Gaitán. Dicho evento, ocurrido el 9 de abril de 1948, precipitaría al país a una violencia inusitada que se ensañó especialmente con el campesinado. El fortalecimiento de las mafias de la droga a partir de la década del 70 pondría en jaque a la sociedad colombiana y afectaría profundamente a las clases dirigentes.

El gobierno del presidente César Gaviria llevó a cabo un proceso al que llamó “apertura económica” que hizo que Colombia pasara de una economía proteccionista a una globalizada. Con
Gaviria se adelantó la Constituyente en la cual se firmó una nueva Carta Política.

El gobierno del presidente Andrés Pastrana adelantó los diálogos más cercanos que se habían tenido hasta al fecha con las guerrillas. El accionar de los paramilitares en Colombia y sus batallas en contra de las guerrillas, creó un drama humanitario de proporciones mundiales al poner al país como uno de los primeros en número de desplazados, crímenes de guerra, masacres y terror en numerosas regiones del país.

El gobierno de Uribe ha sido el centro de álgidos debates dentro y fuera del país: para muchos observadores ha devuelto la paz y la seguridad a Colombia mientras devolvió la credibilidad a
instituciones como la policía y el ejército. Para otros, ha generado escándalos de corrupción en las instituciones y el aumento en la violación de los derechos humanos por parte de los actores
armados. Con la llegada del nuevo presidente Juan Manuel Santos, el debate en torno a temas como las FARC no ha cesado, ni si quiera con la reelección del propio Santo, procedente del entorno del ex presidente Alvaro Uribe y a quien derrotó en las elecciones de 2010, han generado un consenso generalizado.

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Alemania y su sistema político

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Alemania es una República Federal, miembro de la Unión Europea; cuya capital es Berlín. Su territorio esta formado por dieciséis Bundesländer, limitando al norte con el mar del Norte, Dinamarca y el mar Báltico; al este con Polonia y la República Checa; al sur con Austria y Suiza, y al oeste con Francia, Luxemburgo, Bélgica y los Países Bajos. Su territorio tiene una extensión de 357.168 km² y posee un clima templado. Su población supera los 80 millones de habitantes, siendo la mayor población entre los estados miembros de la Unión Europea y es el hogar del tercer mayor grupo de emigrantes internacionales. Después de los Estados Unidos, Alemania es el segundo destino de las migraciones más popular en el mundo.

El Jefe del Estado es el Presidente Federal, elegido cada cinco años por un máximo de dos mandatos. Su Parlamento es bicameral, y esta formado por el Bundestag (Congreso de diputados federales) que cuenta actualmente con 603 miembros elegidos cada cuatro años por sufragio universal, y el Bundesrat (Consejo Federal), cámara a través de la que se institucionaliza la participación de los Estados federados en la legislación y administración del Estado Federal y cuyos integrantes sonmiembros de los Gobiernos de los Länder, designados por estos.

El Gobierno Federal ejerce el Poder Ejecutivo. Se compone del Canciller Federal y los Ministros Federales. Sólo el Canciller es elegido por el Bundestag, a propuesta del Presidente
Federal. Los ministros son nombrados por el Presidente a propuesta del Canciller. El Canciller determina la política del Gobierno y responde de ella ante el Parlamento.Organización territorial del Estado: El Estado se organiza en 16 Estados federados (Länder), cinco de los cuales, pertenecientes a la extinta RDA, se sumaron a los 11 de la RFA tras la unificación de 1990.

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