¿Cómo negociar en Colombia?

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¿Cómo negociar en Colombia?

A diferencia de otros países latinoamericanos la actividad empresarial no se concentra sólo en la capital. Además de Bogotá, Medellín y Calí en el interior, así como Cartagena y Barranquilla en la costa atlántica, son importantes centros de negocios. Los contactos personales son imprescindibles para el éxito comercial en Colombia. El mundo de los negocios está dominado por una clase social cerrada que mantiene estrechas relaciones entre sus miembros, y a la cual es difícil acceder si no se es presentado por alguien que pertenezca a ella. La separación entre las clases sociales es muy rígida; existe muy poca movilidad social.

La distribución de productos extranjeros se realiza a través de distribuidores-importadores. Solamente un número reducido de ellos, los más grandes, tienen cobertura nacional. No existe la figura del agente comercial, que se sustituye por la del representante. La distribución al detalle está dominada por un grupo reducido de cadenas, algunas nacionales (Almacenes Éxito, Vivero Carulla) y otras extranjeras (Makro o Carrefour).

Las negociaciones se desarrollan en un ambiente cordial y amistoso. No es conveniente entrar directamente a hablar de negocios, sino que previamente es necesario crear un clima de distensión y confianza. Hay que evitar cualquier comportamiento brusco. El tono de voz debe ser bajo y cuidar las expresiones que se utilizan. No se considera positivo mostrar prisa ni presionar para la toma de decisiones.

El colombiano utiliza bastantes anglicismos en su lenguaje comercial. Por ello aunque los catálogos se presenten en español, no está mal visto presentar documentación en inglés. Incluso puede dar mayor realce y fortalecer la imagen de la empresa. Es imprescindible tratar de negociar al máximo nivel -con el director gerente o el propietario si se trata de una empresa familiar-, ya que la toma de decisiones está muy jerarquizada.

No se debe cambiar el equipo o la persona que negocia ya que se podrían paralizar las negociaciones. Los colombianos sienten que negocian más con personas que con las empresas que éstas representan. El negociador colombiano suele mostrar mucho interés por las ofertas que se le presentan. Sin embargo, es difícil que se comprometa en firme a realizar negocios. Generalmente, éstos se realizan después de un largo período de conversaciones.

Un aspecto esencial es la forma de financiación de los negocios que se plantean. Será el empresario extranjero el que tenga que buscar alternativas financieras y ofrecer unas condiciones de pago favorables. Cuando se firma un contrato, bien sea de compraventa, distribución o representación (el equivalente al contrato de agencia comercial) debe llevarse a una notaría para su registro de autentificación.

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El entorno empresarial en Colombia

Colombia posee abundantes recursos naturales (agrícolas, minerales, energéticos), pero también ha sabido crear una industria exportadora diversificada en sectores como las flores, confección,
calzado o joyería. Es el país miembro de la Comunidad Andina que tiene mayor potencial industrial.

Además es uno de los países de América Latina de mayor tradición democrática. Desde hace más de cincuenta años se han sucedido gobiernos civiles sin interrupciones de gobiernos de facto. El
principal problema político del país –las actuaciones de la guerrilla ligada al narcotráfico- se encuentra en vías de solución, gracias, en parte a la ayuda prestada por Estados Unidos. De hecho, con excepción de Oriente Medio, Colombia es el país que más se beneficia del apoyo norteamericano, tendente a combatir el “narco-terrorismo”.

Estados Unidos es su principal socio comercial: representa casi la mitad de sus exportaciones y un tercio de sus importaciones. El tratado de libre comercio ayudará a potenciar esa relación. También ha desarrollado otros mercados como México, el Caribe o Europa para compensar la caída de Venezuela, su segundo socio comercial.

La inversión extranjera apenas tiene barreras; ofrece oportunidades sobre todo en el sector primario y en infraestructuras. El turismo tiene también mucho potencial, especialmente en el
ecoturismo, que aprovecha las bellezas naturales del país.

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Colombia y su sistema político

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La República de Colombia, es una república unitaria de América situada en la región noroccidental de América del Sur. Está constituida en un estado social y democrático de derecho cuya forma de gobierno es presidencialista. Está organizada políticamente en 32 departamentos descentralizados y un Distrito capital que es Bogotá.

La superficie de Colombia es de 2.129.748 km², de los cuales  1.141.748 km² corresponden a su territorio continental y los restantes 988.000 km² a su extensión marítima, de la cual mantiene un diferendo limítrofe con Venezuela y Nicaragua. Limita al este con Venezuela y Brasil, al sur con Perú y Ecuador y al noroeste con Panamá; en cuanto a límites marítimos, colinda con Panamá, Costa Rica, Nicaragua, Honduras, Jamaica, Haití, República Dominicana y Venezuela en el mar Caribe, y con Panamá, Costa Rica y Ecuador en el océano Pacífico.

Colombia es la única nación de América del Sur que tiene costas tanto en el Océano Pacífico como en el Atlántico, en los que posee diversas islas como el archipiélago de San Andrés, Providencia y Santa Catalina. Además es la cuarta nación en extensión territorial de América del Sur, con alrededor de 47 millones de habitantes, siendo la tercera en población en América Latina. También es la tercera nación del mundo con mayor cantidad de hispanohablantes, con una población multicultural, en regiones y razas. Su población es, en su mayoría, resultado del mestizaje entre europeos, indígenas y africanos, con minorías de indígenas y afrodescendientes. Incluso en el Caribe colombiano, podemos encontrar una importante colonia de descendientes del Medio Oriente.

Colombia es un país con un sistema democrático regulado por la Constitución de 1991. La constitución colombiana establece un régimen descentralizado con 32 departamentos, 1.024 municipios, un distrito capital (Bogotá) y los territorios indígenas.

Existen tres ramas del poder público que son autónomas e independientes entre sí. La rama ejecutiva está representada por el Presidente de la República, figura que agrupa las funciones de Jefe de Estado, Jefe de Gobierno y la primera autoridad administrativa. Es elegido por voto popular del pueblo colombiano para un período de cuatro años no renovable. El gabinete de ministros es nombrado por el Presidente de la República.

La rama legislativa es la encargada de elaborar las leyes y ejercer el control político sobre el Gobierno y la Administración. Su órgano exclusivo es el Congreso, integrado por el Senado y la Cámara de Representantes. Los congresistas son elegidos por voto popular por un período de cuatro años.

La rama judicial es la encargada de administrar justicia. Tres son los órganos que la encabezan: la Corte Suprema de Justicia, la Corte Constitucional y el Consejo de Estado.

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Breve reseña histórica de Colombia

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Colombia se conformó como estado en 1810 a partir del Virreinato de la Nueva Granada, colonia del Imperio español que había sido fundada en 1550. Su historia se divide por lo general en época
precolombina, descubrimiento y conquista española, colonia, independencia, consolidación republicana y siglo XX.

El primer siglo republicano fue turbulento. La Constitución de 1886 puso fin a la hegemonía liberal y creó un estado centralista, conservador y estrictamente católico. El siglo XX fue inaugurado en Colombia con la Guerra de los Mil Días. Sin duda el acontecimiento más notable del siglo XX en Colombia fue el asesinato del caudillo liberal Jorge Eliecer Gaitán. Dicho evento, ocurrido el 9 de abril de 1948, precipitaría al país a una violencia inusitada que se ensañó especialmente con el campesinado. El fortalecimiento de las mafias de la droga a partir de la década del 70 pondría en jaque a la sociedad colombiana y afectaría profundamente a las clases dirigentes.

El gobierno del presidente César Gaviria llevó a cabo un proceso al que llamó “apertura económica” que hizo que Colombia pasara de una economía proteccionista a una globalizada. Con
Gaviria se adelantó la Constituyente en la cual se firmó una nueva Carta Política.

El gobierno del presidente Andrés Pastrana adelantó los diálogos más cercanos que se habían tenido hasta al fecha con las guerrillas. El accionar de los paramilitares en Colombia y sus batallas en contra de las guerrillas, creó un drama humanitario de proporciones mundiales al poner al país como uno de los primeros en número de desplazados, crímenes de guerra, masacres y terror en numerosas regiones del país.

El gobierno de Uribe ha sido el centro de álgidos debates dentro y fuera del país: para muchos observadores ha devuelto la paz y la seguridad a Colombia mientras devolvió la credibilidad a
instituciones como la policía y el ejército. Para otros, ha generado escándalos de corrupción en las instituciones y el aumento en la violación de los derechos humanos por parte de los actores
armados. Con la llegada del nuevo presidente Juan Manuel Santos, el debate en torno a temas como las FARC no ha cesado, ni si quiera con la reelección del propio Santo, procedente del entorno del ex presidente Alvaro Uribe y a quien derrotó en las elecciones de 2010, han generado un consenso generalizado.

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¿Cómo negociar en Alemania?

Para entrar en el mercado alemán es un requisito previo cumplir la compleja normativa industrial del país. Prácticamente cada producto está sometido a unas normas; las más conocidas son las “DIN” – Deutsche Industrie Norme- fruto de la colaboración entre la Administración y cada uno de los sectores industriales. El cumplimiento de normas y garantías de calidad por parte del proveedor extranjero no obedece sólo a la legislación federal sino también a las exigencias de los distribuidores y clientes.

El tamaño del mercado y el elevado número de clientes potenciales aconseja, en ocasiones, la utilización de agentes comerciales. Se trata de profesionales muy acreditados con una elevada especialización sectorial, conocidos como agentes multicartera, ya que representan distintos productos, aunque generalmente del mismo sector. La búsqueda y selección puede hacerse a través de la Central Alemana de Representantes (CDH).

El directivo alemán se concentra en dos objetivos: la calidad del producto y el servicio. Se orienta sobre todo hacia la producción y a los aspectos técnicos. Los estudios universitarios tienen un alto componente científico. Hasta la década de los 80 no se introdujeron los estudios de dirección de empresas. Las grandes escuelas de negocios europeas y americanas apenas tienen presencia en el país.

El precio es también un elemento esencial ya que el mercado alemán es uno de los más competitivos del mundo y hacia él confluyen las ofertas de miles de proveedores. Para fijar precios hay que tener en cuenta los altísimos costes de comercialización y no dejarse confundir por los elevados precios de venta al detalle.

El comprador alemán es conservador: no cambia fácilmente de proveedores y tampoco le interesan los negocios puntuales, sino las relaciones a medio plazo. Para entrar en el mercado hay que ofrecer algo adicional, ya sea un producto novedoso o una ventaja en precio.Si tiene dudas será, sobre todo, acerca del cumplimiento de las condiciones y del servicio, más que del producto, de ahí que recabe información detallada sobre la empresa.

La sociedad alemana está muy concienciada con los problemas medioambientales. Hay que mostrar interés por los temas relacionados con la ecología y el medioambiente (eliminación de residuos, reciclaje, envases y embalajes, etc.). Para el material promocional está muy bien visto utilizar papel reciclable.Las citas deben establecerse con bastante antelación (al menos tres semanas) y al más alto nivel posible. La puntualidad en todos los aspectos comerciales (reuniones, plazos, pagos, etc.) es obligada. Si se han previsto treinta minutos para una presentación no deben excederse. Una actitud relajada con el tiempo se asimilará a una actitud relajada en los compromisos que se vayan a pactar. Debe prepararse una agenda con los temas a tratar en cada reunión y atenerse estrictamente a ella. Las reuniones tienen que empezar y terminar a la hora prevista.

Las introducciones y la charla preliminar son muy breves. Enseguida se entra en materia. El alemán es un idioma complejo y preciso. A menos que se domine, es mejor utilizar el inglés ya que no les gusta que se cometan errores cuando se habla su idioma.

En las presentaciones se debe utilizar un lenguaje directo, claro y lógico, apoyado en argumentos, datos y gráficos que sigan una estructura predeterminada. Al alemán le importan más los hechos que la imagen o la historia de la empresa.

Conviene entrar en detalles acerca de las ventajas y características de las propuestas que se realizan. No son eficaces las presentaciones que pretenden dar una visión general de la empresa y, a partir de ahí, dejar la iniciativa al interlocutor. Hay que respetar los turnos de intervención de cada una de las personas que participan en la reunión. No se debe interrumpir con preguntas o matizaciones. En la argumentación no debe criticarse a la competencia, ni a la propia, ni a la de la empresa alemana. Cada empresa se juzga por sus propios méritos, no en comparación con otras.

Los alemanes son conservadores en su forma de hacer negocios: rara vez aceptan nuevas ideas y conceptos. Son reacios a introducir cambios, a menos que se les convenza con hechos probados. En general, los ejecutivos alemanes tienen aversión al riesgo. De ahí que quieran dejar muy claro cada punto que se negocia e incluso ponerlo por escrito para que no haya dudas. Hay que estar preparado para contestar a todas las preguntas que pueden surgir con motivo de una propuesta. No les gusta que “tenga que consultarse” cuando se viaje de regreso. Los alemanes no hacen concesiones fácilmente, pero tampoco les gusta el enfrentamiento. El estilo de negociación es cooperativo, buscando obtener beneficios para las dos partes que permitan avanzar cuando se ha llegado a una situación de impasse.

No debe presionarse al interlocutor para que decida rápidamente, ya que las decisiones se suelen tomar de forma consensuada. Por este motivo las negociaciones se prolongan más que en otros países occidentales. Los contratos son muy detallados. Una vez que se firman deben cumplirse sin modificaciones. Para los alemanes, la firma del contrato supone el fin de la negociación. Alemania no es una sociedad litigiosa. Los desacuerdos se tratan preferentemente fuera de los tribunales de justicia. Las Cámaras de Comercio y las Asociaciones Empresariales juegan un importante papel al respecto.

Los alemanes no son workaholics: se toman seis semanas (treinta días laborales) de vacaciones al año y su jornada laboral termina entre las 16:00 y las 17:00 h. –hacer horas extra se percibe más bien como una falta de organización que impide el uso efectivo del tiempo-. No deben concertarse citas fuera de este horario, ni esperar que trabajan en fines de semana o durante las vacaciones. No es necesario tratar de establecer relaciones personales para favorecer los negocios. La vida personal se separa de la profesional.

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El entorno empresarial en Alemania

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Alemania es el mercado europeo de mayor tamaño, elevado poder adquisitivo a la vez que escaso riesgo, por lo que constituye un objetivo de todas las empresas que quieren internacionalizarse. La ampliación de la UE a los países del Este refuerza su posición como gran potencia económica.

Además, es un mercado maduro y muy saturado: la entrada de un producto supone el desplazamiento de otro. Antes de realizar una propuesta hay que estudiar el mercado, diseñar una estrategia y, sobre todo, no actuar de forma precipitada, ya que se podrían perder clientes potenciales.

La principal característica del mundo de negocios alemán es el ordnung (orden). Normas, códigos, regulaciones, dominan la relaciones empresariales. Si se quiere tener éxito hay que mentalizarse y estar preparado para cumplirlas.

Aunque para muchos productos se puede considerar el mercado alemán como una unidad, no hay que olvidar que es un país federal con dieciséis Estados Federados (conocidos como Länder), once iniciales, más los cinco en los que se dividía la antigua Alemania del Este. Entre estos Estados, además de diferencias administrativas también hay diferencias culturales por lo que algunos productos pueden tener una buena acogida en el sur (por ejemplo, en Baviera) y mala en el norte (Hamburgo).

La distribución está muy concentrada: las siete primeras empresas, controlan aproximadamente el 70% de las ventas; pero también existe una estructura comercial de importadores y detallistas que apuestan por la diferenciación y los productos de origen.

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