Franjuba Pan y el espíritu emprendedor.

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Franjuba Pan y el espíritu emprendedor.

El joven Bartolomé Reyes, de 18 años de edad, acudía como cada tarde durante los cursos académicos comprendidos entre los años 1990 y 1993, a la Escuela de Estudios Empresariales de la Universidad de Cádiz, en la ciudad de Jerez de la Frontera, donde estudiaba para obtener la titulación de Diplomado en Ciencias Empresariales, y lo hacía con verdadero interés.

Desde muy temprano, ayudaba a su padre a despachar pan, en un pequeño local de 40 metros cuadrados, donde tenían instalada una panadería situada en la calle Nueva, en el popular barrio de Santiago. Con el paso del tiempo, aprendió a conocer las necesidades de la clientela. Su quehacer diario, desde muy joven, consistía en madrugar mucho para estudiar, ya que desde muy temprano tenía que estar en el “despacho de pan”.

Al anochecer recibía de su padre las primeras clases en relación a la elaboración del pan: el amasado, cerner la harina, verter el agua en la que se disuelve la sal… Tras este aprendizaje, con una bicicleta, se trasladaba de casa en casa, repartiendo los pedidos que la tarde anterior había recibido. A las once de la mañana, volvía para atender la clientela.

Aquella tarde de otoño del año 1993 fue fascinante para él. Su profesor de Marketing le despertó el gran espíritu empresarial que en la actualidad mantiene. Entre otras cosas, parte de su clase, la dedicó a hablar de la capacidad de hacer cosas obteniendo resultados extraordinarios, invitando a sus alumnos a reflexionar sobre uno mismo. En un folio, tuvieron que dar respuestas a las siguientes preguntas:

  • ¿Para qué estoy preparado?
  • ¿Qué cualidades me diferencian de los demás?
  • ¿Podremos algún día encontrar un producto español en Auckland?

Bartolomé, muy cansado por el cansancio acumulado de todo el día de trabajo respondió en el siguiente orden:

  • Mi pequeña empresa familiar será conocida en medio mundo
  • Tengo talento, valores e ilusión
  • No tengo ni idea dónde se encuentra Auckland, pero antes de 15 años en uno de sus supermercados estarán mis picos.

Esa tarde permitió a Bartolomé desarrollar un poco más su deseo, imaginando en su cabeza como sería el negocio que desarrollaría junto a su padre, cuando tuviera la edad y la formación necesaria.

Quince años más tarde, en 2008, D. Bartolomé Reyes, se convierte en Gerente de la Empresa, y es invitado por Extenda a dar una conferencia a los alumnos de la facultad de Ciencias Económicas y Empresariales y Derecho, en Jerez.  En esa conferencia, vuelve a coincidir con su profesor de la facultad, y le expone su proyecto: “Vender picos en el mercado gourmet en EE.UU, posicionándolo como un snack”.

El profesor, detectó la tremenda voluntad emprendedora de Bartolomé, pero le preocupó que no le diera más datos, referentes al target, referentes al valor añadido o a la cifra de ventas… y tras transmitirle sus preocupaciones le escribió en una servilleta de papel:

Tareas para los próximos dos meses:

  • Analiza las características de los competidores, e identifica claramente la propuesta diferenciada del producto que piensas ofrecer.
  • Define los perfiles y necesidades de los consumidores a los que quieres dirigirte. Identifica el segmento al que podría interesarle la propuesta de valor del producto que le ofertas
  • Genera y verifica qué propuesta de valor es la apropiada para los segmentos de clientes seleccionados. Conoce las características diferenciales del producto, y determina si esas ventajas competitivas tienen relación con la necesidad del cliente-objetivo.
  • Analiza la oportunidad de mercado evaluando si es lo suficientemente atractivo, dadas las características de los actores que lo integran y su dinámica entre ellos.

Para saber qué sucedió después… mantente informado en Método 403

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Cruzber y su proceso de internacionalización

Generalmente se piensa que solo las grandes empresas tienen capacidad para exportar, pero también las pequeñas empresas, incluso las de carácter familiar, pueden crear una estructura adecuada, con una coordinación óptima, capaces de afrontar con éxito la aventura de la exportación.

CRUZBER nació en Rute, un pueblo del Sur de la provincia de Córdoba famoso por la elaboración de dulces navideños y anís. Sin embargo, estos vecinos inquietos de CRUZBER, se dedicaron a industrias poco tradicionales, como es la fabricación y exportación de accesorios para automóviles…

En 1963, D. Antonio Cruz Luna, un mecánico formado en el taller de su padre en Rute, se planteó crear su propia empresa. Con su apellido (CRUZ) y las primeras letras de su esposa (Bermúdez) construyó el nombre de la empresa Cruzber y pronto comenzó a elaborar productos metálicos, primero sobre pedido y más tarde en serie, de portaequipajes para automóviles y mobiliario metálico: sillas, mesas y mesas para televisión. En la actualidad, es la única empresa de Andalucía que se dedica a la fabricación de portaequipajes, barras portantes o accesorios para vehículos.

A finales de 2008 la empresa contaba con más de 8.000 metros cuadrados de instalaciones fabriles en Rute y una oficina comercial en Madrid. La plantilla de Cruzber alcanzó 50 empleados: 6 Directivos, 4 Técnicos, 2 en I+D, 5 en Atención al Cliente y 33 en Producción, almacenes y oficinas.

Su proceso de internacionalización comenzó con algunas ventas al exterior, Líbano e Irlanda, como consecuencia de contactos originados por la asistencia como expositores al Salón del Automóvil de Barcelona. Este proceso se refuerza con la importante modernización de 1995, que supuso una optimización tecnológica de sus recursos.

Expansión Internacional

Los hermanos Cruz contactaron con un consultor empresarial para poder afrontar con éxito sus nuevos retos, y explicaron al consultor como habían realizado el proceso de internacionalización, que desde luego, había tenido buenos resultados pese a los reducidos medios disponibles.

Desde su fundación hasta finales de la década de los 70 del siglo XX las ventas de Cruzber crecieron a la par que su red de clientes iba cubriendo toda España. En aquel momento, el mercado interior comenzó a dar signos de saturación lo que animó a los directivos de Cruzber a la búsqueda de nuevos mercados exteriores para sus productos.

Las etapas del proceso de internacionalización fueron los siguientes:

  • Inicio: Consecuencia de contactos surgidos por la asistencia como expositores al Salón del Automóvil de Barcelona. A partir de este momento se realizan exportaciones esporádicas sin continuidad y sin dedicación a su fortalecimiento.
  • Primer mercado estable: Marruecos. Arranca con el nombramiento de un representante en Marruecos, el cual se contactó a través de la feria de Motortec del año 1993, etapa de crisis económica a nivel nacional, con una buena evolución desde entonces.
  • Exportación a través de intermediarios, entre los que destacan Italrecambios y Zepol Marín. Esta relación no fue fruto de una actitud activa hacia la exportación, sino que son empresas españolas que conocieron el producto y contactaron con la empresa.
  • La conquista de otros mercados próximos. Comenzó por la aproximación de un cliente portugués que realizaba compras en España y de otro proveedor que tenía mejor precio pero con problemas de gama y servicio.

Además de la participación en la Motrotec, la presencia en la Automechanika de 1998 supuso un cambio en el proceso de internacionalización, siendo el inicio de relaciones con otros clientes extranjeros y de la actividad más firme en la promoción de productos en el exterior.

Todo esto, refleja de nuevo la importancia de la participación y presencia en las Ferias Internacionales del sector. Un recurso que se ha convertido en una obligación, más que en una ventaja añadida.

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