La aventura empresarial de Inés Rosales

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La aventura empresarial de Inés Rosales

El germen de la internacionalización de la empresa Inés Rosales partió de la creencia de que un producto diferenciado en España, por definición, también tenía que diferenciarse en el exterior. Con esta idea los directivos plantearon que su producto artesanal, fabricado a mano y hecho con Aceite de Oliva Virgen de Calidad Superior, no debía tener problemas para posicionarse en la mayoría de mercados del exterior.

Este planteamiento, como es lógico, encierra muchas incongruencias al enfrentarlo con la realidad. Pero a nadie se le escapa que algunos productos tienen características muy singulares, que hacen que su diferenciación sea natural. Aunque esta condición, muchas veces, no sea suficiente para vender en el exterior.

A esta capacidad natural del producto para diferenciarse, se le unieron los beneficios del mensaje transmitido a nivel internacional sobre las bondades del aceite de oliva, dentro de la Dieta Mediterránea.

Además, se planteaba la dificultad de conectar a los nuevos compradores con los antiguos, ya que la generación de los hijos de aquéllas personas que establecieron un vínculo emocional con el producto, no tenía por qué mostrarlo de la misma manera. Todo esto, llevó a la empresa de Juan Moreno a considerar el proceso de internacionalización fundamental, requiriendo inversiones a medio plazo y tiempo.

En 1995 se inició la actividad exportadora con ventas esporádicas. Una aventura que no fue fácil, encontrando la empresa diversas trabas como la falta de conocimiento, ausencia de una persona especializada en materia internacional, barreras arancelarias, legales y de comunicación.

Como casi siempre ocurre en estos casos, los primeros contactos con mercados foráneos surgieron a través de ferias internacionales, que permitieron a la empresa recabar información sobre cada mercado-país, analizar la percepción del producto y contactar con especialistas en el sector y distribuidores.

Entre los años 1996 y 1997 se abordaron los mercados de Andorra, Alemania, Francia y Suiza, planteándose la necesidad de crear un Departamento de Exportación, que vió la luz en el año 1998.

La empresa había buscado siempre establecer relaciones a largo plazo con sus importadores, así como posicionar su producto y marca. Así, los costes de las primeras pruebas en un mercado eran sufragados en un 50% por la empresa (haciéndose cargo el importador del coste restante), y se materializaban en muestras de degustación, azafatas, material promocional…

Durante el intervalo entre el año 2000 y 2005, la empresa buscó materializar ese objetivo de relaciones a medio/largo plazo, y se tomó este tiempo con paciencia, como un periodo de aprendizaje para incrementar las cifras de ventas por exportaciones, habiéndose esperado en ocasiones hasta cinco años para encontrar al distribuidor adecuado. En el año 2004 las tortas de aceite comenzaron a venderse en EE.UU, el mayor mercado internacional de la empresa hasta la fecha. Posteriormente vendrían en 2006 la entrada en mercados de Reino Unido y México, y dos años después, Inés Rosales dió su gran salto en su proceso de internacionalización comercializando sus tortas en Holanda, Canadá, Australia, Nueva Zelanda y Suecia.

A partir de aquí, el reto fundamental de la empresa fue conocer cómo vender la popular torta de aceite fuera de España. Cuestiones como el envase, los sabores o los canales de distribución a utilizar, se convierten en decisiones claves para la empresa, que nunca deja de ajustar a las exigencias del mercado global, condicionando en ocasiones su mercado local.

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