El Telemarketing

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El Telemarketing

Desde que se generalizó el uso de tecnologías y estrategias comerciales en la empresa,  las herramientas de Marketing directo “económicas”, se han disparado en su uso. Y aunque la tendencia en los últimos años ha sido reducir la intensidad y la frecuencia de técnicas como el telemarketing, la realidad es que el abuso de ellas no solo no termina de ser eficiente, sino que resulta contraproducente para la imagen de las empresas.

No obstante el uso del Telemarketing, de forma eficiente, tiene muchos beneficios para la empresa, y para entenderla mejor, lo conveniente es empezar por el principio.

El Telemarketing  es una de las muchas formas de aplicar marketing directo. Consiste en utilizar el teléfono, o cualquier otro medio de comunicación, para contactar con clientes potenciales y así comercializar los productos y servicios. De esta forma los prospectos, o clientes potenciales, se registran y clasifican según su historial de actividad con la empresa, ya sea generado por actividades comerciales, o por el resultado de las propias relaciones, como por ejemplo el grado de satisfacción, quejas, sugerencias…

Como ya hemos comentado en Marketing Directo, la metodología usada para confeccionar una base de datos es fundamental  no solo para el éxito, sino para la propia viabilidad de la estrategia. Una arbitraria o incorrecta selección puede tener consecuencias nefastas para la imagen de la empresa.

Características

En algunos países, para ser asesor telefónico se requiere haber cursado un estudio especializado, como si de una carrera se tratara. Sin embargo,  en la mayoría de países no hay una especialización clara en este concepto, se tiende a pensar, que “cualquier persona con voluntad” está capacitada para realizar este trabajo.

A esta circunstancia se une que el proceso de externalizar de Telemarketing, que se ha convertido en una excusa perfecta para ahorrar en costes, sin importar que se debilite la atención al cliente.

Cuando la externalización se produce en otras ciudades del mismo país se conoce como nearshore, y cuando es a otros países se conoce como offshore o deslocalización. En cualquier caso, el problema no está en la externalización, el problema está en hacerla atiendo solamente a criterios económicos, ya que terminan generado una insatisfacción y una confusión irreversible en el cliente.

Evolución

Desde su inicio, los teleoperadores telefónicos eran vendedores que ofrecían productos y servicios sin importar que necesidades tenía el consumidor,  solamente buscando atraer al cliente por el camino del beneficio económico.

Hoy en día el teleoperador ha dejado de considerarse, en muchos casos, un simple vendedor. Se ha transformado en una especie de asesor, que de alguna manera guía al cliente hacia una acción determinada.

El trabajo de este asesor ya no se limita a la venta, ahora se le obliga a entender y ajustarse a las necesidades reales del cliente, por muy novedosas que sean. Ahora se trata de asesorar y llevar de la mano al cliente, sugiriéndole las soluciones que se correspondan con su perfil.

Conclusión

Las ventajas e inconvenientes de esta forma de Marketing directo son más que conocidos. Por tanto ahondar no tiene mucho sentido, puesto que estamos ante una herramienta que ha sido demonizada por el consumidor por el mal uso que se ha hecho de ella, a pesar de ser creada en su inicio para evitar las molestias de un desplazamiento o un contacto directo ante una persona desconocida.

La selección arbitraria, el afán por lo masivo y reducir los costes, es lo que hace que usar esta herramienta en nuestras estrategias sea un error. Lo malo es que si las empresas siguen haciendo un mal uso de ella, da igual lo bien que estructuremos nuestra estrategia, pues nunca podremos sacar el resultado óptimo de unos clientes desconfiados y saturados de dicha herramienta.

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El posicionamiento SEM

El posicionamiento SEM (Search Engine Marketing), o también conocido como posicionamiento patrocinado, consiste en hacer publicidad de un sitio web a través de los llamados “enlaces patrocinados”, que permiten aumentar la visibilidad de un sitio web en los motores de búsqueda con el fin de aparecer en las primeras páginas de resultados (SERPs).

El SEM también es aplicado en las redes sociales a través del Social Media Marketing, y gracias a sus buenos resultados, se ha convertido en una herramienta imprescindible para las estrategias de Marketing online.

A diferencia del posicionamiento SEO (o posicionamiento natural),  el SEM se basa en la elaboración de campañas publicitarias de pago por click (PPC). Para realizar estas campañas, es imprescindible hacer un estudio de las palabras clave que más se adecuan a nuestro sitio web, al tiempo que analizamos el posicionamiento web de nuestra competencia, así como la cantidad de los usuarios que optan por unas palabras clave u otras para posicionarse en los buscadores.

El SEM ofrece la ventaja de posicionar rápidamente un sitio web en los buscadores. Algo que se traduce en una ventaja competitiva en tiempo y en calidad, algo que, bien gestionado, da como resultado un crecimiento de la cuota de mercado procedente de la competencia, siempre y cuando se cumplan sus expectativas.

Para llevar a cabo las estrategias de Marketing online para promocionar un sitio web, es recomendable utilizar el posicionamiento natural u orgánico aunque estemos trabajando con SEM, así conoceremos el nivel de calidad real de nuestro sitio, ya que los patrocinios pueden maquillar problemas que no se observan en unos buenos resultados.

Las campañas publicitarias de SEM consisten en pagar una cantidad determinada por click realizado, pero el presupuesto de gasto por enlace patrocinado está totalmente controlado por el inversor.

El tráfico de usuarios generados a través del posicionamiento SEM no va a depender exclusivamente de la inversión, es más nuestro trabajo previo de investigación es más importante. Conocer cuáles son las palabras clave más buscadas, generar contenido relevante en nuestro sitio web y estudiar a la perfección cuáles son los intereses de los usuarios, son más influyentes en el resultado que la cantidad de dinero que vayamos a invertir. Además es la única forma de hacer rentable el pago por clicks, ya que si no transformamos al usuario en cliente, el procedimiento no tendrá sentido ni valor.

SEM Rush

En posicionamiento SEM, existe un servicio de investigación muy eficaz a disposición de los usuarios, que contiene una amplia base de datos para realizar búsquedas orgánicas analizando las clasificaciones de palabras clave de la competencia: SEM Rush.

Este servicio permite llevar a cabo variadas opciones con las que podremos dar con datos e información relevante, que nos será de mucha ayuda para llevar a cabo una completa optimización en términos de indexación y posicionamiento.

Su funcionamiento es simple, solo hay que introducir un dominio y de forma automática obtendremos información sobre las palabras clave del mismo, el volumen aproximado de búsqueda de esas palabras claves, el ranking, el número de visitas, el precio del tráfico… Además, el servicio también nos ofrece la misma información de la competencia, de acuerdo a los datos de Google, lo que hace posible obtener una gran cantidad de información.

El uso de SEMrush es gratuito para algunas aplicaciones y de pago si se busca tenerlo al máximo rendimiento. En cualquier caso resulta imprescindible para empezar a introducirse en el Marketing Online.

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El posicionamiento Natural

El posicionamiento natural se refiere a los enlaces orgánicos, que son aquellos que aparecen en los buscadores de forma natural sin tener que efectuar pago alguno porque aparezcan en la posición que ocupen en un buscador. Es lo que habitualmente se conoce como Posicionamiento SEO.

Este sistema lo que busca es colocar el enlace de su página web entre las primeras posiciones sin realizar desembolsos adicionales, a diferencia de lo que ocurre con los enlaces patrocinados.

El pago por Click, PPC o más conocido como Posicionamiento SEM, sería ese posicionamiento por el que hay que hacer un desembolso.

¿Qué beneficios obtenemos de un buen posicionamiento en buscadores?

El primer beneficio que obtenemos de un buen posicionamiento SEO es el aumento del número de visitas, ya que al estar más visibles aumentan nuestras posibilidades de ser visitados por clientes que buscan productos o servicios relacionados con nuestro sector.

El segundo gran beneficio es el ahorro de este posicionamiento natural frente al de pago, las cuotas de los enlaces patrocinados no siempre son una posibilidad, si estamos empezando o nuestros presupuestos son muy limitados.

Otro gran beneficio es el control y seguimiento que podemos tener sobre las preferencias y tendencias de nuestros clientes y prospectos. Con este sistema, podemos conocer qué páginas son las más vistas, qué recorrido realizan los usuarios de la red en las distintas páginas o cuáles son sus preferencias durante este proceso de navegación.

Y por último, no podemos olvidar que la presencia en internet de las empresas es cada vez mayor, los consumidores y usuarios cada vez acuden mejor a internet para conocer más de los productos y servicios, y por tanto la competencia está aquí, y usando unas adecuadas estrategias, podemos desmarcarnos de esta situación de canibalización.

¿Qué proceso hay que seguir?

El primer paso que hay que dar, como en casi todas las acciones que se lleven a cabo en la empresa, es la evaluación de la situación actual, es decir, realizar un análisis de la situación actual de todos los recursos webs, páginas, redes sociales… de la empresa, así como de la competencia, en los principales buscadores, para establecer cuál va a ser nuestro punto de partida y poder planificar y organizar el proceso a seguir.

El siguiente paso será realizar una previsión o estimación de los resultados. Una vez realizada la evaluación inicial, habrá que desarrollar un proyecto, por escrito, donde se indiquen las necesidades reales de la empresa, y por tanto, de la web.

Es vital tener en cuenta todos los aspectos y áreas de la empresa, así como los tiempos necesarios para la realización, aspectos técnicos, presupuestos…

Una vez superada esta fase de preparación, hay que realizar algunos ajustes que permitan la maximización de los resultados. Por tanto habrá que realizar una optimización del código.

En función de los resultados obtenidos anteriormente, se harán los ajustes para la optimización y mejora de todos aquellos parámetros que los principales buscadores tienen en cuenta para atribuirle mayor o menor prioridad a nuestro sitio web en sus resultados de búsqueda. Como por ejemplo:

– Actualización del lenguaje.

– Modificación de los contenidos (META, palabras clave, elementos…).

– Modificación de hojas de estilo

– Creación de archivos de acceso a robots de búsqueda.

Y finalmente, como es obvio, la última fase será la ejecución, que deberá ser el resultado de un proceso sistemático y correctamente planificado, donde no podemos ignorar ninguna fase anterior, ya que sería añadirle más dificultad al proceso innecesariamente.

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Marketing 1 to 1

A menudo caemos en el error de pensar que el Marketing es un área muy reciente, donde todos los conceptos son nuevos y pueden tratarse de manera aislada. Pero lo cierto es, que la mayoría de modelos y teorías que rodean al Marketing, ni son nuevos, ni pueden entenderse fuera de un marco conceptual mucho mayor.

Estos modelos han nacido como respuesta a los comportamientos y pensamientos de consumidores o usuarios, que siempre han demandado una forma de interacción concreta para contactar con ellos.

El Modelo 1×1 o “1 to 1”, es un gran ejemplo para comprender lo anterior. Este modelo de marketing individualizado o personalizado, fue desarrollado por Martha Rogers y Don Peppers en la década de los noventa en EEUU.

Estos autores recogieron una necesidad de los consumidores y usuarios, que consistía en tener un mayor grado de participación en los productos y servicios que pagaban. Una participación que, con el paso del tiempo e internet ha sido cada vez mayor, hasta el punto de que casi todo el proceso de compra o contratación, puede adaptarse, si existe voluntad, a los deseos del consumidor o usuario.

Los 4 pasos del Modelo Teórico 1 to 1

En lo estrictamente teórico, el modelo recoge cuatro pasos a realizar con los clientes para llegar a tener una estrategia individualizada o personalizada:

El primero es Identificar a los clientes o usuarios. Este paso es indispensable: crear una lista con los clientes/usuarios o potenciales clientes/usuarios, que formarán con el tiempo, la base de datos definitiva. Es decir, se trata de tener el máximo número de prospectos de calidad posibles.

El segundo paso es Diferenciar a los clientes o usuarios. Se pretende incorporar a la lista anterior información útil y relevante, que permita segmentar a los clientes y prospectos.

El tercer paso consiste en la Interacción, es decir, iniciar un diálogo con los integrantes de la base de datos, buscando incrementar el conocimiento de cada uno de nuestros clientes en “términos individuales”, especialmente sus necesidades, deseos y comportamiento.

El último paso consiste ya en la Personalización, iniciar un diálogo personalizado, con ofertas personalizadas, a la medida de las necesidades, deseos y comportamiento de cada uno de los clientes.

Importancia de la teoría

Aunque como ya hemos comentado este concepto se practicaba anteriormente por algunas compañías, no podemos obviar que el modelo Marketing 1×1 ha servido como caldo de cultivo para un cambio en la filosofía empresarial, ya que las empresas han dejado de estar tan orientadas al producto, y han comenzado a centrarse cada vez más en el cliente. Ello ha dado lugar a un nuevo enfoque del marketing, muy apropiado para la situación en la que se encuentra el mercado actual, donde el auge del comercio virtual y el gran desarrollo del outsourcing de cualquier área de la empresa, han generado un estado de supercompetencia.

Perseguir la fidelidad con el cliente, estrechando las relaciones con él y haciéndole partícipe del proceso comercial. Es lo que hace que esta estrategia, sea considerada por muchos como un grandísimo descubrimiento para el futuro, y aunque hay que reconocer la importancia de ser el primero en publicarlo, esta teoría ya era tenida en cuenta por algunas empresas en EEUU, que aunque no usaban sistemas muy sofisticados, sabían de la importancia de personalizar el proceso comercial del cliente.

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El Marketing Directo

Desde este humilde lugar hemos intentado proyectar siempre una imagen del Marketing despegada del concepto general de Publicidad, que generalmente la sociedad confunde, debido a la excesiva simplificación de conceptos que solo distorsiona la imagen de la realidad.

Y quizás uno de los conceptos más extendidos y más erróneamente utilizados en el mundo empresarial, es el Marketing Directo.

El Marketing Directo es una forma de llegar al consumidor de manera inmediata y proactiva. Inmediata porque el tiempo que transcurre desde que la empresa lanza el mensaje hasta que el potencial consumidor o usuario lo recibe, es mínimo en comparación con otros mecanismos de comunicación. Y además es Proactiva, porque requiere una especial implicación por parte de la empresa para conocer quiénes van a ser los destinatarios del mensaje, y cuando es el mejor momento para llegar a ellos.

Estas dos características, unidas a la estandarización en los mensajes y a las múltiples combinaciones posibles de medios de comunicación, hacen que el uso del Marketing Directo sea  un sistema muy rentable y fácil de medir  para llegar al público objetivo.

El uso más habitual de Marketing directo es el buzoneo o su versión electrónica denominada e-Mailing, aunque también es bastante común el uso del Marketing Móvil, que ya hemos desarrollado anteriormente, a través del envío de SMS o MMS masivos.

Estos dos tipos de Marketing Directo, tienen la característica de que son muy fáciles de gestionar, ya que el responsable envía los mensajes a los consumidores o usuarios de una determinada área, generalmente extraídos de una base de datos, y solo tiene que esperar que alguno de estos mensajes obtenga algún resultado o respuesta.

El problema está cuando el término masivo se convierte en indiscriminado, o cuando las bases de datos en sí se convierten en indiscriminadas. Si bien es cierto que estas alternativas son más rentables cuanto más destinatarios accedan al mensaje, el hecho de incluir en el público objetivo a consumidores o usuarios que claramente no forman parte de él, es una pérdida imperdonable de recursos y de potenciales oportunidades, ya que el mensaje “spam”, también conocido como “mensaje basura”, puede sentar un mal precedente en la percepción del destinatario del mensaje.

Pero además del Marketing Móvil y el Mailing, existe otra forma de Marketing directo muy conocida por aquellos que tienen teléfono, y  que tampoco se caracteriza, generalmente, por tener un uso adecuado: El Telemarketing.

Y aunque en este post no vamos a desarrollar en profundidad este concepto, es conveniente destacar la importancia de las bases de datos en todos estos usos de Marketing Directo, ya que al tratarse de una comunicación interactiva entre la empresa y el cliente, su uso como herramienta de marketing y comunicación no solo se ve afectada por la respuesta del potencial usuario o consumidor, también está fuertemente condicionado por las legislaciones existentes en cada país sobre el uso de datos de carácter personal.

Por este motivo en sociedades como Estados Unidos, donde las restricciones en el uso de la información de carácter personal son muy reducidas, la eficacia en el uso de estas herramientas no tiene comparación con la de otras economías más celosas del uso de esta información, como ocurre en nuestro país.

Por tanto, no basta con rentabilizar económicamente el uso del Marketing Directo, también hay que gestionar adecuadamente toda la información que intervenga en este proceso. La segmentación, la investigación, la adecuación del mensaje y sobre todo la retroalimentación con el destinatario, deben formar parte de la actuación habitual de la empresa. Porque no basta con intentar que hablen de nosotros, también hay que intentar que hablen de nosotros bien.

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El efecto NAG

El efecto NAG se le llama a la influencia que tiene la insistencia de las peticiones del niño en las decisiones del consumo. Es decir, se busca cuantificar cuanto afecta al padre o madre consumidor, que su hijo se sienta atraído por una marca o producto en concreto.

Un estudio de la Universidad de Alicante atribuye a los niños el 50% del pester power, que es como llaman en Estados Unidos a la capacidad de influir en las decisiones de compra de una familia.

En las últimas tres décadas, la estructura familiar ha cambiado en nuestro país. Las familias han pasado de monopolizar el uso de la vivienda a no pasar apenas tiempo en ellas. Antiguamente, siempre había varios miembros de la familia que estaban constantemente compartiendo su tiempo con los niños pequeños. Con el desarrollo laboral, los avances sociales y sobre todo, por las necesidades económicas, las unidades familiares se han visto obligadas a tener al máximo número de miembros en activo, para poder hacer frente a los innumerables gastos familiares.

De esta forma el niño ha pasado a recibir menos atención de sus padres y a estar más desatendido emocionalmente. Esto lleva a los padres a intentar cubrir ese vacío con compensaciones materiales que cubran esos deseos compulsivos infantiles que todos hemos tenido alguna vez.

Pero esta situación no ha sido instantánea, atiende a un proceso progresivo que se agudizó en los últimos años de oro de la economía española, y que ahora vuelve a revertirse en muchos casos, motivada por el desempleo y por la falta de liquidez para calmar los deseos del infante.

En cualquier caso, la tendencia general sigue siendo la misma: los niños son más poderosos que nunca, tienen más poder de decisión de compra que en muchas otras épocas, y esto es algo que los anunciantes saben, y que están intentando potenciar.

Y ese interés por potenciarlo es tan alto, que ya se han definido segmentos en función de la edad y el sexo. Algo que hasta hace muy poco en España era impensable, ya que prácticamente se consideraban a todos los niños como un mismo segmento, sin tener en cuenta las diferentes necesidades y deseos que van teniendo en sus distintas etapas. Digamos que el niño era un factor de apoyo a la compra impulsiva en el mismo lugar de compra, en la tienda o supermercado.

Ejemplos de sectores Implicados

 En Estados Unidos el uso de estas campañas está muy asentado, y es muy común que Departamentos de Turismo de otros países, lancen campañas en canales por cable para niños, como Nickelodeon, promocionando vacaciones para consumidores de alto poder adquisitivo.

En España, los sectores que más atención han prestado a este efecto, son el de los automóviles y obviamente, el de los juguetes.

Las marcas de automóviles señalan que su intención no es dirigirse exclusivamente al niño. Entienden que es un concepto familiar y que los recursos que utilizan en el  anuncio, no solo enganchan a los niños, sino a todos los miembros de la familia.

En el caso de los juguetes, la publicidad está sometida a unos códigos de autocontrol muy fuertes. Pero existe un vacío legal en la publicidad de juguetes destinada a los adultos, y que subliminalmente, también se dirige a los niños; rayando muchas veces los límites de la legalidad.

Particularidad del efecto:

 Lo más llamativo de este “efecto NAG” es la ausencia de influencia de la variable precio. Es decir, tanto el producto, como la comunicación y hasta la distribución en los puntos de venta, son importantes a la hora de influir en el deseo del niño. Sin embargo, el perfil de un niño, sigue siendo carente de formación, responsabilidad y madurez, lo que hace que su implicación y la preocupación por el precio sean prácticamente inexistentes, a diferencia de la de un adulto, que si va estar preocupado en que un producto sea más o menos caro.

Este último aspecto hace que las empresas se encuentren a un consumidor muy interesante. Ya que aunque no tiene capacidad de compra, si tiene, y cada vez más, influencia en la toma de decisiones de quienes si tienen la capacidad. Además es un consumidor impulsivo, tendente al consumismo exacerbado, que no se preocupa por el precio, y con el que no es necesario tener un gran poder de convicción.

Todo esto lleva a que las empresas con grandes recursos, superen los límites legales demasiadas veces, generando un perjuicio general en el consumidor.  Pero este “efecto”, no deja de ser una representación fiel de nuestra sociedad, lo que lleva a que en muchos casos, y manteniendo siempre unos límites de responsabilidad, se deba considerar esta situación como una oportunidad para generar valor diferencial, ya que ahora el abanico de consumidores con capacidad para influir en la toma de decisiones se amplía, siendo más difícil para la competencia abarcarlos a todos.

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El lujo intimo

El lujo es el mercado con mayor rentabilidad y sostenibilidad en el tiempo. Sus características hacen que los productos y servicios de lujo, no entiendan de situación económica, ni de ajustes, sino de éxito o de fracaso.

Esas características están basadas principalmente en la imagen y el cliente. La imagen es el aspecto más complicado de formar, ya que estos productos están dentro de un mercado con barreras muy altas que dependen, en muchas ocasiones, de la opinión de unos pocos referentes de opinión.

En algunos casos, la extravagancia, la calidad exagerada o la propia exclusividad del bien o servicio, hacen llamar la atención de esos referentes de opinión, incluso, en algunos extraños casos, son los propios consumidores los que se hacen eco del bien o servicio, saltándose a los referentes de opinión. Pero son finalmente éstos, los que determinarán si es un éxito o un fracaso, basándose en baremos muy particulares y cargados de subjetividad, fácilmente modificables en algunos casos, y muy complicados en otros, pero casi siempre, existe un precio para “alentar” o “espolear” al referente de opinión.

En cualquier caso, en casi todo los países del mundo, el mercado de lujo ha sido el único que no sólo no se ha visto afectado por la crisis, sino que en la mayoría de los territorios las cifras de venta han aumentado. En casi todos los país, pero no en España.

El caso del mercado de lujo en España tiene muchos aspectos que aclarar, y obviamente, el sector inmobiliario ha generado una increíble demanda durante un corto periodo de tiempo, que ahora se ha visto sensiblemente perjudicada. Haciendo necesario plantearse si estos consumidores, pueden catalogarse como perfiles tipo del mercado de lujo o simplemente, como consumidores circunstanciales, que no pueden analizarse dentro de la previsión habitual de este consumo exclusivo.

Pero lejos de volver a masticar el discurso manido de la crisis inmobiliaria, miremos más allá de la pérdida de “nuevos ricos” de la construcción, y veamos que en España hay un descenso en la cifra de ventas ligada a otros aspectos psicológicos, que nada tienen que ver con lo económico.

El conocepto “Lujo Íntimo”

Para aclarar este concepto que proponemos, debemos de entender que el mercado de lujo existe y existirá siempre que haya un mercado consumista que, con sus virtudes y sus defectos, será el que nos acompañe durante mucho tiempo. En este mercado las diferencias de clases sociales siempre van a existir, y es probable que las rentas más altas conserven su estatus y por tanto su consumo se mantenga sostenido en el tiempo. De esta forma, el mercado de lujo siempre será rentable, porque su demanda no sufre variaciones causadas por el dinero, y además es un sector en el que casi se esta obligado a trabajar con márgenes muy altos, y digo obligado, porque casi es imprescindible fijar unos precios altos que permitan persuadir a quienes no tienen recursos para formar parte de ese estrato social superior.

Todo esto es conocido y forma parte de la lógica habitual. Pero ¿por qué en España la caída del consumo del mercado de lujo ha sido lenta hasta 2010, y a partir de 2011 se ha disparado?, ¿Solamente se debe a una pérdida de grandes capitales y de “nuevos ricos”?.

Estas preguntas, dejan entre ver que existe un factor más importante que la falta de liquidez o de grandes fortunas en nuestro país. No parece claro que la incapacidad económica sea un factor serio que explica este descenso en un mercado de lujo, donde sigue existiendo un consumo, pero no tan exagerado ni tan ostentoso.

De ahí este nuevo fenómeno, que hemos acuñado, para explicar cómo las ventas en grandes deportivos ostentosos y otros artículos de lujo, que tienen una evidente pretensión por aparentar, han caído en los últimos dos años. Coincidiendo con las revueltas sociales, las crispaciones políticas, los escándalos de corrupción públicos y privados, despidos, desahucios, rescates… en definitiva, con la pérdida de confianza en el sistema y con la persecución pública de aquellos situados en mejor posición social.

En definitiva, mientras la presión social siga estando tan alta, el consumo de lujo se irá reduciendo en nuestro país. Desplazándose a otros países donde no exista este nivel de hostilidad, o en el mejor de los supuestos para nuestra economía, realizando un consumo más íntimo, dentro de nuestro ámbito nacional, más discreto y no tan ostentoso. Invirtiéndose cantidades de dinero similares a las de antes, pero sin buscar que toda la sociedad tenga un “conocimiento visual” de ese lujo. Reservándose la exhibición a otros segmentos sociales de un mismo nivel de exclusividad.

Estas conclusiones fueron extraídas de un estudio realizado por nuestro proyecto Método 403, sobre el consumo de vehículos de lujo en España. Si deseáis conocer más información podéis enviarnos un correo o informaros en nuestros recursos webs.

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Marketing Móvil

El Marketing móvil o Mobile Marketing, es una herramienta muy presente en la actualidad en los planes de acción de las empresas que aprovechan el “enfermizo” uso que hacen las personas de los terminales, para poder acercarse aún más a ellos.

En los últimos años, el uso de los terminales ha superado unas expectativas que ya de por si eran altas. Las características de estos dispositivos digitales, pequeños de fácil uso y de mucha utilidad, permiten que, estemos donde estemos, podamos informarnos y seguir consumiendo cualquier producto que deseamos.

Pero no solo hay que pensar en teléfonos móviles cuando hablamos de Marketing móvil, ya que también se utilizan PDA, Ipods, Consolas Portátiles, Navegadores GPS, Tablets… Un sinfín de dispositivos que permiten procesar mucha información y optimizar los objetivos de una forma masiva y relativamente económica.

El envío masivo de SMS o MMS:

Las campañas de comunicación que utilizan este tipo de estrategia se apoyan en mensajes informativos, de carácter promocional. No cuentan con una elevada complejidad, ya que buscan ser directos y generar una respuesta rápida en el usuario y potencial consumidor.

Se apoya en las bases de datos que “supuestamente” son analizadas, tratadas y sistematizadas adecuadamente. Las prisas, el afán por abarcar lo que no se puede o simplemente el desconocimiento de cuál es la comunicación adecuada para la empresa, lleva a que en muchos casos, las bases de datos no estén bien analizadas, haciendo que el uso de esta herramienta no tenga un buen resultado, o simplemente no alcance su verdadero potencial.

Ya hemos hablado aquí de la importancia de las investigaciones de mercado y de conocer bien cuál es nuestro mercado potencial. Por eso, las bases de datos son fundamentales para enviar SMS masivo ; y más de la mitad del resultado se encuentra aquí, en tener una base de datos realista y acorde con el perfil de nuestro target.

El uso de este sistema es recomendable encargárselo a empresas especializadas en el servicio, ya que poseen el software y los recursos adecuados para conseguir el mejor rendimiento. Además, en la actualidad, sus precios son bastante competitivos y podemos encontrar muchas ofertas navegando por la red, evitándonos engorrosos procesos y sobre todo, optimizando nuestra capacidad, ya que desde nuestro equipo, la capacidad de envio es más limitada y puede contrarrestar una de las mayores ventajas de este sistema, su carácter masivo.

Otras acciones de Marketing Móvil:

Aunque la más destacada es la mensajería SMS y MMS, también existen otras acciones como Internet móvil, Voz y música y aplicaciones, conocidas popularmente como “Apps”. Pero aunque las acciones en Internet Móvil están creciendo de una forma notable en los últimos 3 años, aún no ha conseguido desarrollarse tanto como el Marketing Móvil.

Por eso, aunque debemos evitar perdernos en lo masivo y lo impersonal, el uso del Marketing Móvil y especialmente de la mensajería masiva de SMS y MMS, es una oportunidad muy buena para llegar de forma inmediata y aparentar cierto “interés personal” por el consumidor. Ya que permite la opción de personalizar su contenido y generar en el receptor del mensaje una diferenciación comunicativa, generando mayor interés que en la comunicación general.

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¿Qué es Publicity?

Aunque en la actualidad hay mucha gente especialista en campañas de Marketing, de publicidad, de posicionamiento… que dominan multitud de conceptos creativos e ingeniosos, sin la necesidad de haberse leído un libro de lo que llaman Marketing Tradicional, siguen existiendo conceptos que generan confusión y que sería interesante terminar de aclarar para evitar que los especialistas se pierdan en la generalidad.

La Publicity

Uno de esos conceptos es el de Publicity, que es un intento deliberado por controlar la percepción del público sobre un tema en concreto. Esos temas de Publicity incluyen a las personas, a los bienes y servicios, a las organizaciones de todo tipo y a las obras de arte o de entretenimiento.

Desde una perspectiva de marketing, la Publicity es un componente de promoción en la comercialización. Los otros elementos de la mezcla promocional son la publicidad, promoción de ventas, marketing directo y la venta personal.

Entre las tácticas posibles de promoción se encuentran:

• Exposiciones de arte
• Eventos patrocinados
• Organizar un discurso o charlas
• Hacer un análisis o predicción
• Llevar a cabo un sondeo o encuesta
• Emitir un informe
• Tomar una posición sobre un tema controvertido
• Disponer de un testimonio
• Anunciar una cita
• Inventar un premio y presentarlo
• Crear un debate
• Organizar un viaje de negocios o proyectos
• Emitir una recomendación

Ventajas y Desventajas

Las ventajas de la Publicity son su bajo coste y su credibilidad, especialmente si conseguimos que se emitan en las noticias. Además las nuevas tecnologías como blogs, Webcams, afiliados web y la convergencia, relacionando los teléfonos y la Web, están cambiando la estructura de costes, haciendo que su rentabilidad sean aun mayor. No obstante, entre las desventajas se encuentra la falta de control en el uso que se harán de las comunicaciones y el bajo porcentaje de absorción que tienen estos mensajes en los medios de comunicación. Que han visto como las acciones de Publicity se han disparado en los últimos años y han dejado de ser algo tan novedoso y atractivo para publicar en sus informativos y espacios de comunicación.

Publicity Stunts

En la Publicity destacan varios temas clave, como el nacimiento, el amor y la muerte. Estos son muy interesantes, ya que son temas que humanizan el mensaje porque están presentes en las vidas humanas. Un ejemplo de hasta donde se ha desarrollado este concepto lo encontramos en las series de televisión, donde se han creado parejas durante momentos puntuales, para que coincidieran con tiempos cruciales para distintos mensajes de publicidad, generando en el consumidor una mayor afinidad en el tiempo. Estas parejas pueden crearse dentro de la propia serie, o fuera de la misma. Es un concepto conocido como Publicity Stunt, y no solo se da en el mundo del espectáculo.

Este concepto, Publicity Stunt, es un evento planificado, diseñado para atraer la atención del público a los organizadores del evento o su causa. Puede ser organizada por profesionales o por aficionados. Dichos eventos son frecuentemente utilizados por los anunciantes, celebridades, atletas y políticos.

Las organizaciones a veces buscan Publicity mediante la organización de eventos de interés que atraigan a los medios de comunicación. Pueden ser en forma de inauguraciones, intentos de récords mundiales, dedicatorias, conferencias de prensa o protestas organizadas. Al organizar y gestionar el evento, la organización trata de lograr algún control sobre lo que se informa en los medios de comunicación. El éxito de los Publicity Stunts tienen valor de noticia, fotografía, videos…, y se crean sobre todo para los medios de comunicación.

A veces es difícil para las organizaciones diseñar Publicity Stunts exitosos que pongan de relieve el mensaje, en lugar de enterrarlo. Es decir, que no basta con que la promoción sea llamativa, sino que debe estar en consonancia con el producto o servicio de la empresa. La importancia de los Publicity Stunts está generando interés informativo y sensibilización para el concepto, producto o servicio que se comercializa. Los Publicity Stunts son herramientas de comunicación eficaces cuando se usan bien e inútiles pérdidas de tiempo cuando no.

La efectividad de la Publicity

La teoría, de que cualquier prensa es buena prensa, se ha acuñado para describir situaciones en las que el mal comportamiento de las personas involucradas en una organización o marca en realidad ha dado lugar a resultados positivos, debido a la fama y la cobertura de prensa devengados por dichos eventos.

Un ejemplo sería el Patronato de Turismo de Australia “Entonces, ¿dónde diablos estás?” campaña publicitaria que fue prohibida inicialmente en el Reino Unido, pero que generó tal cantidad de Publicity, que la página web oficial de la campaña se inundó de peticiones para ver el anuncio prohibido.

Por tanto, estamos ante una herramienta de promoción un tanto peligrosa, que debe utilizarse con mucho cuidado, y que si bien puede generar muchísimos beneficios hay que tener cuidado de que no se nos dispare en un pie.

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Google Adwords

Es una de las herramientas más utilizadas por las empresas para obtener un buen posicionamiento web. Toda empresa debe tener claro que el tráfico de clientes origina las ventas y para eso a veces hay que invertir dinero.

Google Adwords se utiliza para publicar anuncios publicitarios en internet de la manera más rápida y simple, pudiendo adaptar la inversión al presupuesto y necesidades de la empresa.

El costo de la publicidad es proporcional a su utilidad, puesto que solo se paga cuando alguien hace clic en el anuncio. Cuando alguien busca alguna de las palabras clave, que la empresa previamente ha seleccionado, el anuncio de Adwords aparece automáticamente junto con los resultados de búsqueda, de esta manera solo se mostrarán los anuncios al público que esté buscando algo relacionado con lo que ofrezca la empresa.

Hay varios formatos publicitarios para elegir, y que incluyen texto, gráficos y video; además, se puede hacer un seguimiento sencillo del rendimiento del anuncio mediante informes periódicos disponibles en la cuenta de Google Adwords.

Entre las principales razones para utilizar Adwords se encuentra la accesibilidad e inmediatez de los datos pues los avisos aparecen en el momento en que los clientes los están buscando. Esto permite tomar decisiones en el momento, o simplemente conocer al instante la evolución de nuestras campañas.

Otra razón es que se pueden modificar los anuncios y las palabras clave cuando se quiera, sin tener que esperar a que transcurra un periodo de tiempo determinado, evitando así pérdidas de tiempo y de dinero.

Por último y no menos importante, Adwords suministra herramientas de apoyo para ayudar a crear avisos y listas de palabras clave profesionales y eficientes, facilitando a los usuarios el uso de esta herramienta.

Características: Beneficios e Inconvenientes.

Aunque ya hemos destacado las razones principales para probar Adwords, al menos una vez, también es interesante destacar una serie de características que generan una serie de beneficios e inconvenientes.

Entre los beneficios, la publicidad online es realmente eficaz, controlable y con un precio accesible para las PYMES y Micro PYMES. Además se puede probar fácilmente; Adwords ofrece el servicio a través de un cupón que hace que este proceso sea fácil y sin riesgos. No hay un gasto mínimo exigido, ni compromiso, ni obligaciones de ningún tipo.

Pero obviamente, Google Adwords también tiene sus inconvenientes. El más importante es que no proporciona toda la información sobre el rendimiento de un competidor. La política de Google es no compartir estos datos, algo que dificulta las estrategias de marketing, haciendo que no sea tan eficaz.

Otro inconveniente es la cantidad limitada de espacio disponible de contenido. Tienes que exprimir todo dentro de un límite de 70 caracteres, que a veces resulta insuficiente.

Lo que está claro, es que Independientemente de sus inconvenientes, una campaña de Google Adwords sigue siendo un negocio muy rentable para muchos, y una oportunidad en el mercado para quien quiera ganar exposición al mundo superpoblado de Internet.

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