El vendedor de Zapatos de Philip Kotler

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El vendedor de Zapatos de Philip Kotler

Existe una antigua historia sobre una vieja compañía norteamericana de zapatos que mandó a un representante de ventas a una isla del Pacífico para investigar si la empresa podía vender zapatos allí. Después de algunos días, el hombre de ventas envió un mensaje a la compañía diciendo: “La gente aquí no usa zapatos. No existe mercado. Es una pérdida de tiempo”

El gerente, de todas maneras, pensó en verificar esta conclusión y envió a uno de sus mejores vendedores a la isla. A los pocos días, el segundo representante llamó a la empresa  y dijo: “La gente aquí no usa zapatos. Existe un mercado enorme. Nos vamos a forrar”.

Y aunque la historia normalmente termina aquí, Kotler añade una tercera vía:

Confundido por las dos conclusiones opuestas, el gerente decidió mandar a su mejor vendedor a esta isla. Este hombre, se tomó más tiempo y finalmente, llamó diciendo: “La gente tiene mal los pies y usar zapatos les beneficiaría. Nosotros, podríamos diseñar zapatos que se adapten a sus necesidades”.

Tendremos que invertir en publicidad para informar a la gente sobre los beneficios de usar zapatos. Necesitaremos la cooperación del jefe de la tribu antes de empezar. La gente no tiene dinero, pero cultivan los ananás más dulces que yo jamás haya probado. Estimé el potencia de ventas y todos los costos; además, estimé la posibilidad de vender ananás a una cadena de supermercados australiana que paga en dólares y pienso que podemos obtener un 20% de retorno de nuestro dinero”.

En principio, se puede comprobar como el primer vendedor es un mero ejecutor realizando y cumpliendo con las órdenes recibidas. No se complicó en absoluto y la única comprobación que realizó fue si llevaban zapatos o no. Al ver que no llevaban zapatos asumió que no había mercado.

Posteriormente, el segundo vendedor es un clásico comercial, ya que al ver que nadie usaba zapatos comprobó que se abría un mercado de grandes posibilidades. Sus funciones se limitan a ser un buen comercial y su único objetivo es realizar ventas sin importarle la verdadera rentabilidad del negocio.

Por último, el tercer vendedor tiene claramente una visión de negocio a medio-largo plazo, en cuanto a que se preocupa por detectar cuáles son las necesidades reales de sus clientes, no sólo teniendo en cuenta los deseos visibles, sino los que pueden llegar a tener.

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El mendigo y la publicidad

Category : Relatos

Cuenta la historia que una mañana soleada, un hombre paseaba por la calle durante el descanso de un desayuno. Había salido del bar y se disponía a regresar a su trabajo como publicista. Durante el paseo, se encontró a un vagabundo invidente que estaba pidiendo en la calle con un cartel de cartón que decía << Soy ciego, denme una limosna>>.  El publicista paso junto al mendigo y observó con desaliento el escaso éxito del viejo pedigüeño. Pensó en darle unas monedas, pero en su lugar tomó el cartel y comenzó a escribir por detrás. Dejó el cartón en el mismo sitio donde estaba y sin mediar palabra alguna se marchó. El mendigo, desconcertado por lo que había pasado, se quedó en silencio y pensó que aquel hombre, como todos los demás, sintió curiosidad, pero nada más. Así que siguió en su lugar y continuo con su mendicidad.

A la hora del almuerzo el publicista volvió a pasar junto al vagabundo. Cuando estaba muy cerca, el mendigo lo reconoció por sus pisadas y alterado comenzó a recoger todas las monedas que le habían dado los transeúntes de la mañana. Juntándolas en su mano se las mostró emocionado al misterioso hombre y le preguntó: <<¿Qué puso en el cartel?>>. El publicista, sonriendo, se agachó junto a él y le aseguró que había escrito lo mismo, pero con otras palabras. Se marchó, y el vagabundo, intentando adivinar que podía haber escrito, continuó sentado junto a su cartel que decía: <<Hoy por fin es primavera, y yo no podré verlo>>.

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La Cocina en la Edad Antigua (parte I)

Se considera que la Edad Antigua comienza a partir de la formación de organizaciones sociales complejas, es decir, pequeñas ciudades, abarcando el periodo que va del año 5000 a.C, al siglo V d.C.

La escritura es un elemento muy destacado de este periodo, aunque en términos de gastronomía son muy pocos los manuscritos que han llegado hasta nuestros días.

El pueblo egipcio

La actividad del pueblo egipcios estaba centrada en la agricultura y la ganadería. Los cultivos más extendidos fueron los de cereales (trigo, mijo, avena, centeno, cebada), aunque también gozaban de cultivos de frutales como las higueras y las palmeras.

Aun siendo expertos en la cría y domesticación del ganado, no era así en el cocinado de las carnes, ya que estas se consumían crudas, cocidas o en salazón.

En las orillas del Nilo no sólo se encontraban plantaciones de cereales, sino que podía cazarse una variedad importante de aves. Además la pesca era menos importante pare este puble, proviniendo los peces que se consumían del río Nilo y del cercano Mediterráneo.

La alimentación era bien distinta en función de las clases sociales:

  • Las clases sociales privilegiadas comían en forma abundante todo tipo de carnes (bueyes, terneras, cabras, ovejas, ocas y pichones) y pescados, principalmente del río.
  • El egipcio medio vivía con muy escasas viandas: pan, cerveza, cebollas y algunas legumbres, como las lentejas, hortalizas y frutos. También los tallos de papiro y las raíces servían de alimento.

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El manifiesto del Marketing 2.0

Category : Relatos

Esta es el famoso Manifiesto del Marketing 2.0 que se debe de cumplir y contra el que según los usuarios no se puede atentar:

1. No me mentirás ni tratarás de engañarme. ¡Nada de publicidad engañosa!

2. Yo soy quien consume tu producto, y por tanto, quien más sabe de él. ¡Pregúntame mi opinión!

3. Me pedirás permiso antes de coger mis datos.

4. Me pedirás permiso antes de mandarme información, sobre todo a mi móvil. ¡Adiós al spam, a la publicidad no deseada y a la intrusiva!

5. Me gusta jugar. ¡Diviérteme!

6. El humor es el sexo del cerebro. ¡Hazme reír!

7. ¡Sorpréndeme!

8. ¡No a la letra pequeña y a los rótulos que no da tiempo a leer!

9. No peleéis entre vosotros. Prefiero vuestras alianzas a vuestras riñas.

10. No tratarás de ser quien no eres ¡Se acabaron los anuncios hechos por padres intentando parecer guay frente a sus hijos!

11. Si quieres que compre algo, tengo que entender qué es. ¿Por qué no me hablas en mi idioma? ¡No a los anuncios de perfume en francés y a los anuncios de coches que no entiendo!

12. Sé decidir por mí mismo, gracias. No hace falta que me digas lo que está de moda o lo que me tiene que gustar.

13. El sexo vende, pero no hace falta que lo utilices en todas tus campañas.

14. Yo decido qué es viral y a quién se lo quiero mandar, y por cierto, una pestaña de “mandar a un amigo” no es marketing viral.

15. No me interrumpirás cuando estoy jugando para intentar venderme algo.

16. No interrumpirás mi programa favorito para intentar venderme algo.

17. Cuando visito una página web, voy allí por su contenido, no por sus banners.

18. ¡No me tapes con banners lo que quiero leer!

19. Hace tiempo que descubrí que algo caro no tiene por qué se lo mejor.

20. Confiaré más en lo que me diga alguien de verdad como yo que en un famoso al que nunca he visto en persona.

21. Cuando te llamo por teléfono quiero que me resuelvas un problema, no hablar con 3 telefonistas diferentes.

22. Me gusta que me llamen por mi nombre.

23. Ten en cuenta cuando entre en tus tiendas que el ser humano no sólo es vista y oído.

24. Cuando entro en una de tus tiendas, trátame como si fuese un invitado en tu casa.

Pensemos lo que pensemos, obviar todo esto puede ser peligroso. Y ahora tu también lo sabes.

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El Teorema del mono

Primero ponga 20 chimpancés en una habitación. Luego, ate un plátano al techo y ponga una escalera que permita llegar al plátano. Seguidamente, asegúrese de que no haya otro medio de llegar al plátano. Después, instale un sistema que arroje agua helada en la habitación cuando alguien empiece a subir la escalera. De este modo, los chimpancés aprenderán rápidamente que no se deben subir a la escalera.

Después de esto, suprima el sistema de agua helada que había instalado en la habitación, de modo, que el ascenso por la escalera no tenga el efecto represivo.

Ahora, sustituya uno de los chimpancés por uno nuevo. Éste intentará subir la escalera y sin que entienda por qué, recibirá una paliza de los otros. Nuevamente sustituya a uno de los viejos chimpancés por uno nuevo. Éste recibirá otra una paliza también y será el que se introdujo justo antes que él, quien golpeará más fuerte. Y así, continúe el proceso de sustitución de chimpancés viejos, hasta que solo queden chimpancés nuevos, que no hayan recibido el castigo del sistema que arrojaba agua helada en la habitación.

Terminado el proceso de sustitución, ninguno d ellos intentará subir por la escalera y si, por alguna razón alguno se atreviera a pensarlo, los otros actuaría de forma inmediata. Pero lo más curioso será que ninguno de los chimpancés tendrá la menor idea sobre el porqué del asunto.

Y es así como nace y funciona la cultura empresarial. Sin monos, ni escaleras, ni duchas de agua heladas… pero con patrones de conductas que se asimilan, sin saber en muchos casos cuál es su sentido o su origen. Algunas veces para bien, y otras para mal.

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Un problema de negociación de Theodore Rossevelt

Cuenta la historia, que en 1912 en Estados Unidos, durante el final de una campaña presidencial muy reñida, Theodore Roosevel programó su última gira electoral. En cada destino de su recorrido, planeaba captar los votos de la multitud mediante la distribución de un elegante folleto con un vistoso rostro presidencial y un conmovedor discurso en su interior, titulado “Confesión de Fe”. Se habían impreso alrededor de tres millones de copias, cuando un colaborador de la campaña descubrió debajo de la foto de cada folleto, una pequeña inscripción que decía: Estudios Moffett, Chicago. Como Moffet tenía los derechos de copia, el uso no autorizado de la foto podría costarle a la campaña un dólar por cada reproducción, en concepto de compensación. Además ya no había tiempo material para reimprimir el folleto, ya que las votaciones estaban muy cercas. ¿Qué podían hacer?

Si los impresos no se usaban, se podían malograr las perspectivas de que Roosvelt fuera elegido. Pero si se seguía adelante, podía estallar un escándalo muy cerca del momento de las votaciones, y la campaña podía estar obligada a pagar una suma de dinero imposible de afrontar, además de poner en evidencia la mala organización del candidato y el partido. Así,  los colaboradores de la campaña se dieron cuenta enseguida de que iban a tener que negociar con Moffett. Pero una investigación realizada por sus agentes en Chicago reveló malas noticias, Moffett había logrado muy poco reconocimiento en su carrera de fotógrafo. Además pasaba por momentos económicos difíciles y se aproximaba el momento de retirarse con una única cosa en mente: el dinero.

Desanimados, los colaboradores recurrieron al gerente de campaña, George Perkins, un ex socio de J.P. Morgan. Perkins no perdió tiempo. Llamó a su taquígrafo e hizo enviar el siguiente cable al estudio de Moffet: “Estamos pensando en distribuir millones de folletos con la foto de Roosevelt en la tapa. Sería una gran publicidad para el estudio que la fotografía utilizada fuera la suya, ¿Cuánto nos pagaría usted por usarla? Responda inmediatamente”. Moffet contestó enseguida: “Nunca hicimos esto antes pero, teniendo en cuenta las circunstancias, estaríamos gustosos de ofrecerle 250 dólares”.

Finalmente y según se cuenta, Perkins aceptó la oferta sin regatear. Dejando la ética a un lado, esto no deja de ser un ejemplo de cómo plantear las soluciones a los distintos problemas.

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