Un problema de negociación de Theodore Rossevelt

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Un problema de negociación de Theodore Rossevelt

Cuenta la historia, que en 1912 en Estados Unidos, durante el final de una campaña presidencial muy reñida, Theodore Roosevel programó su última gira electoral. En cada destino de su recorrido, planeaba captar los votos de la multitud mediante la distribución de un elegante folleto con un vistoso rostro presidencial y un conmovedor discurso en su interior, titulado “Confesión de Fe”. Se habían impreso alrededor de tres millones de copias, cuando un colaborador de la campaña descubrió debajo de la foto de cada folleto, una pequeña inscripción que decía: Estudios Moffett, Chicago. Como Moffet tenía los derechos de copia, el uso no autorizado de la foto podría costarle a la campaña un dólar por cada reproducción, en concepto de compensación. Además ya no había tiempo material para reimprimir el folleto, ya que las votaciones estaban muy cercas. ¿Qué podían hacer?

Si los impresos no se usaban, se podían malograr las perspectivas de que Roosvelt fuera elegido. Pero si se seguía adelante, podía estallar un escándalo muy cerca del momento de las votaciones, y la campaña podía estar obligada a pagar una suma de dinero imposible de afrontar, además de poner en evidencia la mala organización del candidato y el partido. Así,  los colaboradores de la campaña se dieron cuenta enseguida de que iban a tener que negociar con Moffett. Pero una investigación realizada por sus agentes en Chicago reveló malas noticias, Moffett había logrado muy poco reconocimiento en su carrera de fotógrafo. Además pasaba por momentos económicos difíciles y se aproximaba el momento de retirarse con una única cosa en mente: el dinero.

Desanimados, los colaboradores recurrieron al gerente de campaña, George Perkins, un ex socio de J.P. Morgan. Perkins no perdió tiempo. Llamó a su taquígrafo e hizo enviar el siguiente cable al estudio de Moffet: “Estamos pensando en distribuir millones de folletos con la foto de Roosevelt en la tapa. Sería una gran publicidad para el estudio que la fotografía utilizada fuera la suya, ¿Cuánto nos pagaría usted por usarla? Responda inmediatamente”. Moffet contestó enseguida: “Nunca hicimos esto antes pero, teniendo en cuenta las circunstancias, estaríamos gustosos de ofrecerle 250 dólares”.

Finalmente y según se cuenta, Perkins aceptó la oferta sin regatear. Dejando la ética a un lado, esto no deja de ser un ejemplo de cómo plantear las soluciones a los distintos problemas.

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