Ejemplo de Internacionalización en ACESUR

Como ya desarrollamos en el artículo de ACESUR, la presencia internacional para esta empresa fue fundamental para el crecimiento y supervivencia del negocio. Sin embargo, consideramos interesante desgranar como se produjeron esas entradas. Taiwán El mercado de Taiwán era atendido a través de importadores tradicionales. Este modo de operar en el país asiático presentaba diversas […]

Como ya desarrollamos en el artículo de ACESUR, la presencia internacional para esta empresa fue fundamental para el crecimiento y supervivencia del negocio. Sin embargo, consideramos interesante desgranar como se produjeron esas entradas.

Taiwán

El mercado de Taiwán era atendido a través de importadores tradicionales. Este modo de operar en el país asiático presentaba diversas ventajas e inconvenientes. El empleo de un importador local garantizaba que éste dispusiera de un adecuado conocimiento del mercado local, de sus canales de distribución, de los gustos y hábitos de consumo de los consumidores… Asimismo, la marca de ACESUR mantenía todo su valor, de forma que el producto llegaba a los consumidores finales con la marca de origen. Además, los importadores tradicionales contaban con un escaso poder de negociación con respecto al proveedor del producto, en este caso, el aceite de oliva de ACESUR.

Sin embargo, este modo de entrada presentaba ciertos inconvenientes, entre ellos destaca el hecho de que la empresa española apenas tiene poder de negociación con los clientes finales (cadenas de distribución, supermercados, restaurantes… )ya que estos son atendidos por los importadores locales directamente.

Irlanda

El acceso a este mercado era realizado a través de un distribuidor líder. Un distribuidor que poseía, como en el caso de Taiwán, un elevado conocimiento del mercado local, al tiempo que la empresa española mantenía la relación con los clientes finales. De este modo, dependiendo del tipo de cliente final, ACESUR contaba con un mayor o menor poder de negociación con sus clientes irlandeses. Entre las desventajas de este modo de acceso destacaba el hecho de que los distribuidores se dedicaban a muchos otros productos, por lo que la atención dedicada al aceite de oliva era insuficiente para penetrar con éxito en el mercado.

Colombia

Aquí ACESUR disponía de una serie de alianzas estratégicas con una cadena relevante de supermercados a nivel nacional. Esta red de alianzas permitió un acceso muy rápido a dicho mercado. Primero como marca blanca, y posteriormente con sus propias marcas. Pese al rápido crecimiento experimentado, la empresa dependía demasiado de sus socios, quienes tenían casi todo el peso de la negociación.

Sudeste Asiático

ACESUR también aplicó el consorcio en origen como modo de entrada en varios mercados del continente asiático. Un consorcio que aglutina a 5 empresas españolas no competidoras que, compartiendo una mínima estructura, colaboran en intentar penetrar en diferentes mercados del sudeste asiático. El problema surge cuando las discrepancias de los socios se hacen palpables y manifiestas, dadas las diferencias sectoriales y sus intereses.

Rusia

Tras la desintegración de la URSS se abría una oportunidad de mercado muy interesante. Sin embargo, las barreras de entrada eran muy fuertes y obligaba a utilizar una estrategia de entrada como un consorcio en destino, en el que diversas empresas crean una sociedad en Rusia para importar el aceite de oliva español compartiendo costes.

Oriente Medio

Aunque sin duda, el mayor reto de la enseña fue intentar conquistar la región de Oriente Medio. Un mercado interesante en tamaño de población, consumidores potenciales y con un tremendo potencial económico. Pese a esto, no podemos obviar los problemas derivados de los conflictos territoriales y políticos de algunos países de la zona, como Irak o Palestina, o la fuerte restricción a productos extranjeros como el Líbano, donde las barreras arancelarias están en torno al 70%.

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