¿Cómo negociar en Colombia?

A diferencia de otros países latinoamericanos la actividad empresarial no se concentra sólo en la capital. Además de Bogotá, Medellín y Calí en el interior, así como Cartagena y Barranquilla en la costa atlántica, son importantes centros de negocios. Los contactos personales son imprescindibles para el éxito comercial en Colombia. El mundo de los negocios está dominado por una […]

A diferencia de otros países latinoamericanos la actividad empresarial no se concentra sólo en la capital. Además de Bogotá, Medellín y Calí en el interior, así como Cartagena y Barranquilla en la costa atlántica, son importantes centros de negocios. Los contactos personales son imprescindibles para el éxito comercial en Colombia. El mundo de los negocios está dominado por una clase social cerrada que mantiene estrechas relaciones entre sus miembros, y a la cual es difícil acceder si no se es presentado por alguien que pertenezca a ella. La separación entre las clases sociales es muy rígida; existe muy poca movilidad social.

La distribución de productos extranjeros se realiza a través de distribuidores-importadores. Solamente un número reducido de ellos, los más grandes, tienen cobertura nacional. No existe la figura del agente comercial, que se sustituye por la del representante. La distribución al detalle está dominada por un grupo reducido de cadenas, algunas nacionales (Almacenes Éxito, Vivero Carulla) y otras extranjeras (Makro o Carrefour).

Las negociaciones se desarrollan en un ambiente cordial y amistoso. No es conveniente entrar directamente a hablar de negocios, sino que previamente es necesario crear un clima de distensión y confianza. Hay que evitar cualquier comportamiento brusco. El tono de voz debe ser bajo y cuidar las expresiones que se utilizan. No se considera positivo mostrar prisa ni presionar para la toma de decisiones.

El colombiano utiliza bastantes anglicismos en su lenguaje comercial. Por ello aunque los catálogos se presenten en español, no está mal visto presentar documentación en inglés. Incluso puede dar mayor realce y fortalecer la imagen de la empresa. Es imprescindible tratar de negociar al máximo nivel -con el director gerente o el propietario si se trata de una empresa familiar-, ya que la toma de decisiones está muy jerarquizada.

No se debe cambiar el equipo o la persona que negocia ya que se podrían paralizar las negociaciones. Los colombianos sienten que negocian más con personas que con las empresas que éstas representan. El negociador colombiano suele mostrar mucho interés por las ofertas que se le presentan. Sin embargo, es difícil que se comprometa en firme a realizar negocios. Generalmente, éstos se realizan después de un largo período de conversaciones.

Un aspecto esencial es la forma de financiación de los negocios que se plantean. Será el empresario extranjero el que tenga que buscar alternativas financieras y ofrecer unas condiciones de pago favorables. Cuando se firma un contrato, bien sea de compraventa, distribución o representación (el equivalente al contrato de agencia comercial) debe llevarse a una notaría para su registro de autentificación.

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2 comments

  1. andres morales

    En Colombia las negociaciones son de otro tipo, es una visión muy idealista la que se presenta aquí, el colombiano es ventajoso por naturaleza, si ve que la contraparte compra mas costoso seguramente lo va a hacer, o en la mayoría de negociaciones siempre se incluye un “impuesto al agilice” o bien “una comisión bajo cuerda para el que dirige el negocio y se cierra con éxito” no es del total de la población pero es un tema que nos afecta mucho a los pequeños empresarios, y emprendedores.

    1. metodo403

      Saludos Andrés, muchísimas gracias por su aportación. Esperamos que siga participando y compartiendo con nuestra comunidad su valiosa visión. Si bien comprendo lo que manifiesta, y puedo apreciar su voluntad de cambio social. Desde Método 403 intentamos no generalizar y no “asustar” a los interesados en conocer e invertir en nuevos mercados, como el colombiano, con situaciones que, por otro lado, podemos encontrar en muchos otros mercados. Le invitamos a escuchar nuestro podcast Método 403 FM y en concreto, el episodio ¿Cómo negociar en Colombia?, donde hablamos más en detalle sobre el mercado, su sociedad y algunos obstáculos que podemos encontrar. De nuevo le agradecemos su aportación y esperamos seguir viéndolo por aquí. Saludos

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