El marketing industrial: Una urgencia Inaplazable

El gran problema de la industria y su gestión es que sigue anclada en la orientación al producto y es incapaz de salir de los aspectos referidos a la calidad, fiabilidad, y todos aquellos aspectos que están relacionados con el producto. El CRM, es una relación presente en el marketing actual. Y en el caso […]

El gran problema de la industria y su gestión es que sigue anclada en la orientación al producto y es incapaz de salir de los aspectos referidos a la calidad, fiabilidad, y todos aquellos aspectos que están relacionados con el producto.

El CRM, es una relación presente en el marketing actual. Y en el caso del marketing industrial, se esta comenzando a implantar, aunque este, suele confundirse con software para gestión del ¨call center¨ y otras aplicaciones. Además se implanta porque otras empresas lo hacen, es decir, estas imitan el funcionamiento de otras empresas, sin entender correctamente su funcionamiento ni su utilidad.

Pese a todo, la gestión de clientes está muy avanzada, aunque con una visión conservadora y orientada a la venta. Teniendo una participación de los empleados más alta a medida que avanza el tiempo, debido principalmente a la fuerte sindicalización de los procesos de producción.

La relación con el cliente puede ser básica, reactiva, de seguimiento, preactiva o asociativa. En la relación básica se habla de que un producto es bueno en función de su necesidad. En la relación reactiva se atiende a los problemas inherentes al producto. En la de seguimiento, se habla de una atención aunque no haya problemas. En el caso de la comunicación proactiva, se habla de un contacto periódico donde hay una preocupación constante con el cliente y finalmente, en la comunicación asociativa se habla de crear productos-servicios a medida, donde proveedores y clientes trabajan juntos para encontrar soluciones a sus problemas.

Existe además un prejuicio respecto al uso de la promoción de ventas en la industria, que aparentemente devalúa la imagen de los usuarios de esta técnica. Algo que ocurre cuando aparecen nuevos elementos como El marketing directo B2B, Newsletter, medios especializados e incremento de las relaciones públicas orientadas a la generación de opinión. Lo que unido a la voz del cliente, hacen que la promoción de ventas deba ser más determinante aún de lo que es en la actualidad.

Sin embargo hay una tendencia de las empresas industriales manufactureras al incremento del número de personas dedicadas al contacto con clientes, llevado a aumentar la fidelización de clientes a través de programas de discriminación positiva, de venta cruzada, de servicio técnico segmentado, de formación…

Todo esto nos sirve para comprender la importancia que tiene el marketing no solo en las empresas relacionadas directamente con el cliente, sino también con las empresas que esta detrás de este proceso, la industria. Haciendo ver que existen diversas herramientas para poder sacar el máximo partido a la gestión industrial.

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