Marketing 1 to 1

A menudo caemos en el error de pensar que el Marketing es un área muy reciente, donde todos los conceptos son nuevos y pueden tratarse de manera aislada. Pero lo cierto es, que la mayoría de modelos y teorías que rodean al Marketing, ni son nuevos, ni pueden entenderse fuera de un marco conceptual mucho […]

A menudo caemos en el error de pensar que el Marketing es un área muy reciente, donde todos los conceptos son nuevos y pueden tratarse de manera aislada. Pero lo cierto es, que la mayoría de modelos y teorías que rodean al Marketing, ni son nuevos, ni pueden entenderse fuera de un marco conceptual mucho mayor.

Estos modelos han nacido como respuesta a los comportamientos y pensamientos de consumidores o usuarios, que siempre han demandado una forma de interacción concreta para contactar con ellos.

El Modelo 1×1 o “1 to 1”, es un gran ejemplo para comprender lo anterior. Este modelo de marketing individualizado o personalizado, fue desarrollado por Martha Rogers y Don Peppers en la década de los noventa en EEUU.

Estos autores recogieron una necesidad de los consumidores y usuarios, que consistía en tener un mayor grado de participación en los productos y servicios que pagaban. Una participación que, con el paso del tiempo e internet ha sido cada vez mayor, hasta el punto de que casi todo el proceso de compra o contratación, puede adaptarse, si existe voluntad, a los deseos del consumidor o usuario.

Los 4 pasos del Modelo Teórico 1 to 1

En lo estrictamente teórico, el modelo recoge cuatro pasos a realizar con los clientes para llegar a tener una estrategia individualizada o personalizada:

El primero es Identificar a los clientes o usuarios. Este paso es indispensable: crear una lista con los clientes/usuarios o potenciales clientes/usuarios, que formarán con el tiempo, la base de datos definitiva. Es decir, se trata de tener el máximo número de prospectos de calidad posibles.

El segundo paso es Diferenciar a los clientes o usuarios. Se pretende incorporar a la lista anterior información útil y relevante, que permita segmentar a los clientes y prospectos.

El tercer paso consiste en la Interacción, es decir, iniciar un diálogo con los integrantes de la base de datos, buscando incrementar el conocimiento de cada uno de nuestros clientes en “términos individuales”, especialmente sus necesidades, deseos y comportamiento.

El último paso consiste ya en la Personalización, iniciar un diálogo personalizado, con ofertas personalizadas, a la medida de las necesidades, deseos y comportamiento de cada uno de los clientes.

Importancia de la teoría

Aunque como ya hemos comentado este concepto se practicaba anteriormente por algunas compañías, no podemos obviar que el modelo Marketing 1×1 ha servido como caldo de cultivo para un cambio en la filosofía empresarial, ya que las empresas han dejado de estar tan orientadas al producto, y han comenzado a centrarse cada vez más en el cliente. Ello ha dado lugar a un nuevo enfoque del marketing, muy apropiado para la situación en la que se encuentra el mercado actual, donde el auge del comercio virtual y el gran desarrollo del outsourcing de cualquier área de la empresa, han generado un estado de supercompetencia.

Perseguir la fidelidad con el cliente, estrechando las relaciones con él y haciéndole partícipe del proceso comercial. Es lo que hace que esta estrategia, sea considerada por muchos como un grandísimo descubrimiento para el futuro, y aunque hay que reconocer la importancia de ser el primero en publicarlo, esta teoría ya era tenida en cuenta por algunas empresas en EEUU, que aunque no usaban sistemas muy sofisticados, sabían de la importancia de personalizar el proceso comercial del cliente.

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